本文來源：91運營

原作者：王容笑

原文標(biāo)題：2020年社群運營5步法：拉新、轉(zhuǎn)化…

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2020年如何運營有價值的社群，我復(fù)盤了過往的經(jīng)歷，優(yōu)秀行業(yè)案例的參考總結(jié)了運營5步法：拉新，管理，傳播，福利，轉(zhuǎn)化。

2020我覺得已經(jīng)過了社群蠻荒生長的時代了，更像是一個分水嶺。談“群”色變真的不是危言聳聽，因為這個營銷套路被過度濫用了；暴力收割粗野拉人開始被越來越多的人摒棄，精細(xì)化差異化社群運營正在逐漸形成生態(tài)。

19年最火的一個詞“私域流量”也間接炒爆了社群概念，社群成為了重要的商業(yè)工具，它解決了企業(yè)流量成本，營銷成本；更有“價值延伸”的獨特優(yōu)勢，畢竟認(rèn)知與認(rèn)可都需要養(yǎng)成。社群也讓你近乎0成本的直接觸達(dá)用戶。

2020年如何運營有價值的社群，我復(fù)盤了過往的經(jīng)歷，優(yōu)秀行業(yè)案例的參考總結(jié)了運營5步法：拉新，管理，傳播，福利，轉(zhuǎn)化。5個步驟，讓社群產(chǎn)出翻倍。

因為我本身是一個二線城市一線運營從業(yè)者，文中的手段方法，盡量建立在零成本零基礎(chǔ)獲客的基礎(chǔ)上探討，避免剛出生就是一把“屠龍刀”的配置，盡量從一個副業(yè)或者預(yù)算有限的角度去輸出社群運營的經(jīng)驗。

一、拉新

1.社群運營的底層邏輯

“生于圈人，興于聊天，亡于廣告”運營圈對于社群興衰很流行的一句話，新手在創(chuàng)建社群時候，往往錯誤的將人數(shù)定位北極星指標(biāo)，通常就是先拉人，不管認(rèn)識的不認(rèn)識的全部都先拉近群，這個時候往往會有“刺頭”出來一句“誰能告訴我這個群是做什么的？”

此群基本上宣告無用了，社群的本質(zhì)應(yīng)該是基于共同目的共同興趣創(chuàng)立的一個場景需求。社群前期的關(guān)鍵北極星指標(biāo)應(yīng)該是篩選匹配有需求的一群人建立聯(lián)系，哪怕前期只有個位數(shù)。

下面列舉幾個場景：

場景1：新店開業(yè)，節(jié)日活動，你一拍腦門下了血本設(shè)置掃碼進(jìn)群領(lǐng)獎，于是你就看你的群霹靂啪啦陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)來上百人。

場景2：你將所有購買過你產(chǎn)品的人全部拉近了群，然后在里面無節(jié)制甚至無節(jié)操的持續(xù)發(fā)布廣告。

場景3：你個人在垂直領(lǐng)域的賬號小有所成，成為一個KOC然后你留下聯(lián)系方式在里面大家暢所欲言，談古問今。

在我看來很遺憾這都不是一個優(yōu)質(zhì)完整的社群，只是圈了一個圈，聚集了一些人。在我看來一個優(yōu)質(zhì)的社群要有目的、有核心、有階層。

目的：
社群中的所有人必須有一個共同的目的，可以是知識學(xué)習(xí)，領(lǐng)券羊毛，也可以是線下交友，車友驢友；甚至可以是宗教信仰?？傊后w必須有一個脈絡(luò)清晰的目的，好比影視劇需要有一個主線去支撐，這樣你的社群才能永動。

核心：

核心的意義在于你能夠可控你的社群導(dǎo)向，當(dāng)你在組織創(chuàng)建社群的活動時候，能夠起到指揮作用，不能不加控制讓大家在群里“各顯神通”（誰進(jìn)群還不有點目的）那樣你的社群很快就要死于廣告了。

階層：

在我看來階層對于一個群體中存在的必然，這和創(chuàng)建社區(qū)培養(yǎng)產(chǎn)出UGC內(nèi)容有些相似，一個群里需要有一部分“大神”，他們發(fā)言略帶居高臨下，略帶一絲與民同樂；但他們同時也會為群創(chuàng)造價值比如幫助你拉新管理，輸出有價值內(nèi)容等等。

