拼多多終于對(duì)國(guó)貨動(dòng)手了
當(dāng)經(jīng)歷了全球快消品牌的狂轟亂炸,人們反而對(duì)懷舊的、有情懷屬性的產(chǎn)品更感興趣。
商鞅變法后的三十年,秦國(guó)已一躍成為頭號(hào)戰(zhàn)國(guó),軍事上,向東收復(fù)大片失地,一舉擊敗魏國(guó),向南滅蜀,并奪下楚國(guó)糧倉(cāng)。
公元前325年,贏駟稱王,成為秦國(guó)歷史上第一個(gè)王 。如果說前幾任秦公,都還以富國(guó)強(qiáng)兵,不被中原欺凌為主要奮斗目標(biāo)的話,那么從這一天起,歷代秦王和秦人的核心目標(biāo)便已經(jīng)是一統(tǒng)天下了。
而今日商戰(zhàn)像極了春秋戰(zhàn)國(guó)。一時(shí)興旺,時(shí)常發(fā)生,但沒落起來(lái)也很快。要真正稱王,那得幾代人的努力,而要成就一統(tǒng)中原之霸業(yè),需要像秦國(guó)一樣連續(xù)六代都是強(qiáng)人才有可能。
改革開放迄今,四十一年。商業(yè)世界中的戰(zhàn)斗并不像很多人認(rèn)為的,已經(jīng)基本結(jié)束了,恰恰相反,各行各業(yè)的戰(zhàn)國(guó)們,座次未定,也沒有人一定是坐穩(wěn)了地位的。
縱觀中國(guó)古代史,經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵詞有二:自給自足,小農(nóng)經(jīng)濟(jì)。
古代中國(guó)就像一個(gè)擁有自造血、自循環(huán)體系的巨人,坐擁豐富資源和巨大市場(chǎng)。即使沒有向外擴(kuò)張的動(dòng)力,絲綢、茶葉、瓷器都在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),對(duì)外貿(mào)易處于出超地位。
這一局面,一直持續(xù)到西方大國(guó)完成第一次工業(yè)革命。列強(qiáng)們開啟掠奪原料、擴(kuò)張市場(chǎng)之路,用堅(jiān)船利炮打開中國(guó)大門,企圖扭轉(zhuǎn)局面。
1842年,英國(guó)以鴉片為由發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng),清政府潰敗,簽訂不平等條約。上海,彼時(shí)一個(gè)不起眼的海邊小縣城,開放為第一批通商口岸。米字旗、星條旗的船隊(duì),迫不及待地來(lái)分這杯羹,載著鴉片和各類舶來(lái)品,沿黃浦江而上。
至1872年,外國(guó)輪船公司幾乎壟斷長(zhǎng)江內(nèi)河航運(yùn)和海運(yùn),西洋商品開始滲透進(jìn)內(nèi)地。洋務(wù)運(yùn)動(dòng)大臣李鴻章深感航運(yùn)掣肘于洋人,在上海創(chuàng)辦輪船招商局,首創(chuàng)股份制,官督商辦,引入民間資本。
這是近代中國(guó)第一家民用企業(yè),為中國(guó)商人帶來(lái)真金白銀的好處。短短三年時(shí)間,打破航運(yùn)壟斷打破,運(yùn)費(fèi)降低,3年內(nèi)讓中國(guó)商人少付給外國(guó)航運(yùn)公司1300萬(wàn)白銀左右。
在近代中國(guó)的戰(zhàn)火與動(dòng)蕩中,上海由于占據(jù)先天的地理優(yōu)勢(shì),一直是西學(xué)東漸的橋頭堡,國(guó)內(nèi)工業(yè)化的領(lǐng)頭羊,建國(guó)前的半個(gè)世紀(jì)里,上海的工業(yè)產(chǎn)值占全國(guó)的比重,維持在50%以上。
這一批基礎(chǔ)設(shè)施,在新中國(guó)成立后,正是國(guó)民經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的基石,也讓民企蓬勃發(fā)展。
六七十年代,上海的鳳凰自行車、上海手表和上??p紉機(jī),成為家庭生活必選奢侈品,被廣大的丈母娘們稱為“大三件”。
八十年代,上海鳳凰一鳴驚人,成為第一個(gè)進(jìn)入歐美市場(chǎng)的自行車品牌,幾乎成為中國(guó)名片,占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和出口的半壁江山。
彼時(shí),時(shí)髦年輕人的標(biāo)配是創(chuàng)立于1927年的回力鞋,可謂當(dāng)時(shí)的國(guó)民“潮牌”。
而女孩們青睞的,是創(chuàng)造中國(guó)化妝品市場(chǎng)第一支定型摩絲、第一支防曬霜、第一支定型護(hù)手霜的美加凈。作為高頻消費(fèi)的日化產(chǎn)品,美加凈在1990年,曾以百分之十幾的市場(chǎng)份額,成為行業(yè)第一品牌。
那時(shí)江浙滬地區(qū)新人結(jié)婚,會(huì)在洞房放上兩支美加凈牙膏,寓意生活和和美美。就像“大三件”一樣,成為人們生活的標(biāo)配。
這些誕生于上海的老字號(hào)品牌,幾乎每一家都刻上獨(dú)特的時(shí)代印記。工業(yè)文明與本土文化擦出的花火,至今在國(guó)民的集體記憶中熠熠閃光,親切而動(dòng)人。
那時(shí)的國(guó)貨,是一種融進(jìn)生活日常的文化,跟每一個(gè)人、每一個(gè)家庭息息相關(guān)。
