1月6日友望數(shù)據(jù)線上大咖分享會(huì)，我們邀請(qǐng)到人氣形體主播—孫天舒前來分享她的關(guān)于視頻號(hào)直播變現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)。以下內(nèi)容是直播當(dāng)天分享的刪減版，錯(cuò)過分享會(huì)的朋友請(qǐng)往下閱讀。

大家好，我是孫天舒，孫天舒優(yōu)雅形體的主理人，有21年的優(yōu)雅形體專業(yè)教授的經(jīng)驗(yàn)。我從2021年的七月份開始直播，八月份就實(shí)現(xiàn)了帶貨百萬，通過直播漲粉6萬。

主播需要的兩大能力 

1.互動(dòng)能力

一個(gè)主播，如果連最基本的聊天和互動(dòng)都不會(huì)，也就沒有辦法在直播間對(duì)著一屋子的空氣講話。要做到游刃有余地應(yīng)對(duì)直播間里各種各樣的人和問題，需要靠平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。在直播間，如果你想要有結(jié)果，那么你一定要能夠給觀眾親近的感覺，并且能夠提供價(jià)值。

1）每一個(gè)平臺(tái)的誕生都是新的玩家的機(jī)會(huì)

在具體分析主播的特性之前，我想要跟大家分享的是，每一個(gè)平臺(tái)的誕生都是新的玩家的機(jī)會(huì)。

為什么來到視頻號(hào)而不是其他的平臺(tái)？你作為一個(gè)新手，進(jìn)入一個(gè)成熟的平臺(tái)，除非你有強(qiáng)大的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解全面的能力，以及強(qiáng)大的資金能力，否則很難有結(jié)果。如果是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)帶你，那另當(dāng)別論。而一個(gè)新的平臺(tái)，每個(gè)人都是新手，也就有機(jī)會(huì)隨著平臺(tái)的成長而成長。

那么直播具體怎么做？互動(dòng)能力體現(xiàn)在哪里？“互聯(lián)網(wǎng)就是占用客戶的時(shí)間”，所以讓客戶能夠長時(shí)間地留在你的直播間，是一個(gè)非常重要的方向。

2）以形體主播為例

我是形體主播，所以我先跟大家分析一下形體主播怎么做，大家聽完我的分析之后，可以舉一反三思考一下自己的行業(yè)要怎么做。

形體，不僅是內(nèi)容的傳播，還是一個(gè)陪伴式的訓(xùn)練和成長。比如鍛煉身體，就是一個(gè)持續(xù)性的事情，你想要用戶長久地和你在一起，就要讓他們感覺到你是始終陪伴、服務(wù)他的，跟他一起成長的，這樣用戶的粘性是非常高的。所以形體主播在視頻號(hào)非?；鸨蛑痪褪撬加昧丝蛻舻臅r(shí)間，客戶認(rèn)為這件事情是有意義的，愿意每天花時(shí)間去做。

那么你做主播，你的方向和你想要在直播間傳遞的內(nèi)容，是屬于什么類型的？服務(wù)型、陪伴型、知識(shí)輸出、好物推薦等等都可以。你要讓顧客認(rèn)定你對(duì)他是有價(jià)值的，流量做不起來，90%是因?yàn)椴粫?huì)做內(nèi)容，顧客是否愿意每天進(jìn)入你的直播間，是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，尤其是視頻號(hào)。

我單場直播最高的商品客單價(jià)是2900+，平均客單價(jià)在300左右，很多人的直播間都是便宜的商品比較好賣，我的直播間往往是越貴的越好賣，這就是直播間的轉(zhuǎn)化率不同。而流量的轉(zhuǎn)化率低，90%是因?yàn)闆]有匹配顧客的需求。

這又要說到為什么主播要會(huì)聊天，不管你是什么類型的主播，給用戶傳遞的都要是高價(jià)值的信息，什么叫高價(jià)值的信息？一開始做直播的時(shí)候，你就要讓用戶感受到你是一個(gè)什么樣的人。比如一個(gè)非常接地氣的主播，直播間一定是平價(jià)好物賣得好；如果粉絲覺得你是一個(gè)精致高雅的人，你的客單價(jià)也就高了。粉絲其實(shí)就是你要變現(xiàn)時(shí)適合你的品味和價(jià)值觀的人群，聊天就是設(shè)計(jì)內(nèi)容，會(huì)聊天就是會(huì)給自己設(shè)計(jì)通路，所以主播必備的技能之一就是要會(huì)聊天。

2.組織內(nèi)容的能力

很多人問沒有流量怎么辦，純粹的流量是沒有價(jià)值的，重要的是在線人數(shù)和停留時(shí)長，流量只有附帶了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時(shí)候才是優(yōu)質(zhì)的流量。

