一、為什么裂變?cè)鲩L(zhǎng)很火爆?

隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客成本越來(lái)越高，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，如何能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的低成本快速增長(zhǎng)，是關(guān)乎企業(yè)生死的問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是爭(zhēng)奪用戶的競(jìng)爭(zhēng)，同類產(chǎn)品中，誰(shuí)的用戶做得好，誰(shuí)就走的更遠(yuǎn)。

裂變，作為增長(zhǎng)黑客里的一種方式，這種暴力卻效果明顯的用戶增長(zhǎng)方式讓各行各業(yè)的人都開始爭(zhēng)前恐后的采用，有通過(guò)裂變玩法漲粉數(shù)百萬(wàn)，短短幾個(gè)月做成頭部大號(hào)；也有通過(guò)搭建用戶社群，打造成自己的百萬(wàn)流量池，銷售額翻倍增長(zhǎng)；更有通過(guò)個(gè)人號(hào)裂變快速加滿一個(gè)個(gè)5000人微信號(hào)，用于營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

例如新媒體圈里基本都知道的幾個(gè)案例：

• 有書用社群裂變方式這樣一個(gè)有效的增長(zhǎng)方式，讓有書的整個(gè)業(yè)務(wù)模式都發(fā)生了巨變，在不到一年時(shí)間做了700萬(wàn)粉絲有書就穩(wěn)居榜首；

• 網(wǎng)易戲精刷屏課程，利用高額分銷的方式裂變，上線12小時(shí)付費(fèi)報(bào)名人數(shù)就達(dá)到13萬(wàn)人。

• 新世相營(yíng)銷課程，利用每萬(wàn)人報(bào)名漲價(jià)5元的方式，最后有10多萬(wàn)人參與，實(shí)現(xiàn)了“社群+公眾號(hào)+APP”三大平臺(tái)流量增長(zhǎng)的三贏的模式；

• 還有在微信群里最常見的拼多多和各種游戲小程序。

社交平臺(tái)的興起，讓更多的人逐漸從傳統(tǒng)的流量購(gòu)買思維向社交思維、用戶思維、裂變思維轉(zhuǎn)換，從而做到以更低成本，更高效率的獲取用戶。

每隔一段時(shí)間，就會(huì)有一些值得拆解學(xué)習(xí)的成功裂變案例出來(lái)，而在這背后我們更多的應(yīng)該思考：為什么別人愿意參與活動(dòng)并樂(lè)于轉(zhuǎn)發(fā)傳播？為什么這個(gè)模式被越來(lái)越多的利用？它背后的商業(yè)邏輯是什么？如何復(fù)制或模仿這種模式讓自己的產(chǎn)品獲益？

二、常見的一些裂變模式

目前常見的裂變模式主要有幾種：公眾號(hào)裂變、社群裂變、個(gè)人號(hào)裂變，通過(guò)關(guān)注公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)，讓用戶完成某個(gè)特定的任務(wù)（例如：轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)或文字到朋友圈或者給好友、推薦好友關(guān)注、拉群等），才能參與活動(dòng)或免費(fèi)獲得某樣?xùn)|西；還有一些平臺(tái)、小程序和APP類的常見的裂變方式，如：拼團(tuán)、分銷、投票、抽獎(jiǎng)、打卡、助力、邀請(qǐng)碼、老帶新、送積分、瓜分獎(jiǎng)金等。

而這些方式的目的，都是為了讓用戶參與到我們的宣傳推廣中，幫助我們擴(kuò)散傳播范圍來(lái)觸達(dá)更多的用戶，從而為我們帶來(lái)更多的流量。

接下來(lái)，我們主要講三種裂變模式：公眾號(hào)裂變、社群裂變和個(gè)人號(hào)裂變的玩法。

三、公眾號(hào)裂變，社群裂變，個(gè)人號(hào)裂變

1. 公眾號(hào)裂變（主要針對(duì)服務(wù)號(hào)，訂閱號(hào)裂變后面講）

原理：用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)，公眾號(hào)里自動(dòng)彈出讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)話術(shù)和為每個(gè)用戶生成專屬獨(dú)立的裂變海報(bào)，用戶只有轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)讓其他人掃碼關(guān)注公眾號(hào)，達(dá)到一定是人數(shù)后才算完成任務(wù)，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)，例如：某個(gè)東西或某個(gè)活動(dòng)的免費(fèi)參與資格。

公眾號(hào)裂變流程：

1. 用戶通過(guò)活動(dòng)海報(bào)掃碼關(guān)注公眾號(hào)；

2. 公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)話術(shù)及生成專注獨(dú)立海報(bào)（或回復(fù)特定關(guān)鍵詞觸發(fā)）；