而當(dāng)全球的快消品牌席卷而來(lái),在物質(zhì)的極大豐富中,國(guó)貨突然集體性潰敗。
在很長(zhǎng)一段時(shí)間,被洋貨徹底壓著打,國(guó)際企業(yè)在初期無(wú)論是在品牌營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、金融資本、人才孵化、渠道管理上都以幾個(gè)段位的優(yōu)勢(shì)碾壓著國(guó)貨。
但有一個(gè)事情叫作“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”,字典上是這么解釋的:
又稱為次動(dòng)優(yōu)勢(shì)、后動(dòng)優(yōu)勢(shì)(late-moveradvantage;Second-moveradvantage)、先動(dòng)劣勢(shì)是指相對(duì)于行業(yè)的先進(jìn)入企業(yè),后進(jìn)入者由于較晚進(jìn)入行業(yè)而獲得的較先動(dòng)企業(yè)不具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),通過觀察先動(dòng)者的行動(dòng)及效果來(lái)減少自身面臨的不確定性而采取相應(yīng)行動(dòng),獲得更多的市場(chǎng)份額。
翻譯過來(lái)就是:我先趴著,看你怎么耍,偷偷學(xué),只要老子不死,等我學(xué)會(huì)了,再來(lái)干你。這是內(nèi)在因素,就是一個(gè)人一個(gè)企業(yè)心里想要,憋著一口氣。但他需要學(xué)習(xí),積蓄力量,把別人所有的優(yōu)勢(shì)都學(xué)會(huì),讓自己變得符合競(jìng)爭(zhēng)的需要。
故而只有符合這個(gè)條件的國(guó)貨品牌,才有機(jī)會(huì)翻盤。混吃等死的國(guó)貨品牌,也是沒有機(jī)會(huì)的。
而這天時(shí),仿佛是到了。
眼下國(guó)貨的最大機(jī)遇,有兩點(diǎn)。
我在《這一萬(wàn)字里藏著中國(guó)未來(lái)最大的商機(jī)》一文中提過,消費(fèi)者的喜新厭舊、物極必反,總會(huì)給品牌和實(shí)體經(jīng)濟(jì),創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。
當(dāng)經(jīng)歷了全球快消品牌的狂轟亂炸,人們反而對(duì)懷舊的、有情懷屬性的產(chǎn)品更感興趣。
國(guó)貨正在消費(fèi)者的心智中復(fù)興。這個(gè)背景既有國(guó)家綜合實(shí)力的快速提高給人的自信感,亦有很多海外品牌在過去幾十年里,一直把中國(guó)當(dāng)作落后產(chǎn)能消化地以及不足夠重視(嘴上是重視的)的原因,還有很多優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)用四十年時(shí)間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自身的提升。
騰訊2018的社交洞察報(bào)告表明,超過半數(shù)以上的00后,不再認(rèn)為國(guó)外品牌好于國(guó)產(chǎn)品牌。消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口品牌的崇尚已在淡化,而對(duì)國(guó)貨的好感度增加。
其二,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)普及與互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的徹底完善給下沉帶來(lái)的紅利。
2019年第一季度,全國(guó)實(shí)物網(wǎng)上商品零售額同比增長(zhǎng)21%,越來(lái)越多消費(fèi)者通過線上選購(gòu)老字號(hào)品牌。(數(shù)據(jù)來(lái)源《新國(guó)貨消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的零售生態(tài)趨于完善,購(gòu)物物流體系打通,成本壓縮;同時(shí),新電商平臺(tái)如拼多多渠道有效下沉,強(qiáng)勢(shì)切入三四五六線城市,大量長(zhǎng)尾終端消費(fèi)者。
而老字號(hào)品牌,已然擁有廣泛的品牌認(rèn)知和大眾文化情結(jié)。
如果說品牌認(rèn)知就像一個(gè)穩(wěn)定的支點(diǎn),只需要一個(gè)杠桿,就能撬動(dòng)民族品牌在中國(guó)消費(fèi)者心智中積累的“資產(chǎn)”。拼多多這樣的平臺(tái),正在成為這個(gè)杠桿。
《新國(guó)貨消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示,國(guó)貨在電商下單金額和銷量,2018年同比增幅都高出國(guó)際品牌;國(guó)產(chǎn)品牌搜索量占比增加。
在區(qū)域上,中西部?jī)?nèi)陸省份國(guó)牌下單提升增幅最快;一二線城市中國(guó)品牌下單占比重同樣在增加,而國(guó)際品牌下降。
企業(yè)存活的核心是什么?