新手小白會很樂于學(xué)習(xí)獲取，從潛意識中每個人都想成為群中的“大神”這樣的理想存在，社群的活躍就會興于聊天，如果你是一言堂你會發(fā)現(xiàn)社群會很快就失去活力。因此你應(yīng)該刻意去培養(yǎng)一些“大神”

2.流量獲取通道

前面可能還是有一些務(wù)虛，下面說一些務(wù)實的東西，社群如何拉人，在我看來無外乎3個維度去獲?。鹤陨砥脚_+同業(yè)挖人+第三方平臺。

（1）自身平臺

在自己的個人微信號，公眾號，企業(yè)資源可以在官網(wǎng)，線下活動中盡可能的放置群二維碼；自身平臺拉新的優(yōu)勢在于直接導(dǎo)流粉絲精準(zhǔn)，不需要教育他們主動過來，大部分都知道群的目的，規(guī)則；

但同樣也會有弊端，自身頻繁提及拉群會很影響個人IP，線下活動的投入經(jīng)費過大，一次活動后沒有連續(xù)性，曝光也就消失了。

（2）同業(yè)拉新

說直白一點就是挖墻腳，去競爭對手同類的群中去挖人；這里我想說你要有做到有偽裝、有預(yù)謀、有布局、有流程、長期培養(yǎng)，而絕對不是費勁千辛萬苦進(jìn)來后甩出一個二維碼被賜一張飛機(jī)票。

如何找到？同業(yè)的社群，通過搜索，興趣/行業(yè)+社群；掃碼進(jìn)群；留意同業(yè)公眾號的發(fā)布。

（3）內(nèi)容平臺

內(nèi)容平臺我覺得是很重要的拉新渠道，某乎，某紅書，某書，某瓣，某度貼吧這些是我覺得最一手的拉新平臺，但往往人們的誤區(qū)就是在于，急于求成注冊了個賬號上去就找到各種留聯(lián)系方式，往往被封號是沒跑了，這些內(nèi)容平臺，你要用內(nèi)容去引導(dǎo)誘導(dǎo)，這里面大家會有一個痛點就是深度內(nèi)容創(chuàng)作成本，時間成本很大。

這里我分享一下我的引流步驟，我會在幾天內(nèi)集中對一個話題多平臺引流。

舉個例子：

我創(chuàng)作了這篇社群運營的文章，這時候我就會把我的內(nèi)容或者部分搬到某乎，某瓣的新媒體運營專題去回答這一類的所有問題這樣就有了我在內(nèi)容平臺的引流內(nèi)容就出來了，結(jié)尾加上引導(dǎo)聯(lián)系方式。

總結(jié)起來就是不是有問題你回答，而是有答案你再去找問題。

這樣精細(xì)化的內(nèi)容誘導(dǎo)，是你在內(nèi)容平臺的拉新正確方式，內(nèi)容平臺誘導(dǎo)的缺點相比于自身平臺就是見效慢，但是你創(chuàng)作一個內(nèi)容，只要過審，就會長時間停留在平臺中，持續(xù)為你帶來拉新作用。

3.文案精細(xì)化

文案精細(xì)化我是覺得算是一個決定你拉新成功率的細(xì)節(jié)，很有可能你用一句正確請求語氣，一句問候，就會提高你在同業(yè)挖人加好友成功率提高20%，就會為你內(nèi)容平臺提高30%主動添加率。

這里我分享了一個文案模板如果覺得好可以直接拿去套用：親切問候+明確主題+好處優(yōu)勢+親切口吻/設(shè)問口吻征得同意。

哈嘍，我創(chuàng)建了一個公眾號主交流群，現(xiàn)在里面有400+小伙伴，免費入群的，我拉你進(jìn)群加入我們呀！

hi，有一個本地交流社群，里面都是一群愛交友打卡分享好吃好玩地方的小伙伴，拉你進(jìn)群加入我們吧！

哈嘍，有一個知識分享交流群，里面有許多3-5工作經(jīng)驗的小伙伴在里面探討分享落地的運營知識，拉你進(jìn)群一起進(jìn)步吧！

文案精細(xì)化讓在拉新上能夠大大提高成功率，還可以避免你被舉報的幾率哦，當(dāng)然凡事我絕對，精耕細(xì)作就是為了把握那不確定性的80%。

二、管理

歷經(jīng)八十一難，你發(fā)現(xiàn)社群運營才剛剛走出第一步，四處圈人后你需要首先解決的問題就是管理，在我看來這是社群運營中最重要的步驟，一個社群的走向全部都由管理來決定了。