3. 用戶把海報(bào)分享到朋友群或微信群；

4. 用戶的好友掃碼人數(shù)達(dá)到一定要求完成任務(wù)；

5. 用戶在公眾號(hào)內(nèi)自動(dòng)發(fā)送活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，例如填寫?yīng)勂粪]寄地址，免費(fèi)活動(dòng)鏈接。

對(duì)于不同的人群可以設(shè)置不同的獎(jiǎng)品，例如：針對(duì)寶媽群體，可以選擇寶寶繪本等兒童讀物或玩具，針對(duì)餐飲店老板可以選擇店面管理，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)方法技巧資料等。

對(duì)于不同的行業(yè)可以根據(jù)用戶的屬性設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)品，例如：教育行業(yè)可以選擇書籍，線上大伽的課程；美容行業(yè)可以選擇面膜、口紅等。

根據(jù)獎(jiǎng)品本身的價(jià)格，可以設(shè)置不同的任務(wù)門檻，例如：有些0成本或低價(jià)的獎(jiǎng)品可以設(shè)置較低的任務(wù)，例如：拉3-10個(gè)好友關(guān)注。有些高成本的則需要拉20-30個(gè)好友關(guān)注，這個(gè)主要在于你的活動(dòng)效果預(yù)估以及單個(gè)粉絲成本的計(jì)算。

例如：有些人把低于10元的獎(jiǎng)品（仿冒名表，純度低的銀手鐲）包裝成高檔的獎(jiǎng)品，任務(wù)是需要拉30~40個(gè)好友關(guān)注送禮品，平均每個(gè)粉絲0.3元成本不到，很多人拉不夠30~40個(gè)，都無(wú)法兌換，這就會(huì)沉淀一部分粉絲，整體計(jì)算下來(lái)，單個(gè)粉絲0.1元左右的成本。

工具：

公眾號(hào)裂變通常使用的工具是任務(wù)寶，任務(wù)寶的使用需要是認(rèn)證的服務(wù)號(hào)。目前使用這種裂變方式也有一定的封號(hào)危險(xiǎn)，較為安全點(diǎn)的做法就是控制好操作頻次和漲粉數(shù)量，隔一兩個(gè)星期做一次，減少被封的概率。

一些工具也有防封機(jī)制，可以減少被封的風(fēng)險(xiǎn)，具體的可以在網(wǎng)上找，會(huì)有很多這類工具，相對(duì)比較有名氣供貨商是星耀、有贊、乙店、爆汁、簡(jiǎn)營(yíng)等。

2. 社群裂變

原理：用戶掃描海報(bào)二維碼后跳出群二維碼，掃碼進(jìn)群后群內(nèi)自動(dòng)@用戶并彈出話術(shù)和海報(bào)讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，用戶需要轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)后并截圖發(fā)到群里，才可以繼續(xù)留在群里，享受到最后在群里發(fā)送的活動(dòng)福利。

活碼技術(shù)和原理：

在學(xué)習(xí)社群裂變操作時(shí)，我們要先了解和用到一個(gè)對(duì)社群裂變來(lái)說(shuō)很基礎(chǔ)也很重要的技術(shù)，即活碼。我們都知道，單個(gè)群的群二維碼，掃碼加群只能加100人，那么我們傳播出去的海報(bào)上面的二維碼如果是群二維碼，除了已在群里的自己，最多也只有99個(gè)人能加到而已，一旦滿群二維碼就失效了，海報(bào)也就失去了作用了，那還怎么裂變?

而活碼，則可以解決這個(gè)問(wèn)題。

微信群活碼就是我們事先生成好的一個(gè)特殊二維碼（活碼），用戶通過(guò)這個(gè)活碼掃描進(jìn)來(lái)會(huì)先看到一個(gè)群二維碼，而看到的這個(gè)群二維碼是可以變換的，通過(guò)提前在活碼后臺(tái)上傳多個(gè)群二維碼，可以設(shè)置活碼每被掃描100次后，就會(huì)自動(dòng)更換，所以當(dāng)活碼達(dá)到特定的掃描數(shù)量后，當(dāng)用戶掃描進(jìn)來(lái)就會(huì)看到另外一個(gè)群二維碼，但是活碼本身是固定不變的。