我認(rèn)為是提供價(jià)值。那么聚焦到消費(fèi)品層面來(lái)看,這個(gè)價(jià)值和to B企業(yè)不同,因?yàn)闊o(wú)論你的后端鏈路有多長(zhǎng),你最終只有優(yōu)先處理C端的價(jià)值,才是你根本。
第一核心一定是好產(chǎn)品,第二核心是品牌,第三點(diǎn)是除了奢侈品都應(yīng)該做性價(jià)比。這兩層做好,是核心原動(dòng)力。
第一核心是好產(chǎn)品。好產(chǎn)品不是一味得在技術(shù)層面提高。
“中國(guó)、美國(guó)男孩打籃球有什么不同?”做鞋做了30多年的安踏創(chuàng)始人,丁世忠,曾回答過這個(gè)問題?!爸袊?guó)男孩打籃球多在水泥地,而美國(guó)卻多在塑膠地板的場(chǎng)館內(nèi)。所以中國(guó)男孩需要不容易扭傷腳的材料和設(shè)計(jì),而美國(guó)男孩最需要的是鞋的彈性?!?/span>
第二核心是品牌。品牌始終是核心資產(chǎn)。很多人混淆了品牌和營(yíng)銷,品牌是內(nèi)核,營(yíng)銷是外延,是一切增強(qiáng)品牌內(nèi)核的行為。
第三點(diǎn)是:性價(jià)比。性價(jià)比不等于便宜。是你花的錢獲得了超越價(jià)格的消費(fèi)體驗(yàn),感知或?qū)嶋H價(jià)值。
舉例:上海飛北京,在非忙碌時(shí)段,大致價(jià)格是經(jīng)濟(jì)艙900-1000左右。那么在這個(gè)參考軸上,特價(jià)頭等艙1300元,對(duì)于一群人而言這就是性價(jià)比。偶爾出現(xiàn),2折頭等艙價(jià)格和經(jīng)濟(jì)艙持平,那就是超級(jí)性價(jià)比。如果你非得去和高鐵二等座,或者完全不考慮時(shí)間的綠皮臥鋪比價(jià)格誰(shuí)更低,那就脫離性價(jià)比的考慮了。
我們所說的老字號(hào)們,好像都符合以上三者,但是為什么很多都過得不好呢?