1.橫眉冷對千夫指俯首甘為孺子牛在社群中都是不對的

同學(xué)你需要什么資料？

親，別著急我馬上去處理哈。

這是客服不是管理員與群主，當(dāng)你出現(xiàn)這樣的語氣語調(diào)你會發(fā)現(xiàn)你的社群你并不能控制管理住了，變成了服務(wù)答疑群，售后處理群那么問題只會越來越多，姿態(tài)只會越來越低。

但你也不要搞獨斷轉(zhuǎn)行，一副威嚴(yán)不可觸碰的姿態(tài)，捎帶引導(dǎo)的內(nèi)容就直接給成員移除群中，記住每個人進(jìn)入社群除了本身的價值都會有自己的目的，水至清則無魚。

對于社群管理我覺得有一個詞可以表達(dá)的很正確“松弛感”。你與他們之間不是交易與服務(wù)，更像是一位年長的朋友，擁有權(quán)力但不使用權(quán)利。

2.善用情感，將心比心

舉個例子來豐富一下場景，我曾經(jīng)在本地生活社群中，舉辦深夜曬美食的小互動，但過程中互相置評的過程中兩個人言語不和起來，一度影響群里的正常溝通，這時候當(dāng)然兩張機(jī)票可以瞬間滅火，但群的活躍與質(zhì)量也會大大降低。這個時候管理妹子用了同情心瞬間改變了局面，并加以輔導(dǎo)私聊安撫情緒，紅包過度局面。

其實在產(chǎn)生矛盾問題的時候，你去探究對錯對于中立的社群創(chuàng)建者本身就是一件傷身費神的事情，利用情感，讓大家將心比心，沒人會想知道真相，但大家都介意被影響。

3.規(guī)則與制度是為了疏導(dǎo)流程

進(jìn)群改名片，不要發(fā)廣告，發(fā)不相關(guān)內(nèi)容，禁止私加好友；這些都要有也并不是難理解的地方，其底層邏輯在于儀式感與秩序，儀式感很加深群的認(rèn)知與印象，讓你群里的人更“優(yōu)雅”沒錯就是這個詞，讓成員在后面直接發(fā)廣告會有背之前的人設(shè)，秩序是告訴他們社群的底線。

有時會出現(xiàn)核心用戶違反群規(guī)的行為，很多管理人員就會猶豫要不要踢。這里給的建議是，分程度進(jìn)行警告，觸碰底線就要踢。

但對于被踢群的核心用戶也要有進(jìn)一步的維護(hù)處理，通過私聊的方式曉之以理，讓其通過正規(guī)流程二次進(jìn)群，管理學(xué)的學(xué)問在這里就不延伸了。

總結(jié)一下維護(hù)與管理社群本質(zhì)在于投入情感，這和個人IP打造有一些類似，就是你不要偽裝，流程化中看到你的情感，去用真實的感觸身份與社群的成員共情，可以多使用一些表情去回復(fù)，就和正常同事朋友之間交談一樣，但要有度切忌別家長里短到晚上吃的啥，吃瓜八卦，關(guān)鍵的規(guī)則與制度也不要忽視。

三、傳播

當(dāng)一個社群有了初始用戶，管理上也開始有些條理，就需要有一些錦上添花的操作，讓你的社群更加繁榮昌盛，在我看來社群的傳播無外乎通過利益與口碑。

1.利益?zhèn)鞑?/span>

天下熙熙皆為利來，利益可以指的是紅包，干貨，優(yōu)惠券等等；利益的選擇一定要符合用戶的胃口，如你創(chuàng)建一個高知的社群，你說里面會有幾個人為個紅包為你去分享嗎？

