什么是訂閱商業(yè)模式？

• 根據(jù)麥肯錫公司的一項 調(diào)查，46% 的客戶已經(jīng)為在線流媒體服務(wù)付費，15% 的客戶在調(diào)查的一年內(nèi)訂閱了電子商務(wù)服務(wù)。

訂閱業(yè)務(wù)模式有何不同？

1. 銷售。銷售必須推動和展示價值以確保續(xù)訂（和宣傳/推薦）——參見增長營銷藍圖畫布。
2. 購買。消費者和企業(yè)的購買變化。企業(yè)需要協(xié)調(diào)合作伙伴并創(chuàng)建數(shù)字服務(wù)以提供客戶體驗并構(gòu)建個性化服務(wù)。
3. 客戶體驗：企業(yè)必須專注于保留和推薦，而不僅僅是專注于獲取。
4. 投資者/公司——更可預(yù)測的收入、更深入的客戶洞察和可擴展的商業(yè)模式。

訂閱經(jīng)濟的興起

訂閱商業(yè)模式并不是一個新概念。

改變的是數(shù)字技術(shù)如何使訂閱變得更加容易。支付流程、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和 EPA 已經(jīng)從根本上改變了業(yè)務(wù)能力。

如今，PayPal、Stripe 和 WePay 等數(shù)字支付平臺使得無需大量投資即可設(shè)置和處理定期支付成為可能。

此外，像 Zuora、ProfitWell 和Recurly這樣的分析平臺  讓企業(yè)能夠更好地洞察消費者行為，隨著時間的推移，公司可以使用這些平臺來磨練他們的訂閱模式。

因此，現(xiàn)在使用訂閱業(yè)務(wù)模式的行業(yè)和企業(yè)數(shù)量猛增。

我們將訂閱商業(yè)模式與數(shù)字平臺公司 Netflix、Hulu 和 Amazon Prime（參見亞馬遜商業(yè)模式）、Apple Music、Salesforce.com、Spotify 等聯(lián)系起來。

但是，每個行業(yè)都在創(chuàng)建新的訂閱模式，這通常會徹底改變競爭動態(tài)。

訂閱商業(yè)模式的例子？

訂閱商業(yè)模式示例

汽車作為訂閱模式

人們現(xiàn)在不必決定購買哪輛車，而是可以使用租賃訂閱并更改他們的駕駛方式，從而使他們可以使用不同的車輛。訂閱模式讓客戶感覺擁有許多不同的產(chǎn)品，而無需實際購買它們的成本、責(zé)任和混亂。

2019 年 3 月，科技記者 Kara Swisher 在《紐約時報》上發(fā)表了一篇文章，宣稱“擁有一輛車很快就會像擁有一匹馬一樣古雅”。

一輛汽車平均有90% 的時間都 在停放處。從私人擁有的車輛轉(zhuǎn)向由公共或私人企業(yè)擁有和經(jīng)營的服務(wù)是未來。自動駕駛汽車、人工智能和智慧城市將實現(xiàn)高效的解決方案，徹底改變城市交通的流動方式以及人們?yōu)檫@些服務(wù)付費的方式。然而，經(jīng)過十到二十年的激烈爭論的未來，圍繞著無人駕駛技術(shù)多久會被認為是安全和實用的。

目前，轉(zhuǎn)向訂閱業(yè)務(wù)模式為未來模式鋪平了道路。

1. 奧迪轉(zhuǎn)向訂閱業(yè)務(wù)模式。

奧迪訂閱服務(wù)網(wǎng)站上的口號抓住了這種吸引力：“所有的力量。不負任何責(zé)任?！?訂閱業(yè)務(wù)模式為消費者提供了一個少擔(dān)心的承諾。

2. 日產(chǎn)推出訂閱業(yè)務(wù)模式

日產(chǎn)推出了兩層訂閱業(yè)務(wù)模式。第一層每月收費 699 美元，可以使用 Altima、Rogue、Pathfinder 和 Frontier。每月 699 美元的訂閱費用涵蓋保險、路邊援助、定期維護、清潔和交付。 

第二層有一些更有趣的選擇，其中之一是 GT-R。每月 899 美元，Nissan 將讓您更換 Maxima、Murano、Armada、Titan、370Z、Leaf Plus 和 GT-R。 

3. 保時捷訂閱模式

保時捷提供了一種兩層訂閱業(yè)務(wù)模式——名為“ Launch ”和“ Accelerate”。

該發(fā)射是在每月$ 2,000的更實惠的選擇，它提供了718的Boxster，718開曼，馬坎和Cayenne八個變種。 

Accelerate的價格為每月 3,000 美元，但它提供22 種車型的選擇，包括Launch的四種車型以及 911 和 Panamera。一些變體是Launch 汽車的更高性能版本。