形體主播，是一種身體的運(yùn)動(dòng)，為什么我可以在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造這么高的客單價(jià)？這就是我要說的第二點(diǎn)，你能提供什么樣的價(jià)值？這個(gè)價(jià)值源于你在直播間里的樣子。

1）要設(shè)計(jì)直播間的架構(gòu)

要做好一個(gè)主播，很重要的是你要明白你直播間的架構(gòu)。就像我們?cè)O(shè)計(jì)了優(yōu)雅形體，很多形體老師只是在帶著觀眾跳操，甚至連跳操的語言都是差不多的。每一場直播的架構(gòu)是很重要的，留人，傳播，直播間的熱鬧程度，粉絲對(duì)主播的感受、跟隨度、崇拜感，如何通過老粉去影響新粉，這些方面都需要注意。

還是以形體主播為例，首先要解決用戶日常生活中碰到的身體問題。每個(gè)行業(yè)一定都是和生活息息相關(guān)的，要把你的直播內(nèi)容和生活融合在一起。

形體主播設(shè)計(jì)動(dòng)作，頸、肩、臂、胸、腰等等，要考慮什么場景能夠用到，比如說，日常生活中身體疼痛是因?yàn)樽藙莶欢苏斐傻?；身體出現(xiàn)了各種各樣的毛病，是因?yàn)槿狈\(yùn)動(dòng)造成的......你要在各個(gè)時(shí)間階段去告訴所有的用戶，今天必須要開始這一項(xiàng)鍛煉了，在設(shè)計(jì)架構(gòu)的時(shí)候，就把用戶必須要跟隨你的理由列出來，然后在設(shè)計(jì)內(nèi)容的時(shí)候舉例子解決用戶的問題。比如一個(gè)動(dòng)作，介紹時(shí)可以說能幫助解決頸部的亞健康，可以提升氣質(zhì)等等，給觀眾一個(gè)跟著你來練習(xí)的理由。接下來就是告訴觀眾為什么要按著順序，每一天都來跟你練習(xí)，這些就是整個(gè)直播內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)。

我舉了自己的例子，但是萬物都是相通的，當(dāng)你每設(shè)計(jì)一場直播的時(shí)候，是不是所有的這些關(guān)鍵點(diǎn)你都能夠抓住用戶的心，是否可以幫助觀眾去解決各種各樣的問題。

你必須要打磨你的直播間的架構(gòu)，才可以做到讓用戶長久跟隨，高粘度的粉絲是能夠吸引到新用觀眾的。

你要有自己的定位，比如廚師，你只是說你做得好吃是不行的，你要不斷地告訴觀眾，有這么多的廚師，為什么要跟著你學(xué)習(xí)，這就是語言和整個(gè)直播架構(gòu)的設(shè)計(jì)。如果你想做好一個(gè)主播，你的主播稿子，直播間的架構(gòu)設(shè)計(jì)都是要非常精細(xì)的，要根據(jù)你最終的目的來進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2）直播是個(gè)體力活

主播還是體力活，不要覺得別人張嘴做主播是一件很容易的事情，首先是腦力的運(yùn)動(dòng)，每一天你都在和每一位進(jìn)入直播間的人進(jìn)行鏈接，拼的都是你的腦力，你鏈接別人的能力。形體主播更是體力活，連說帶跳加上用大腦，哪怕只是一個(gè)不運(yùn)動(dòng)的口播主播，也是很耗費(fèi)體力的，連續(xù)說幾個(gè)小時(shí)，不停帶動(dòng)氣氛，吸引更多人的注意力，它最終是體力活。但持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容的能力，是主播核心的能力。

主播必須懂?dāng)?shù)據(jù) 

1.有助于提高留存

主播必須要有分析數(shù)據(jù)的能力，借助第三方平臺(tái)來分析自己的數(shù)據(jù)是相當(dāng)重要的。比如觀眾進(jìn)入直播間的速度和你能夠留住的人數(shù)，以及你直播間的互動(dòng)數(shù)據(jù)，帶貨的數(shù)據(jù)等等。主播要會(huì)看數(shù)據(jù)，隨時(shí)掌握直播間的動(dòng)態(tài)，不能只是憑感覺做直播。

我在直播過程中，就會(huì)把友望數(shù)據(jù)直播監(jiān)控的實(shí)時(shí)大屏放在我的面前，為什么要看這個(gè)數(shù)據(jù)？直播間的觀看人數(shù)會(huì)有變化，通過實(shí)時(shí)監(jiān)控，就可以很清楚地知道變化情況。主播在講內(nèi)容的同時(shí)，要學(xué)會(huì)留人。比如在持續(xù)進(jìn)人的時(shí)候，就要立刻叫大家點(diǎn)關(guān)注，我要說設(shè)計(jì)好的、吸引大家能夠留下來的理由，要根據(jù)數(shù)據(jù)的變化來設(shè)計(jì)直播間的內(nèi)容，來決定接下來的重點(diǎn)是放在講內(nèi)容，還是引導(dǎo)別人關(guān)注上，或者是做秒殺的活動(dòng)來保證用戶留存。

