“關(guān)于用戶的轉(zhuǎn)化，是否是有一定規(guī)律可循呢”？

上述問(wèn)題，想必是各位SEMer甚為關(guān)心的話題吧。若是有規(guī)律可循，那豈不是躺著都賺錢(qián)，以后SEMer們就可以和加班Saybyebye了。

所謂夢(mèng)想成真，所以說(shuō)啊，總會(huì)有成真的一天。這不，兔子就給你們總結(jié)了一些營(yíng)銷(xiāo)理論大法，只有你稍加運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的小目標(biāo)還是可以有的。

那就隨著兔子一起看下去吧。

所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效果。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是合算交易偏見(jiàn)。而恰恰是這種合算交易偏見(jiàn)的存在使得人們經(jīng)常做出欠理性的購(gòu)買(mǎi)決策。

國(guó)外曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。指某夫妻準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一款被子，共兩種款式：普通雙人被、豪華雙人被。從產(chǎn)品的厚度以及質(zhì)量等，豪華雙人被都符合這對(duì)夫妻的選項(xiàng)，而他們也打算購(gòu)買(mǎi)這一款。

到商場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)某品牌單人被在打折，原件1000元，現(xiàn)價(jià)只需450元。

如果是你，會(huì)選擇買(mǎi)哪一款？事實(shí)證明，不僅這對(duì)夫妻，大多數(shù)人也都選擇了品牌被子，因?yàn)榇蛘蹆r(jià)格幅度大！

而以上便是交易效用所帶來(lái)的影響。

最為著名的栗子便屬雙十一、黑色星期五等電商狂歡節(jié)，在當(dāng)天，由于特定的氛圍以及商家的手段，會(huì)給用戶造成一種“極為便宜”的心理，從而不斷促使下單。

對(duì)于此營(yíng)銷(xiāo)理論，建議各位SEMer在應(yīng)用時(shí)，若是品牌產(chǎn)品便可利用價(jià)格使其用戶形成心理落差；若是大眾品牌，便可利用與品牌的質(zhì)量比、價(jià)格比等，使其用戶形成心理落差。

“不勞而獲”是人類(lèi)印在骨子里的天性。

像彩票、賭博等便是利用了用戶不勞而獲的心理，同時(shí)我們還會(huì)抱有一定的僥幸心理。若事物是好的，我們便會(huì)認(rèn)為“萬(wàn)一我是幸運(yùn)的呢”；若事物是壞的，我們便會(huì)認(rèn)為“概率那么大，怎么可能偏偏是我”。

而以上的一切我們都可以稱之為小概率事件。以極少的付出，獲得較高的收益。同時(shí)，它也經(jīng)常被一些商家所利用來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

舉個(gè)大家最為熟知的栗子—抽獎(jiǎng)活動(dòng)：加1元即可抽取萬(wàn)元大獎(jiǎng)。以萬(wàn)元大獎(jiǎng)為噱頭吸引用戶，并以1元較低的付出成本，來(lái)吸引用戶不斷參與。

對(duì)于此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論，它的主要點(diǎn)為“較低投入成本”、“較高回報(bào)”，建議各位SEMer可在此進(jìn)行作文章，這兩點(diǎn)可以說(shuō)是經(jīng)久不衰。

“你的妝容這么美，別讓衣服掉了你的檔次”。

上述文案熟悉嗎？這是商家慣用的招式。先是和用戶產(chǎn)生共鳴，然后利用用戶的配套心理，從而說(shuō)服用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

上述行為我們也可以稱之為：狄德羅效應(yīng)。指人們?cè)趽碛辛艘患碌奈锲泛?，不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

對(duì)于此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)理論，建議各位SEMer在洞察用戶的基礎(chǔ)上，尋找與其產(chǎn)品相似的特性，并加以論證，說(shuō)服用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為。

通指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的認(rèn)知觀點(diǎn)產(chǎn)生了矛盾的想法，從而產(chǎn)生一種不舒適、緊張的狀態(tài)。其中觀點(diǎn)包含看法、情緒、行為等。

而于此同時(shí)，我們會(huì)強(qiáng)迫自身去美化現(xiàn)有行為觀點(diǎn)，從而降低自己的不適感。

以游戲產(chǎn)品為例?！案顿M(fèi)”模式是當(dāng)前最火的一種營(yíng)銷(xiāo)利模式。但在最初時(shí)，用戶都是拒絕此行為，并將付費(fèi)認(rèn)為是一種極其荒誕的行為（有錢(qián)撐的）。

但隨著第一個(gè)人開(kāi)始吃螃蟹，到后來(lái)付費(fèi)的用戶越來(lái)越多。也許是跟風(fēng)，亦或是上癮，但都是與用戶最初想法相悖的。

所以付費(fèi)用戶會(huì)強(qiáng)化付費(fèi)后的好處，以此來(lái)降低與最初觀點(diǎn)相違背產(chǎn)生的不適感。尤其是那些投入較多金錢(qián)和精力的玩家。

對(duì)于此營(yíng)銷(xiāo)方式，建議各位SEMer應(yīng)在用戶洞察的基礎(chǔ)上，明確用戶在選擇產(chǎn)品的猶豫點(diǎn)，以此來(lái)進(jìn)行著陸頁(yè)設(shè)計(jì)打消用戶疑慮，并加以案例進(jìn)行佐證。

舉個(gè)栗子

平面設(shè)計(jì)和游戲設(shè)計(jì)，可以說(shuō)兩者產(chǎn)品之間都可歸為圖片設(shè)計(jì)。那在獲取流量時(shí)，便可適當(dāng)獲取對(duì)方的流量，并在著陸頁(yè)中根據(jù)用戶的疑慮點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，像“發(fā)展前景”、“學(xué)后工資”等，并加以案例進(jìn)行佐證，達(dá)到說(shuō)服的目的。

“錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了”

這是銷(xiāo)售最常用的話語(yǔ)。細(xì)細(xì)品味下，還會(huì)感覺(jué)到這句話中帶著一種緊迫感，并暗示用戶會(huì)失去某種東西，而這一切都在無(wú)形中促使著用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

根據(jù)心理學(xué)家研究，人們?cè)诿鎸?duì)類(lèi)似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱之為“損失厭惡”。

關(guān)于此項(xiàng)心理的應(yīng)用，最熟悉的就是電商文案了，像：“僅限今天”“今天五折”“錯(cuò)過(guò)再等一年”等等，都在不知不覺(jué)營(yíng)造一種緊張心理，暗示用戶如果不做出行動(dòng)就是失去。

所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而促使用戶形成轉(zhuǎn)化行為。

人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。

這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中常說(shuō)的誘餌效應(yīng)。

舉個(gè)栗子。

某電視機(jī)商家在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，故意將展示的電視機(jī)進(jìn)行分組，提供出可進(jìn)行對(duì)比的選項(xiàng)：

19英寸2000元

26英寸3000元

32英寸3200元

你會(huì)選擇哪一臺(tái)？根據(jù)實(shí)驗(yàn)表明：很多用戶原本只是單純地想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)小尺寸的電視機(jī)，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價(jià)格只相差1200元，從而會(huì)更傾向于購(gòu)買(mǎi)32英寸。

所謂相似卻略勝一籌的物品會(huì)讓原物品更有吸引力。在設(shè)置著陸頁(yè)時(shí)，就可以根據(jù)用戶的屬性去設(shè)置多個(gè)選項(xiàng)。

上述便是兔子給大家總結(jié)的六大營(yíng)銷(xiāo)方式。從古至今，若仔細(xì)推敲，它們賣(mài)東西的套路是一樣的，都是站在了人性的角度之上。