航空公司訂閱

1.Flyline

FlyLine 專注于為訂戶節(jié)省機票費用。每年 49.99 美元的基本訂閱或每年 79.99 美元的高級訂閱。

2. Surf Air 

Surf Air 稱自己為加州的“私人航空旅行會員”。它以每月 1,950 美元的價格為會員提供私人飛機上的無限次飛行服務(wù)，并聲稱這是一項比商業(yè)飛行更高效的服務(wù)。

居家健身

健康和健康是全球趨勢。隨著健康技術(shù)轉(zhuǎn)向云端和傳感器從多個來源（包括 Fitbit 等可穿戴設(shè)備）獲取更多數(shù)據(jù)，健康即服務(wù) (HaaS) 正在迅速發(fā)展。

允許客戶在家中鍛煉的訂閱健身計劃正變得越來越流行。

1. Peloton

家庭健身的 Peloton 訂閱商業(yè)模式

2. fitbit

Fitbit Premium 是一項訂閱服務(wù)，為付費用戶提供個性化的目標、挑戰(zhàn)、指導(dǎo)和指導(dǎo)，每月 79.99 美元。盡管將硬件（手表）與訂閱結(jié)合起來，但他們尚未采取行動。

3.Mirror

Mirror 提供智能鏡子（1500 美元）作為持續(xù)訂閱的一部分。價值主張圍繞個性化構(gòu)建，例如基于個人喜好和目標的定制鍛煉。該公司以 3 億美元的估值籌集了 7200 萬美元，其支持者包括 Lululemon。

4. Tonal 

Tonal 將訂閱業(yè)務(wù)模式應(yīng)用于重量訓(xùn)練。該優(yōu)惠旨在提供一個方便的家庭系統(tǒng)，該系統(tǒng)還提供健身指導(dǎo)。您可以每月訂閱 49 美元，獲得一個數(shù)字重量系統(tǒng)和帶有個性化鍛煉庫的交互式顯示器。

游戲

GameSpot 將 2019 年稱為視頻游戲行業(yè)的“訂閱年”。與電影（Netflix、亞馬遜 Prime ……）類似，游戲現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛喩虡I(yè)模式，提供對各種游戲的訪問，而不是購買單個游戲。

游戲行業(yè)的去中介化遵循與音樂行業(yè)相同的路徑。當訂閱可以為玩家提供多樣性和新穎性，同時仍然允許平臺和發(fā)行商保持對其產(chǎn)的控制時，擁有視頻游戲就沒有意義了。

1. XBox 游戲通行證

2. Playstation Now

獲取與所有權(quán)以及驚人的付款的想法在健康和保健方面并不新鮮。Headspace 是最早開發(fā)訂閱模式的應(yīng)用程序之一，該模式可以訪問冥想和健康愛好者社區(qū)。它現(xiàn)在在全球擁有超過 6000 萬的常規(guī)訂戶。

隨著衛(wèi)生系統(tǒng)壓力的增加，政府和私營公司都在尋找更有效和高效的方法來提供個性化服務(wù)，同時降低成本。

根據(jù)市場研究，2018 年全球智能醫(yī)療保健產(chǎn)品市場價值 355.5 億美元，預(yù)計到 2026 年將達到 696.8 億美元，2019 年至 2026 年的復(fù)合年增長率為 8.8%。

1. MDVIP

2. Happify

教育與專業(yè)發(fā)展

1.領(lǐng)英學(xué)習(xí)

2. Codecademy

Codecademy是一個學(xué)習(xí)平臺，免費提供許多課程；但是，訂閱該平臺的 Pro 服務(wù)可為學(xué)習(xí)者提供更專注的學(xué)習(xí)體驗，其中包括獨家內(nèi)容。

對于許多客戶群來說，節(jié)省時間是一個強大的價值主張。家庭維修空間對那些缺乏知識和時間來處理家庭維修的人很有吸引力。越來越多的公司正在探索使用訂閱業(yè)務(wù)模式進入這一細分市場的方法。

1.Super 

2.Handy 

消耗品

1.Dollar Shave Club

在 美元剃須俱樂部在2012年推出了具有生成一萬個二千個客戶在第一個48小時，2013年增長33萬個用戶，預(yù)計到具有年營業(yè)收入達2.6億$革命性的病毒視頻。

2.Hellofresh

3.barkbox 

由于 BarkBox 是私人持有的，它不會透露其財務(wù)細節(jié)。據(jù)報道，它擁有超過 750,000 名訂閱者，并且已經(jīng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)在提供寵物玩具作為訂閱以及食品。