除了這些,還有太多要做的了。如果要說全,其實(shí)可以列出十七八個(gè)。
但核心杠桿只有兩個(gè):渠道和供應(yīng)鏈。
這兩者將成為快速放大的杠桿。而這兩者本質(zhì)上相輔相成的。
拼多多在這兩個(gè)事情上,都在做深耕。
在《拼多多的新野心 | 在這里改變偏見》和《拼多多,重新定義拼多多 | 在這里改變偏見》兩篇文章中,我重點(diǎn)論述過,當(dāng)拼多多構(gòu)建出一個(gè)巨大的覆蓋四億人的消費(fèi)平臺(tái)后。
一個(gè)巨大的機(jī)遇出現(xiàn)了。這件事做成了,拼多多就不是上一個(gè)版本的電商公司了。做不成,他依然會(huì)遇到各路電商玩家來(lái)挑戰(zhàn)老巢。
那就是與中國(guó)制造融為一體,成為真正的“生產(chǎn)+分配+交易+消費(fèi)”全生命周期的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)。
傳統(tǒng)電商公司,無(wú)論是貿(mào)易模式,還是商業(yè)地產(chǎn)模式,本質(zhì)是雁過拔毛。因?yàn)樗]有深入到生產(chǎn)和分配之中。
我們先看渠道如何重新定義渠道。
渠道如果是來(lái)什么賣什么的話,那么就是老渠道。
線下,“上海老字號(hào)新電商公開課”定期推進(jìn),近百家上海老字號(hào)品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人先后參與。針對(duì)不具備電商經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老字號(hào),拼多多提供覆蓋全流程的“一站式”服務(wù),幫助建立相對(duì)完善的電商體系。
技術(shù)端,拼多多正打造“定制雷達(dá)”,通過分布式AI系統(tǒng)對(duì)老字號(hào)目標(biāo)群體進(jìn)行精準(zhǔn)篩選與有效匹配,以提升老字號(hào)的轉(zhuǎn)化率。
傳播端,拼多多正利用自有資源,聯(lián)合東方衛(wèi)視等多家媒體渠道,幫助上海老字號(hào)品牌傳播、展銷,以擴(kuò)大其全國(guó)影響力。
拼多多數(shù)據(jù)顯示,無(wú)論在一二線,還是低線或鄉(xiāng)鎮(zhèn),老字號(hào)都有極強(qiáng)的號(hào)召力。以平臺(tái)“百大品牌下鄉(xiāng)”工程為例,共有5家上海老字號(hào)企業(yè)旗下多個(gè)品牌參與,其中回力鞋售出超過13萬(wàn)雙,美加凈、蜂花、上海香皂等品牌出現(xiàn)多款銷量超10萬(wàn)的單品,部分品牌店訂單量已迅速突破百萬(wàn)級(jí)。
入駐平臺(tái)的上海老字號(hào),在搜索轉(zhuǎn)化率上普遍高于其他新生品牌,甚至高于很多一線國(guó)際品牌。同時(shí),平臺(tái)還出現(xiàn)了一批上海老字號(hào)的代購(gòu)店,這些品牌擁有相當(dāng)忠實(shí)的粉絲。
互聯(lián)網(wǎng)起步的前二十年,服務(wù)的只是精英階層。
但我們要明白的是互聯(lián)網(wǎng)渠道最深刻的價(jià)值不是讓本來(lái)就在CBD上班的人,在網(wǎng)上可以買到海藍(lán)之謎,因?yàn)楸緛?lái)他到周圍的商場(chǎng)也能買到,無(wú)非多走幾步路,而是讓小村子里的人能夠買到原來(lái)要跑幾十里地,甚至到省城才能買得到的優(yōu)質(zhì)的商品。
深入底層的毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò),能有效地激活整個(gè)有機(jī)體,而觸發(fā)最廣大的人民群眾,將再次獲得燎原之勢(shì)。
像拼多多這類新興的電商平臺(tái),其歷史使命就是服務(wù)最廣大的普通人。觸達(dá)與激活最廣大的普通人,也將成為國(guó)貨復(fù)興的超級(jí)杠桿。
傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)下,老字號(hào)品牌之所以增長(zhǎng)緩慢甚至倒退,很大原因是不具備強(qiáng)大資本所帶來(lái)的營(yíng)銷和渠道能力,而非產(chǎn)品層次的原因。不論是線下渠道還是傳統(tǒng)電商平臺(tái),均需要投入高昂的入場(chǎng)費(fèi)或是流量成本,老字號(hào)很難負(fù)擔(dān)。
再看供應(yīng)鏈
將僵化的供應(yīng)鏈優(yōu)化至具有最高速和柔性的反應(yīng)能力,會(huì)成為下一個(gè)彎道超車的機(jī)遇。
過去很多企業(yè),產(chǎn)品一年不更新兩次。服裝企業(yè)一年發(fā)四次新品就以為自己很快速了。全球范圍內(nèi),最好的企業(yè)的上新速度可能是一年一百次,即三天一次。
比如zara。
就連7-11里賣得便當(dāng),7-11都要求供應(yīng)商在極短的時(shí)間里不停得出新品,一旦測(cè)試效果不佳立刻換新品。很多企業(yè)之所以不能上新,一是缺乏動(dòng)力,而是供應(yīng)鏈能力太差。拼多多正在倒逼與之合作的企業(yè)去完成這一升級(jí)。