例如：海報(bào)上對(duì)外提供一個(gè)固定的二維碼，前99名用戶掃進(jìn)來(lái)后，看到的是微信群1群的二維碼，后99名用戶之后掃碼進(jìn)來(lái)看到的則是微信群2群的二維碼，每99個(gè)用戶掃描自動(dòng)更換一次新的群二維碼，以此類推，可以無(wú)限設(shè)置不同的群二維碼，理論上可以裂變出無(wú)數(shù)個(gè)群。

同理，你推廣投放出去的二維碼只要是活碼，你就可以在活碼后臺(tái)設(shè)置，隨時(shí)可以換成你想要的內(nèi)容，在活碼后臺(tái)設(shè)置的二維碼可以是個(gè)人二維碼，可以是公眾號(hào)二維碼，可以是網(wǎng)站二維碼，也可以是個(gè)人名片二維碼，做到更加的自由和靈活。

而有了這樣的活碼，對(duì)外就可以不斷的去推廣同一樣海報(bào)，而不用擔(dān)心二維碼失效。

社群裂變流程：

1. 用戶掃描海報(bào)上的二維碼；

2. 進(jìn)入活動(dòng)介紹頁(yè)或者直接進(jìn)入群二維碼頁(yè)面；

3. 用戶掃碼進(jìn)群；

4. 群里機(jī)器人自動(dòng)@新加進(jìn)來(lái)的用戶，發(fā)送消息話術(shù)，要求他只有轉(zhuǎn)發(fā)了對(duì)應(yīng)的文字和海報(bào)，才能繼續(xù)留在群里；

5. 用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)圖文，并截圖發(fā)回群里；

6. 新用戶進(jìn)群提醒轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，不斷重復(fù)裂變；

7. 在群里發(fā)送活動(dòng)鏈接或領(lǐng)取方式。

工具：

社群裂變整個(gè)流程可以通過(guò)建群寶，爆汁等（付費(fèi)）工具的后臺(tái)設(shè)置，從活碼生成，自動(dòng)建群，自動(dòng)群回復(fù)來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程自動(dòng)化操作;也可以使用碼云、咕嚕管家（付費(fèi)），微友助手（免費(fèi)）等活碼工具來(lái)生成活碼，然后搭配wetool（免費(fèi)）群管理工具的群自動(dòng)回復(fù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化操作。

其區(qū)別在于工具費(fèi)用高低、操作便捷性和掃碼限制問(wèn)題。付費(fèi)工具功能更加齊全，活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題也容易找到客服解決。其中建群寶是由建群寶自己的機(jī)器人來(lái)建群，而爆汁則是要用你的微信號(hào)來(lái)建群，前者即使出現(xiàn)問(wèn)題被封也是分的建群寶的機(jī)器人號(hào)，而爆汁被封的話則是你的微信號(hào)，不過(guò)社群裂變的封號(hào)概率還是很小的。

同樣，付費(fèi)的工具掃碼和建群數(shù)基本沒(méi)有限制，像碼云免費(fèi)版的是500次掃碼數(shù)/天，付費(fèi)是的20000次掃碼數(shù)/天，微友助手只有1000掃碼數(shù)/天，即：該賬戶所有活碼掃描量加起來(lái)不能超過(guò)1000次。

有預(yù)算及活動(dòng)參與用戶多的建議直接用建群寶或爆汁等，沒(méi)錢和沒(méi)預(yù)算的用碼云/微友助手/草料二維碼等 + wetool。

相比于服務(wù)號(hào)任務(wù)寶玩法，社群互動(dòng)強(qiáng)、粘性高、后期付費(fèi)率高，其長(zhǎng)期價(jià)值更高，有助于用戶的沉淀和后期轉(zhuǎn)化。也因?yàn)樯缛毫炎償?shù)量多，限制少，所以是目前裂變漲粉活動(dòng)中最為安全的裂變漲粉方法，也是現(xiàn)在還一直很流行的玩法。

同樣，也有人采用公眾號(hào)+建立社群的玩法，例如關(guān)公眾號(hào)完成任務(wù)后還可以加群，或者加群后需要關(guān)注公眾號(hào)才可以領(lǐng)取福利等。

3. 個(gè)人號(hào)裂變

原理：用戶掃描海報(bào)上二維碼后直接關(guān)注個(gè)人微信號(hào)，可通過(guò)工具實(shí)現(xiàn)個(gè)人號(hào)自動(dòng)回復(fù)話術(shù)，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)后截圖，然后才可以參與活動(dòng)或獲得福利。