4.birchbox 

5. Cratejoy

娛樂——電影、表演和紀錄片

娛樂是一個廣泛的類別，但包括電影、視頻和其他形式的在線流媒體服務(wù)。這個競爭激烈的市場擁有像 Netflix、亞馬遜和蘋果這樣的大玩家。

十年前有數(shù)千萬人使用視頻流媒體服務(wù)，但這一數(shù)字在 2018 年首次超過 10 億。

不過，市場已經(jīng)看到了迪士尼等新競爭對手的進入，這些競爭對手傳統(tǒng)上會將其內(nèi)容授權(quán)給 Netflix。

1.亞馬遜Prime

Amazon Prime：讓您可以訪問選定的電視流媒體產(chǎn)品、200 萬首歌曲、播放列表、數(shù)千本書籍和雜志（Kindle Unlimited 訂閱的一小部分）、在線存儲，并為您節(jié)省其他購買的交付成本。所有這些都以合理的月度訂閱（或以較低的成本按年訂閱）。

時裝/服裝

1. Renttherunway 

Renttherunway是第一個提供服裝訂閱服務(wù)的主要時尚平臺。它驗證了“訪問而不是所有權(quán)”模式對于時尚是可能的。服裝租賃服務(wù)在2019年成為獨角獸。

2.Le Tote 

Le Tote 是一種時尚女裝和配飾租賃服務(wù)?？蛻糁恍杼顚懸环輦€人資料，然后將三件服裝和兩件配飾交付給用戶。每次退回物品時，都會選擇并郵寄一個新的手提袋。

消費電子

1. GoPro

GoPro PLUS 是一種訂閱產(chǎn)品，包括損壞更換以及配件和更換的大幅折扣。

軟件即服務(wù) (SaaS)

1. Adobe

訂閱業(yè)務(wù)模型提供可預(yù)測的收入和可擴展的模型。一旦模型開始運行，它就會開始產(chǎn)生飛輪效應(yīng)并獲得動力。此外，來自龐大客戶群的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)提高了效率，例如交付。

一旦公司獲得訂戶，它就會將注意力從客戶獲取轉(zhuǎn)移到客戶保留、客戶終身價值和流失率上。

“訂閱是一種強大的商業(yè)模式，因為它創(chuàng)造了一個默認客戶行為是保留的環(huán)境，而不是默認行為是流失的環(huán)境?！?/span>

基于訂閱的商業(yè)模式更具吸引力，因為經(jīng)常性收入更可預(yù)測，因此比可能波動的按需購買更有價值。

提供月度服務(wù)還可以建立更牢固的客戶關(guān)系，因為提供商有更多理由定期進行溝通。

結(jié)果，客戶受益于更低的門檻障礙，例如訂閱成本低于全額年度支付。此外，在大多數(shù)情況下，風(fēng)險降低了，因為客戶可以隨時輕松取消服務(wù)。

主要思想是從接收固定交易成本轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)常性費用。對于數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù)，這很容易，因為邊際成本很低或接近于零。然而，許多銷售實體產(chǎn)品的大型組織也轉(zhuǎn)向了訂閱業(yè)務(wù)模式。

例如，勞斯萊斯開發(fā)了一種 稱為“按小時供電”的“訂閱” 模式，而不是銷售噴氣發(fā)動機。

訂閱業(yè)務(wù)模式的工作原理是從交易成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)常性收入。最初，這可能會導(dǎo)致收入下降，稱為魚模型（見圖），因為收入較少，但在重新調(diào)整資源和成本之前費用仍然很高。從長遠來看，情況會逆轉(zhuǎn)。

收入會隨著客戶的規(guī)模增加而增加，并且持續(xù)訂閱客戶的終身價值高于單筆交易客戶。一旦主要的 SaaS 基礎(chǔ)設(shè)施完成，費用就會減少，并且可以廉價地擴展。

新指標——貢獻率、客戶流失、客戶終身價值、現(xiàn)金流

• 投資于客戶體驗和分析：在前端（語音/AR/VR）和后端（預(yù)測模型）上開發(fā) AI/ML 功能。在許多情況下，它還可能意味著物聯(lián)網(wǎng)，可以更準確地檢測、預(yù)測和服務(wù)越來越多的客戶/訂戶/成員群體之間的模式。