“拼多多對(duì)于發(fā)貨時(shí)間等管理有嚴(yán)格要求,本身就倒逼企業(yè)升級(jí)包括物流鏈在內(nèi)的體系,以適應(yīng)快速增長(zhǎng)的訂單量,這從側(cè)面提升了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力?!?/span>
蜂花產(chǎn)業(yè)基地負(fù)責(zé)人郭德英透露稱:“僅供拼多多的品牌和定制化產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入盲測(cè)階段,6月份即將面世?!?/span>
“通過拼多多,我們清楚看到了多樣性的消費(fèi)市場(chǎng)和其巨大潛力,因此對(duì)品牌做了重新規(guī)劃“。郭德英介紹稱:“為了契合平臺(tái)的普惠需求,我們將重磅推出專供拼多多的新品牌‘Delighted Time’,其中包括200ML無(wú)硅油系列的定制洗護(hù)產(chǎn)品,僅售9.9元,實(shí)現(xiàn)了無(wú)硅油產(chǎn)品系列的最低價(jià)。
在供應(yīng)鏈改革這件事上,拼多多有兩大優(yōu)勢(shì)就是擁有需求大數(shù)據(jù)和擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。若無(wú)需求大數(shù)據(jù),那么產(chǎn)品改良往往像是盲人摸象和猜測(cè)。無(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì),則又會(huì)陷入思想跑得比行動(dòng)快的困境中。
這件事情,本質(zhì)來(lái)看是一種相互賦能的過程。
對(duì)品牌可以實(shí)現(xiàn):一是以需定產(chǎn),大幅降低老字號(hào)品牌的庫(kù)存和流通(物流和倉(cāng)儲(chǔ))環(huán)節(jié)的壓力與成本;二是實(shí)踐定制化生產(chǎn),結(jié)合各老字號(hào)的優(yōu)勢(shì),推出更契合消費(fèi)需求的品類與產(chǎn)品,從而進(jìn)一步提升其產(chǎn)品和市場(chǎng)覆蓋率。對(duì)于拼多多而言,則實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)商品內(nèi)容的提升,提高了消費(fèi)者的滿意度,塑造了平臺(tái)的壁壘。
綜上,通過為不同區(qū)域、圈層的消費(fèi)者提供定制化產(chǎn)品,來(lái)滿足消費(fèi)者深層次、多樣性需求,并輔以渠道與品牌建設(shè),是殺出重圍的一條可行的道路。
2019年初至4月的短短幾月間,上海老字號(hào)品牌在拼多多上的月均訂單規(guī)模增長(zhǎng)接近2.5倍,累積訂單量超870萬(wàn)筆。
“4個(gè)月間,蜂花的銷量增長(zhǎng)接近4倍。3月份起月銷售額突破百萬(wàn),并且依舊維持高速增長(zhǎng)?!狈浠ㄆ放齐娚滩拷?jīng)理仰明表示:“這個(gè)增長(zhǎng)速度在各渠道前所未見?!?/span>
上周,我呆的五個(gè)城市,分別是上海、杭州、煙臺(tái)、天津和廣州。最南最北橫跨2000公里,這五個(gè)城市都接近或是直接在中國(guó)的海岸線上。我看到了煙臺(tái)有最好的葡萄酒但是就是賣不過法國(guó)的,我看到了商貿(mào)之都廣州凋敝的傳統(tǒng)工廠,我看到了杭州因?yàn)閾肀Щヂ?lián)網(wǎng)而一躍而起,看到了天津的徘徊。。
密集的信息向我涌來(lái),站在西湖邊,五大道,十三行上下九,黃浦江邊,我突然明白如今這個(gè)時(shí)代,是大爭(zhēng)之世,唯有血性與爭(zhēng)心是生存的法門。
百年來(lái),
從天朝上國(guó)的固步自封,到戰(zhàn)爭(zhēng)失利后救亡圖存;
從洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的師夷制夷,到變法改革的自強(qiáng)求富;
從改革開放的西風(fēng)東漸,到近年來(lái)的國(guó)貨強(qiáng)勢(shì)崛起;
從互聯(lián)網(wǎng)前二十年的埋頭追趕,到如今的自主創(chuàng)新……
每一段羅曼史的覆滅,都意味著譜寫的新傳奇即將拉開序幕。
技術(shù)與傳承的結(jié)合。本質(zhì)與創(chuàng)新的融合。
這才是,國(guó)貨崛起真正的力量。
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??作者簡(jiǎn)介:沈帥波,進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)主理人,湃動(dòng)傳媒CEO,著有商業(yè)暢銷書《迭代》,旗下粉絲矩陣1000萬(wàn)。
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