個(gè)人號(hào)裂變流程：

1. 掃描海報(bào)上的二維碼；

2. 添加個(gè)人號(hào)為好友；

3. 機(jī)器人自動(dòng)回復(fù)話術(shù)，引導(dǎo)用戶分享海報(bào)；

4. 用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈后，發(fā)送截圖回來(lái)；

5. 審核截圖，直接發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，或統(tǒng)一拉入群后發(fā)送。

工具：

個(gè)人號(hào)的裂變操作可以用爆汁（付費(fèi)）、wetool（免費(fèi)）等工具來(lái)實(shí)現(xiàn)操作，爆汁可以在后臺(tái)上傳多個(gè)個(gè)人號(hào)（需要半年以上的號(hào)），每掃碼多少次后自動(dòng)切換到另一個(gè)個(gè)人號(hào)，自動(dòng)設(shè)置話術(shù)回復(fù)并像任務(wù)寶一樣能夠生成獨(dú)立的專屬海報(bào)，能夠規(guī)定并識(shí)別邀請(qǐng)多少好友掃碼后才可以獲得活動(dòng)資格。

而wetool無(wú)法自動(dòng)切換微信號(hào)及識(shí)別掃碼人數(shù)，只可以設(shè)置加人后自動(dòng)回復(fù)、分組、拉群等半自動(dòng)操作。

因?yàn)閭€(gè)人號(hào)每天被動(dòng)加人的人數(shù)會(huì)有限制，一般新號(hào)100-150人，老號(hào)在200人左右。同樣可以利用活碼設(shè)置不同的小號(hào)。

4. 三種裂變模式相互結(jié)合

裂變流程1：公眾號(hào)+社群裂變

海報(bào)上放置公眾號(hào)二維碼——用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)——自動(dòng)回復(fù)進(jìn)群鏈接/群二維碼——進(jìn)群后自動(dòng)回復(fù)裂變?cè)捫g(shù)和海報(bào)——用戶轉(zhuǎn)發(fā)文字和海報(bào)——新用戶通過(guò)海報(bào)關(guān)注公眾號(hào)后進(jìn)群——群滿后活碼自動(dòng)換群——不斷循環(huán)。

這里的公眾號(hào)可以是服務(wù)號(hào)也可以是個(gè)人或企業(yè)訂閱號(hào)，優(yōu)勢(shì)是對(duì)于公眾號(hào)的關(guān)注率高，但裂變效果會(huì)比直接進(jìn)社群裂變率更低，對(duì)于需求不大的人來(lái)說(shuō)第一步關(guān)注公眾號(hào)時(shí)更容易先放棄，進(jìn)群后裂變效果也會(huì)比直接進(jìn)群裂變低，造成一部分流量流失。

裂變流程2： 社群裂變+公眾號(hào)

海報(bào)上放置群二維碼——用戶掃碼進(jìn)群——自動(dòng)回復(fù)話術(shù)和海報(bào)——用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——不斷循環(huán)——發(fā)公眾號(hào)名片到群里，讓用戶回復(fù)關(guān)鍵詞領(lǐng)取福利。

社群的裂變率高且裂變持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但發(fā)送公眾號(hào)領(lǐng)取福利時(shí)用戶的關(guān)注率大概在40%左右，公眾號(hào)的關(guān)注率會(huì)比較低。所以做群裂變時(shí)要及時(shí)讓他們關(guān)注公眾號(hào)，時(shí)間越長(zhǎng)關(guān)注率越低，最好是群滿就推公眾號(hào)名片。

裂變流程3： 社群+服務(wù)號(hào)裂變

海報(bào)上放置群二維碼——用戶掃碼進(jìn)群——自動(dòng)回復(fù)話術(shù)和海報(bào)（此海報(bào)上的二維碼是服務(wù)號(hào)二維碼）——新用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)后開始任務(wù)寶裂變。

這個(gè)比較適合啟動(dòng)量大的玩，社群裂變不了，但能夠給服務(wù)號(hào)帶來(lái)更多的參與人數(shù)，不過(guò)安全系數(shù)低。同理，公眾號(hào)關(guān)注后彈出的也可以是添加個(gè)人號(hào)，社群裂變之后也可以是添加個(gè)人號(hào)領(lǐng)取資料，反之亦然。能夠形成閉環(huán)的裂變，更加有利于后期用戶的運(yùn)營(yíng)。

舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的玩法，例如：現(xiàn)在關(guān)注我的個(gè)人公眾號(hào)“新職志”，通過(guò)關(guān)鍵詞回復(fù)“裂變”，會(huì)自動(dòng)彈出話術(shù)，只要你轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章，就可以送你“1000+份精選裂變海報(bào)”及“多個(gè)裂變工具介紹、使用教程，實(shí)操案例”，然后添加我好友就可以領(lǐng)取，甚至可以進(jìn)一步拉你進(jìn)群，建立起社群。這就是一個(gè)閉環(huán)，你可以關(guān)注體驗(yàn)下這個(gè)路徑流程并領(lǐng)取上述資料。

