0粉開播1周銷量3萬(wàn)單，GMV近200萬(wàn)，新人主播如何撬動(dòng)公域流量（視頻號(hào)直播的全方位運(yùn)營(yíng)玩法）

標(biāo)簽：  短視頻運(yùn)營(yíng)

3·8女神節(jié)促銷熱度已過，但視頻號(hào)直播消費(fèi)熱度卻不減。要說視頻號(hào)上銷量較好的品類，那絲綢真絲香云紗一定榜上有名。當(dāng)時(shí)3·8活動(dòng)，這類商家在視頻號(hào)官方榜單上占據(jù)了半壁江山。


3·8女神節(jié)促銷熱度已過，但視頻號(hào)直播消費(fèi)熱度卻不減。要說視頻號(hào)上銷量較好的品類，那絲綢真絲香云紗一定榜上有名。當(dāng)時(shí)3·8活動(dòng)，這類商家在視頻號(hào)官方榜單上占據(jù)了半壁江山。

△ 截圖來源：視頻號(hào)3·8女神節(jié)活動(dòng)榜單

友望數(shù)據(jù)最近觀察發(fā)現(xiàn)，又有不少新的商家進(jìn)軍該領(lǐng)域，且變現(xiàn)優(yōu)異。為何這類商品如此受歡迎？商家的直播有何技巧？如何撬動(dòng)公域流量？



從1復(fù)制成矩陣號(hào)

小店GMV超千萬(wàn)如何做到？


我們發(fā)現(xiàn)，上文圖中排名靠前的錦帛緣香云紗，其另一矩陣號(hào)蘇絲邁香云紗李掌柜也表現(xiàn)不俗。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)

通過查看綁定店鋪的信息發(fā)現(xiàn)，該賬號(hào)店鋪總共綁定了5位博主，除了上面提到的兩個(gè)賬號(hào)，還有嫣妝街真絲香云紗、嫣妝街香云紗絲綢館、嫣妝街香云紗-李掌柜等。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-店鋪詳情

這些綁定的博主，近7天共直播了151次，預(yù)估銷量1.37萬(wàn)件、預(yù)估銷售額753.74萬(wàn)元。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-店鋪詳情

但從【店鋪熱點(diǎn)分析】看，這些賬號(hào)綁定的店鋪，近一個(gè)月（2.21-3.21）預(yù)估銷售額近1200萬(wàn)元，可見在直播下播后，店鋪的成交額還有600多萬(wàn)元。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-店鋪詳情-店鋪熱度分析

視頻號(hào)基于社交關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)社交圈內(nèi)用戶的高速增長(zhǎng)與快速裂變，且可以有效、持續(xù)積累私域流量，除了在直播期間發(fā)力外，還可通過社群、小程序等形成商業(yè)閉環(huán)，在直播間外的成交也成為了不可忽視的重點(diǎn)。

從直播期間到直播間外，全方位覆蓋，達(dá)到更長(zhǎng)周期的運(yùn)營(yíng)。

我們都知道，絲綢真絲的服飾價(jià)格一般相對(duì)較高。從該店鋪銷售的商品價(jià)格分布來看，300-500元之間的商品占比最多達(dá)36.54%，而大于500元的商品也不少，占比36.06%。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-店鋪詳情-店鋪商品

也是基于視頻號(hào)的社交關(guān)系，絲綢真絲這類高客單價(jià)的商品，在半數(shù)人的場(chǎng)景中，給人的信任感更強(qiáng)。且視頻號(hào)的消費(fèi)用戶很多是淘抖快沒有觸達(dá)的，在左一聲“姐姐”、右一聲“我們家姐姐”親切溫柔的呼喚下，這種信任感會(huì)加倍，讓用戶覺得在關(guān)顧親朋好友的店鋪，更能提高轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然也少不了精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，例如，不同賬號(hào)的直播間，直播場(chǎng)景的搭建也不同。明亮大氣的T臺(tái)場(chǎng)景，給人感覺更時(shí)尚年輕，也更高端，直播間商品的平均價(jià)格也相對(duì)較高。樸素典雅的中國(guó)風(fēng)，直播間面向的用戶年齡層就相對(duì)高一些。