• 與業(yè)務(wù)部門合作并提供幫助：確定訂閱產(chǎn)品和服務(wù)的最佳投資領(lǐng)域/模式，以及優(yōu)化履行和物流。

• 咨詢您的技術(shù)和服務(wù)提供商 (TSP)：確保您從訂閱中獲得價值。轉(zhuǎn)換成本可能相對較低，續(xù)訂對健康至關(guān)重要。

• 研究新的直銷模式（例如市場和應(yīng)用程序商店）：減少購買和實施摩擦。

• 確保整個組織的統(tǒng)一：IT、營銷、運營、戰(zhàn)略、宣傳和組織的其他領(lǐng)域需要共同努力，以創(chuàng)造成功的訂閱商業(yè)模式。

組織需要進行全面的損益分析

訂閱向業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變始于客戶。了解客戶趨勢和行為對成功至關(guān)重要。

• 消費者傾向于轉(zhuǎn)向 結(jié)果而不是實際。例如，他們想要實現(xiàn)目標，但如果他們準備好通過優(yōu)步或 Lyft 車，就不可能在乎自己的汽車。這通常被稱為共享經(jīng)濟。

• 的成功訂閱業(yè)務(wù)靠的的英文客戶體驗狀語從句：關(guān)系而非交易。經(jīng)驗和客戶關(guān)系相結(jié)合，可以創(chuàng)造長期價值。這需要減少所有接觸點之間的摩擦并開發(fā)全渠道戰(zhàn)略。

• 產(chǎn)生訂閱 經(jīng)常性收入。換句話說，如果客戶滿意并且不流失，業(yè)務(wù)訂閱 每年開始時收入已經(jīng)鎖定， 而不是從零開始。這種經(jīng)常性收入基線使計劃更容易，估值更高。

• 產(chǎn)品是訂閱公司。很容易制作出來，可以復(fù)制適用于數(shù)字產(chǎn)品。但是，當服務(wù)圍繞產(chǎn)品時，它們產(chǎn)生訂閱。

• 損益表 費用可以被認為的英文經(jīng)常性成本（COGS，G＆A，R＆d）和增長成本（銷售和營銷）。更大的經(jīng)常性利潤率導(dǎo)致更多的資金用于增長。由于具有快速擴展的能力，因此用日常的利潤來換取增長是值得的。

• 客戶體驗是創(chuàng)造生活化優(yōu)勢的關(guān)鍵方式。

自己云模型可以輕松地將客戶吸引到您的新平臺上，但他們也很容易離開。

吞下魚

你是一家轉(zhuǎn)向云的傳統(tǒng)公司，一家在云中誕生的企業(yè)，你需要吞下一條金融“魚”。

在以前的情況下，它是收入低谷的動態(tài)創(chuàng)造，當您轉(zhuǎn)換到訂閱模式時，您將體驗到收入在合同活動內(nèi)實現(xiàn)的收入，另外您還需要進行投資才能提升您的魚的云業(yè)務(wù)。

在婚姻內(nèi)，收入減少和最終汽車高的階段會減少，您的財務(wù)模型將進入階段階段。

轉(zhuǎn)型的3個關(guān)鍵

以最小的影響吞下這些魚的一些關(guān)鍵點。

1. 仔細模擬你的魚。這計劃制定，您可以在特定的計劃、時間表和影響。

2. 全公司投入。宣布您正在根據(jù)客戶需求開始商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。宣布時間在流逝，并且您正在通過分享過渡的里程碑日期來設(shè)定投資者的期望。雖然這可能看起來違反直覺，但這戰(zhàn)略已經(jīng)使用此計劃的公司證明了這一點，特別是 Adobe、Autodesk 和 Intuit。

3. 對初期進行建模。首先，對進行建模，然后提前讓你進入從高增長、轉(zhuǎn)向低增長、繼續(xù)發(fā)展的一個時期。

如果您將商品或服務(wù)的生產(chǎn)內(nèi)容，請與制造商或供應(yīng)商協(xié)商以保證穩(wěn)定的生產(chǎn)線和可用性。

此外，您決定協(xié)商制造商或供應(yīng)商將收到的訂戶費用。

根據(jù)訂閱者的數(shù)量、使用的服務(wù)或產(chǎn)品的時間或數(shù)量以及您所在行業(yè)的其他獨特因素，這種支付系統(tǒng)通常采用每單位、每分鐘或每次點擊銷售的形式。

訂閱疲勞的興起

突然間，或者比過去任何時候，我們都訂閱了一切……我們租用了我們生活的世界。

斯坦斯坦 - CNet

這是一個問題，您的客戶是否會發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品是一個很好的選擇，或者他們會鼓勵尋找其他地方來滿足的需求。

在之前的訂閱業(yè)務(wù)模式之前，請先進行研究！

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