2.有助于帶貨

觀察數(shù)據(jù)可以讓我們實(shí)時(shí)掌握直播間的動(dòng)態(tài)，從銷貨的角度來說，友望數(shù)據(jù)可以及時(shí)統(tǒng)計(jì)銷量，如果我講完一個(gè)單品，一分鐘之內(nèi)連續(xù)有人下單，我就會(huì)知道這個(gè)產(chǎn)品比較吸引人，我就可以再多講一會(huì)兒，會(huì)有更多的人去下單；如果我講完了，一分鐘之內(nèi)數(shù)據(jù)沒有變化，要么是我講的有問題，要么是這個(gè)產(chǎn)品不滿足我直播間客戶的需求，所以要學(xué)會(huì)觀察數(shù)據(jù)。一個(gè)主播掌握節(jié)奏的能力很重要，掌握節(jié)奏不是憑感覺，是憑數(shù)據(jù)。

 孫天舒某場直播帶貨數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播概況

3.有助于提升場觀

我們?cè)谥辈ラg要如何知道什么舉動(dòng)能夠立刻引起場觀增長？我做過一個(gè)測試，當(dāng)我跟觀眾說“集體小手點(diǎn)點(diǎn)贊”的時(shí)候，幾百個(gè)人同時(shí)在我的直播間點(diǎn)贊，會(huì)立刻引發(fā)公域流量的進(jìn)入，一分鐘之內(nèi)我的直播間漲了200個(gè)人?；蛘呤俏艺f了一個(gè)有趣的話題，很多人在直播間給我熱烈的評(píng)論和互動(dòng)的時(shí)候，我的直播間人數(shù)持續(xù)上漲，我就會(huì)知道這類的話題，或者這類的舉動(dòng)，它能帶動(dòng)我的數(shù)據(jù)，一個(gè)成熟的主播的控場能力就在于觀察整體數(shù)據(jù)的能力。

 孫天舒某場直播場觀數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播實(shí)時(shí)大屏

4.有助于復(fù)盤

不要把所有的精力都花在直播上，直播是成果的呈現(xiàn)，下播后一定要復(fù)盤。每天下播了之后，對(duì)比昨天和今天的數(shù)據(jù)，場觀是多少，彈幕數(shù)有多少，轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊是多少，哪個(gè)數(shù)值會(huì)引起關(guān)注人數(shù)變化......這些都是我們應(yīng)該做的復(fù)盤。我使用友望數(shù)據(jù)已經(jīng)很長一段時(shí)間了，通過對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的觀察，以及下播后的復(fù)盤，才最終總結(jié)出來，我的直播間，什么時(shí)段直播效果更好，我做什么舉動(dòng)能有效提升停留，什么樣的產(chǎn)品顧客下單率會(huì)更高等等。

所以一個(gè)好的主播，內(nèi)容的組織能力，架構(gòu)能力，控場能力，都要具備；同時(shí)不能想當(dāng)然地做，因?yàn)槠脚_(tái)是數(shù)據(jù)化的，必須要有數(shù)據(jù)支撐整體的思維，主播也要具備分析數(shù)據(jù)的能力。

孫天舒帶貨直播數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播記錄

直播間成交的因素

想要成交，要做到什么？要分析顧客畫像、生活習(xí)慣，以及他們對(duì)你直播間信息的接受程度，產(chǎn)品是不是符合他們的需求。還要結(jié)合你直播的控場能力、內(nèi)容組織能力、數(shù)據(jù)分析能力。

在視頻號(hào)做直播，需要公域和私域相互加持。在剛開始起號(hào)的時(shí)候，除了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，一定要借助自己的私域流量，私域流量越多，給到你的公域流量也就越多。但直播，不能只指望自己的私域流量，需要用私域去撬動(dòng)更多的公域，形成一個(gè)良性循環(huán)。

直播如何利用私域流量？做好直播的預(yù)約，據(jù)我觀察，私域流量：公域流量大概是1 : 3，也就是說你私域進(jìn)入300個(gè)人，會(huì)給你1000人的公域流量，你要做的就是把公域流量的這部分人變成你的私域流量。這其中有很多的方法，比如產(chǎn)品低價(jià)福利，加入學(xué)習(xí)群，贈(zèng)送資料包等等。