做裂變?cè)鲩L(zhǎng)更多的是要隨機(jī)應(yīng)變，主要還是你最終的目的是什么，是為活動(dòng)最終參與人數(shù)，還是公眾號(hào)關(guān)注量，還是個(gè)人號(hào)加好友。沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)流程最好你就一直用這個(gè)流程，唯有不斷實(shí)操嘗試才能找得到最合適你需要的方式。

四、裂變活動(dòng)存在的封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避

1.  公眾號(hào)任務(wù)寶裂變風(fēng)險(xiǎn)

1. 海報(bào)及活動(dòng)說(shuō)明文案上不出現(xiàn)敏感詞，如“分享”、“返利”、“關(guān)注”、“下級(jí)”、“一級(jí)二級(jí)”等文案，活動(dòng)說(shuō)明可使用外部鏈接，同樣不要出現(xiàn)已獎(jiǎng)勵(lì)的方式，誘導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，不要出現(xiàn)分享朋友圈，微信群等違規(guī)字詞，勿使用微信圖文素材，未發(fā)布的圖文有敏感詞也會(huì)被封號(hào)。自動(dòng)回復(fù)語(yǔ)句，也不要出現(xiàn)分享送獎(jiǎng)勵(lì)，分享海報(bào)至朋友圈等字詞。

2. 活動(dòng)真實(shí)，獎(jiǎng)品應(yīng)及時(shí)通知發(fā)貨與兌換，活動(dòng)高峰期間，留言后臺(tái)要及時(shí)回復(fù)，做好客服工作。提醒庫(kù)存剩余數(shù)量，如遇缺貨問(wèn)題要及時(shí)告知用戶，不要出現(xiàn)用戶參與了發(fā)現(xiàn)沒(méi)東西了，會(huì)面臨大量舉報(bào)。

3. 控制好漲粉數(shù)量，單次活動(dòng)漲粉量最好控制在20000以內(nèi)。

4. 活動(dòng)結(jié)束后，把相關(guān)菜單（海報(bào)、積分商城等）下架，相關(guān)回復(fù)內(nèi)容取消。

5. 對(duì)于剛注冊(cè)申請(qǐng)的公眾號(hào)，不要一開始就做推廣活動(dòng)，先正常發(fā)文一段時(shí)間。

2. 社群裂變風(fēng)險(xiǎn)

社群裂變目前很少出現(xiàn)個(gè)人號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn)，主要的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于截流風(fēng)險(xiǎn)，即在活動(dòng)過(guò)程中會(huì)有人加入群里后在群里發(fā)廣告，或者冒充群主發(fā)送領(lǐng)取課程方式，把人騙到其他平臺(tái)或者添加他為好友等。

一般出現(xiàn)在做社群裂變比較多的行業(yè)，一些同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)專門截流或者搗亂。

可以更改群主昵稱，例如：學(xué)委丨注意分辨群內(nèi)廣告，注意定期進(jìn)行人工檢查，一有發(fā)現(xiàn)廣告者立即踢，社群裂變工具和群管工具都可以設(shè)置黑名單。

3. 個(gè)人號(hào)裂變風(fēng)險(xiǎn)

新號(hào)要注重養(yǎng)號(hào)技巧，裂變量大時(shí)要多個(gè)小號(hào)分?jǐn)?，每天好友通過(guò)不要超過(guò)200個(gè)，剩下的第二天繼續(xù)加。頻繁的向不同的好友發(fā)送相同的話術(shù)也會(huì)有被封的風(fēng)險(xiǎn)，建議控制好發(fā)送頻率及定期微調(diào)整文字來(lái)降低被封風(fēng)險(xiǎn)。

消息自動(dòng)發(fā)送建議時(shí)間間隔設(shè)置在3-5分鐘，加人后要及時(shí)回復(fù)，做好客服工作，也有利于提高轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)化。

五、一場(chǎng)成功裂變活動(dòng)必備的幾個(gè)因素

1. 活動(dòng)資源

（1）價(jià)值

不管是面對(duì)怎樣的人群用什么樣的內(nèi)容來(lái)做活動(dòng)，都要先思考你能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁从袃r(jià)值的東西?你的東西對(duì)他們有沒(méi)什么好處，是否更夠吸引到他們？你的用戶群體對(duì)這個(gè)東西感不感興趣？