滿足胃口，符合調(diào)性的利益，才是抓住用戶傳播的主要核心，承接的可以是你的海報，也可以是你的落地頁（h5，公眾號圖文）。

2.口碑炫耀傳播

利用虛榮心理是傳播的很重要的途徑，如果你的群里有個大神分享出來一段很精妙精華的觀點，大概率會獲得一大批贊同，同時也會有人愿意分享到社交圈。

這里我分享一個利用炫耀傳播的優(yōu)秀案例，秋葉PPT在早期在社群中有一個很特色的環(huán)節(jié)：“改作業(yè)”在微博上@秋葉，把作業(yè)作品提交這樣瞬間就在公域流量中有了很大的曝光，巧用公域，把握好口碑與炫耀心態(tài)，你的傳播能做的更好。

3.有門檻，才會更稀缺

現(xiàn)在用戶被無用信息轟炸厭煩了，口味也變“刁”了；互聯(lián)網(wǎng)也不再是過去的免費思維了，有門檻反而會更有價值稀缺，這和9.9的入門課是一個道理，過去我們是的宣傳是：入群就送你XXX禮包，現(xiàn)在我們的宣傳應(yīng)該是：分享到社交圈/好友，你可以入群，得到XXX。有門檻是高質(zhì)量的代表，也能夠保證你后續(xù)的活動與轉(zhuǎn)化。

四、活動

興于聊天社群的活躍需要大家參與，往往小活動是暖場的開始，常用的活躍社群的6個小方法分享給大家：

每天的早晚問候，有趣的節(jié)日祝福。

群內(nèi)話題互動，關(guān)注當(dāng)下熱點問題，著重于社群業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。

日常干貨分享，維系社群長期價值。

定期進(jìn)行專題講座，用群直播的方式定期促進(jìn)活躍。

定時進(jìn)行優(yōu)惠券、拼團(tuán)活動等福利發(fā)放。

利用社群游戲工具活躍氣氛，如機(jī)器人的成語接龍、猜謎語等。

拿我自己的社群舉例，我通常利用的小活動方式：早報，紅包手氣最佳，群里專屬福利這3種；每個社群的活動方式都不固定，可以不斷探尋找到自己的一套方式，但切忌不要銷售心過重，社群價值在于延伸長期培養(yǎng)，在我看來我是不會過度消耗用戶，頻繁騷擾用戶。

五、轉(zhuǎn)化

在我看來社群的轉(zhuǎn)化有許多都是水到渠成，前面做的很好了，最后利用巧妙的方法也就促成了。

1.曬單

不斷的在用戶面前曝光提及，加深印象是提高轉(zhuǎn)化的一種很好的辦法，曬單、曬好評、曬心得。

2.特殊身份優(yōu)先

要給社群用戶一種“特殊身份”比如群里專享價，入店憑群可以享受XX價格，給群里成員一種專享的待遇身份，既提高了社群的價值，也增加了粘性。

3.緊迫感
營造緊迫感，可以使用定價策略“預(yù)定-特價-原價-漲價”，讓用戶覺得現(xiàn)在買是最合適的，越到后面越貴，而且不早點購買可能會斷貨。

比如ps付費課程，剛開始30名9.9元可獲得課程加資料包，30名以后就漲價，對于有需求但猶豫不決的用戶非常有效。

但如果漲價后還是效果不佳怎么辦？一定不能降價?？梢酝ㄟ^提供附加福利，來提高用戶的購買獲得感。

4.付費用戶

社群活躍到一定程度時，你可以在大群中創(chuàng)建小群，拉出付費社群，提高深度價值，付費用戶的培養(yǎng)核心關(guān)鍵在于長期的信賴關(guān)系建立，只有養(yǎng)成信賴才能創(chuàng)建付費社群。

關(guān)于運營做好前面的5步我覺得你可以創(chuàng)辦出一個有聲有色的社群，當(dāng)然更甚的晉級也有很多比如社群超過100個如何使用機(jī)器人工具管理？社群團(tuán)購的社群是如何操作的？

這些都是對于社群運營更深層次的研究。再起一篇去寫出其中細(xì)節(jié)也不為過。