例如：

1. 稀缺性：提供最新的某些平臺(tái)需要付費(fèi)才能看的電影資源；

2. 實(shí)用性：某方面的資料禮包，生活、職場(chǎng)成長(zhǎng)/技能類的知識(shí)課程；

3. 及時(shí)性：短視頻剛火時(shí)，就有人策劃了短視頻課程來(lái)引流和收費(fèi)；

4. 趣味性：各種有趣的測(cè)評(píng)活動(dòng)及表情頭像設(shè)置等；

5. ……

（2）沒(méi)有資源如何找資源？

這個(gè)資源可以是虛擬的，例如：課程、資料、電子書、活動(dòng)、優(yōu)惠券，會(huì)員、積分……也可以是實(shí)物的，例如：水果、禮物、門票、商品……

方法：

1. 尋找講師或和知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)合作；

2. 直接購(gòu)買或錄制課程；

3. 收集網(wǎng)盤上別人分享資料或直接購(gòu)買；

4. 到淘寶客等平臺(tái)尋找低價(jià)且高傭金產(chǎn)品；

5. 尋找商品貨源或與有資源的人合作；

6. ……

2. 活動(dòng)海報(bào)

在絕大多數(shù)裂變活動(dòng)中，海報(bào)是最為常見的傳播的載體，海報(bào)的設(shè)計(jì)對(duì)整個(gè)裂變活動(dòng)起到至關(guān)重要的作用。這決定著用戶看到海報(bào)后短短的幾秒鐘內(nèi)，能否被吸引并停下來(lái)往下看，是否對(duì)海報(bào)內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進(jìn)一步促成轉(zhuǎn)化。

一般成功的裂變海報(bào)一定是具有“馬上獲益、簡(jiǎn)單易得、預(yù)期明確、人格權(quán)威擔(dān)保、價(jià)格看上去非常優(yōu)惠”等內(nèi)容特點(diǎn)。

一般一張完整的裂變海報(bào)具有以下8個(gè)構(gòu)成元素：主標(biāo)題、副標(biāo)題、主講人簡(jiǎn)介、主講人真實(shí)照片、大綱內(nèi)容、權(quán)威背書、限時(shí)限量福利、二維碼。

上圖中有4個(gè)元素是幾乎任何一個(gè)活動(dòng)或者項(xiàng)目必須具備的。而另外4個(gè)元素有的話效果更加。

如何設(shè)計(jì)一張成功的轉(zhuǎn)化率高的海報(bào)？

（1）海報(bào)文案符合用戶身份

海報(bào)內(nèi)容除了涵蓋活動(dòng)信息，是否還能夠傳達(dá)和暗示其他信息？用戶愿意轉(zhuǎn)發(fā)還因?yàn)檫@張海報(bào)能夠在朋友圈展示/塑造他自己在他人心目中的形象，例如：正面/積極向上、熱愛(ài)學(xué)習(xí)、努力工作等。

其次，每個(gè)人都有自己的社會(huì)層次：身份/等級(jí)、圈子，文案要符合用戶身份和調(diào)性，例如：對(duì)員工要設(shè)計(jì)員工身份的文案，員工身份的相關(guān)話題，讓員工發(fā)老板身份的文案、活動(dòng)，是忌諱的。

我曾策劃的一期針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)于管理技能類的課程，就沒(méi)有采用痛點(diǎn)的文案，而是采用正向的文案，就是考慮到用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)時(shí)會(huì)產(chǎn)生的顧忌心理。

在職場(chǎng)上，誰(shuí)愿意被朋友圈的好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)知道或感覺(jué)自己工作做得的不好，需要改進(jìn)呢？

但是卻會(huì)愿意讓大家看到我想學(xué)到更多方法技能，來(lái)讓自己進(jìn)步，從而為公司做出更多貢獻(xiàn)。

（2）海報(bào)主題具有一定吸引力

主標(biāo)題文案要能夠吸引眼球，短時(shí)間能夠引起注意，主標(biāo)題文案可以描述用戶的需求點(diǎn)或痛點(diǎn)，要明確、精簡(jiǎn)，一目了然。

主標(biāo)題文案3中撰寫方法：

利用恐懼心理，喚起用戶痛點(diǎn)。例如：有書共讀的“你有多久沒(méi)好好讀完一本書了”。

利用獲得心理，用了你的東西，他們能變成啥樣。

例如：

1. 生理上的，“3個(gè)月狂減50斤，好身材是吃出來(lái)的”；

2. 財(cái)富上的，“從月入2700到年收入百萬(wàn)，教你從0寫作投稿，每月多賺3000+”；

3. 技能上的，“作對(duì)這3步，讓你的微博閱讀量暴增100倍”。

利用求快心理，強(qiáng)調(diào)時(shí)間少，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)量少。例如：“不背單詞30天說(shuō)一口流利英語(yǔ)”。

除此之外，海報(bào)色彩搭配要合理，能夠突顯出重點(diǎn)部分。主標(biāo)題字要大，在朋友圈中，即使不打開圖片也能看得到。副標(biāo)題可以用來(lái)突出課程名稱，或者對(duì)主標(biāo)題進(jìn)行其他痛點(diǎn)的補(bǔ)充。副標(biāo)題不一定要有，視具體情況而定。

（3）海報(bào)具體內(nèi)容要能夠激發(fā)興趣，刺激欲望

課程大綱是對(duì)整個(gè)大標(biāo)題的拆解，要羅列出亮點(diǎn)，具體有什么內(nèi)容，能給到用戶什么好處，帶來(lái)什么價(jià)值，能夠解決某個(gè)具體的問(wèn)題，切勿純粹的堆砌產(chǎn)品信息。也多用數(shù)字對(duì)比或描述，可以突出場(chǎng)景感，給用戶描述一個(gè)他向往的未來(lái)/環(huán)境/改變。

（4）建立信任背書

加入大平臺(tái)logo，講師個(gè)人形象，講師簡(jiǎn)介、用戶頭像/昵稱，kol/權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦，行業(yè)認(rèn)證、首發(fā)等等。

（5）制造緊迫感

告知活動(dòng)時(shí)間有限，數(shù)量有限，機(jī)會(huì)難得，促使其立即行動(dòng)。例如：僅限前xx名，限額xx名；到xx時(shí)間截止，倒計(jì)時(shí)多久；設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，讓用戶感知到價(jià)值，原價(jià)/價(jià)值xxx元，現(xiàn)在xx元/免費(fèi)。

（6）短期利益誘惑

告知用戶，現(xiàn)在參加活動(dòng)你還可以獲得什么，例如進(jìn)群即送xx(內(nèi)部)資料；和講師親密交流機(jī)會(huì)；一對(duì)一服務(wù)；贈(zèng)送其他活動(dòng)參與名額等。

3. 合理的話術(shù)引導(dǎo)

用戶通過(guò)你的海報(bào)二維碼關(guān)注公眾號(hào)或進(jìn)群之后便到了引導(dǎo)其轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的環(huán)節(jié)，合理及吸引人的話術(shù)可以提高轉(zhuǎn)發(fā)和參與的人數(shù)，從而提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化概率。

下面是我之前一次做社群裂變時(shí)用到的話術(shù)，可以作為參考。

提高社群裂變轉(zhuǎn)化率的一些方法技巧：

• 告知操作方式：進(jìn)群自動(dòng)@新人，參加活動(dòng)的正確操作，提示進(jìn)群并不等于成功報(bào)名。

• 制造緊迫感：定期提示報(bào)名通道要關(guān)閉，開始統(tǒng)計(jì)人數(shù)，通報(bào)關(guān)閉后免費(fèi)名額不在開放，要抓緊報(bào)名，不然移出群。

• 人工引導(dǎo)：轉(zhuǎn)發(fā)不正確的，人工進(jìn)行引導(dǎo)，告知正確方式。

• 先發(fā)送福利：可以先發(fā)送一小部分資料或福利，提示報(bào)名后還有什么好處。

• 踢人：可以先踢一部分早期加入后一直沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)的人，并@他告知到群里，提示其他人已開始最后審核，建議盡快分享到群里進(jìn)行審核。

• 其它轉(zhuǎn)化技巧：參與活動(dòng)附贈(zèng)其他學(xué)習(xí)資料或福利，按完成不同的任務(wù)量可獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì)，排名獎(jiǎng)勵(lì)等。

4. 啟動(dòng)量資源：

啟動(dòng)資源的多少可能在一開始就決定了你的活動(dòng)人群覆蓋范圍、參與人數(shù)和活動(dòng)效果。同樣的裂變活動(dòng)，甚至一模一樣的海報(bào)及話術(shù)，有的參與人數(shù)很多，有的卻可能很少。最主要的原因就是啟動(dòng)量多少的問(wèn)題，造成活動(dòng)影響力范圍不同。

一個(gè)成功的裂變活動(dòng)，是需要花很多的時(shí)間和精力去準(zhǔn)備的，例如：活動(dòng)內(nèi)容挑選調(diào)研，選擇和熟悉工具，海報(bào)設(shè)計(jì)、前期小范圍測(cè)試等，還要花更多的時(shí)間去準(zhǔn)備和積累一定的啟動(dòng)量。

啟動(dòng)量如何來(lái)，更多的是靠自己的積累和資源，例如：自己的公眾號(hào)粉絲，自己創(chuàng)建的及加入的社群，微信好友或者與一些平臺(tái)、公眾號(hào)、kol合作，借助他們的粉絲和社群資源等。

沒(méi)有資源怎么辦？如何獲取種子及渠道資源？

1. 到所有有流量的社交平臺(tái)（QQ、微信、微博、知乎、豆瓣、天涯、貼吧論壇…）去引流；

2. 買群、換群；

3. 和行業(yè)內(nèi)的與你的用戶匹配度高的公眾號(hào)、平臺(tái)、kol合作；

4. ……

啟動(dòng)量的基礎(chǔ)越大，用戶質(zhì)量越高，用戶越精準(zhǔn)，效果也會(huì)越好。如果打算做這樣的活動(dòng)，至少一個(gè)月前就開始準(zhǔn)備裂變的啟動(dòng)量。

每場(chǎng)成功的裂變活動(dòng)，大多是有組織，有預(yù)謀的，例如：聯(lián)合組隊(duì)賺獎(jiǎng)金。

活動(dòng)開始前如何測(cè)試這場(chǎng)裂變活動(dòng)是否能夠成功？

• 冷啟動(dòng)：在種子用戶中進(jìn)行小范圍測(cè)試，讓種子用戶體驗(yàn)整個(gè)活動(dòng)流程，提出到了那個(gè)環(huán)節(jié)用戶體驗(yàn)不好，到了那個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)槭裁丛蛳敕艞壛瞬幌肜^續(xù)操作下去了，根據(jù)反饋繼續(xù)優(yōu)化。

• 計(jì)算裂變率：通過(guò)計(jì)算統(tǒng)計(jì)海報(bào)裂變率的方式來(lái)預(yù)估活動(dòng)的效果。

裂變率：新增群用戶/推廣總用戶 = 裂變率

在小范圍投放測(cè)試的時(shí)候用一個(gè)海報(bào)，海報(bào)上的活碼用的域名是推廣域名，計(jì)算推廣域名訪問(wèn)數(shù)或者直接統(tǒng)計(jì)這條線的進(jìn)群人數(shù)。（推廣總用戶）

群里用戶轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)活碼用的域名是裂變域名，計(jì)算裂變域名訪問(wèn)數(shù)或者直接統(tǒng)計(jì)裂變?nèi)旱倪M(jìn)群人數(shù)。（新增群用戶）

當(dāng)裂變率能夠達(dá)到1–1.2左右時(shí)，這場(chǎng)裂變活動(dòng)就算是比較成功的。所以也可用于活動(dòng)前的小范圍測(cè)試，看能不能達(dá)到這個(gè)數(shù)值。

以上，每一個(gè)成功的爆粉裂變活動(dòng)都不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的各個(gè)步驟的操作組合，在整個(gè)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的調(diào)整改進(jìn)、工具使用的熟練程度，合理便捷的活動(dòng)路徑，話術(shù)的設(shè)計(jì)引導(dǎo)……更多的還需要自己在實(shí)操中去改進(jìn)，唯有自己去實(shí)操才能發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題，才能根據(jù)活動(dòng)效果和自己的實(shí)際需求去調(diào)整優(yōu)化。

最后，一場(chǎng)裂變活動(dòng)爆粉了之后并不說(shuō)就可以結(jié)束了，后期如何把這些用戶盤活，進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化，帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值，還需要花更多的時(shí)間和精力去研究和運(yùn)營(yíng)。

例如：

• 活動(dòng)后如何引導(dǎo)和鼓勵(lì)用戶形成自傳播，用戶聽課后發(fā)表心得(UGC)，小程序打卡轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，制定后期成長(zhǎng)計(jì)劃等達(dá)到活動(dòng)的持續(xù)影響；

• 建立了社群之后如何做好社群運(yùn)營(yíng)，保持社群的活力及價(jià)值，以作為向其他平臺(tái)引流,后期再次轉(zhuǎn)化以及下次活動(dòng)的啟動(dòng)量；

• 添加好友后如何做好個(gè)人IP或企業(yè)人格化的品牌塑造，如何通過(guò)朋友圈和群發(fā)，反復(fù)營(yíng)銷。。。。。

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