選品不同、直播間場(chǎng)景不同，面向的受眾也會(huì)有所區(qū)別。


此外，主播的感染力、專業(yè)性，直播間各助播的默契配合、烘托氛圍，恰當(dāng)時(shí)機(jī)的限時(shí)限量限價(jià)，給人感覺買到好物又撿了個(gè)便宜。


每一步小細(xì)節(jié)，都能為促成轉(zhuǎn)化添磚加瓦。



0粉開播 7天銷售額超百萬(wàn)

新人主播如何撬動(dòng)流量？


最近有兩個(gè)賬號(hào)尖貨心選、尖貨臻選引起了我們注意，單看賬號(hào)名稱就讓人感覺是矩陣號(hào)。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)


果不其然。友望數(shù)據(jù)通過其綁定店鋪，發(fā)現(xiàn)是同一家，除此以外還有東良琴域，共三個(gè)矩陣號(hào)。其中尖貨心選和東良琴域都是近期剛開播的賬號(hào)。尖貨心選3月16日開播，東良琴域則3月21日才開播。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄

通過這幾個(gè)直播間的彈幕詞云，我們發(fā)現(xiàn)非常相似。于是，蹲了蹲這幾個(gè)直播間，發(fā)現(xiàn)這幾位主播拿的都是一樣的“劇本”，一樣的直播話術(shù)。當(dāng)然銷售的商品也是交叉著來。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控-彈幕詞云

這幾個(gè)直播間都很注重用戶互動(dòng)：新來的姐妹打個(gè)“新”字、想要的姐妹打個(gè)“1”、達(dá)到1000個(gè)“1”我就給你們來個(gè)王炸價(jià)格、已拍的姐妹回復(fù)“已拍”、需要加急的姐妹打“加急”……

她們沒有引導(dǎo)用戶加微信、賬號(hào)也沒留微信添加方式，可見通過直播間的高頻互動(dòng)，一定程度上可以撬動(dòng)公域流量。

我們從【直播記錄】-【直播概況】-【商品分析】查看發(fā)現(xiàn)，商品都會(huì)從398改價(jià)到59.9，而從上文的評(píng)論中我們也能發(fā)現(xiàn)有很多“59”的評(píng)論。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播記錄-直播概況-商品分析

觀察直播間，我們發(fā)現(xiàn)很有意思的一點(diǎn)。

主播與直播間的助手會(huì)“自導(dǎo)自演”，主播介紹完產(chǎn)品亮點(diǎn)后，就會(huì)說價(jià)格：“我今天398不要，298也不要，198也不要，只要99，有沒有很給力？”。而直播間評(píng)論中的小助手就開始刷59.9的價(jià)格。

主播又接著“委屈”地復(fù)述了下商品優(yōu)勢(shì)：“我們百分百桑蠶絲，你們還要15天包郵免費(fèi)試穿，還要59的價(jià)格，天吶，怎么可能！臣妾做不到！”

一番“委曲求全、掙扎”之后，終于“讓利”，給出了59.9的王炸價(jià)格。

但其實(shí)她們的商品銷售價(jià)格都是59.9，一般各種介紹、“表演”10分鐘后，商品就會(huì)限時(shí)改價(jià)5分鐘左右。同時(shí)直播間主播也會(huì)利用各種饑餓營(yíng)銷的手段，來促成轉(zhuǎn)化。

一天多場(chǎng)直播，每場(chǎng)1-3個(gè)小時(shí)時(shí)間不等，如此循環(huán)往復(fù)，不斷有新的人進(jìn)來，不斷重復(fù)一樣的話術(shù)。

就像上文提到的，視頻號(hào)的消費(fèi)用戶很多是淘抖快沒有觸達(dá)的，相對(duì)單純，不太了解直播間的各種套路，畢竟價(jià)格也不高，容易在主播的銷售話術(shù)之下成交。

從尖貨心選近7天的直播數(shù)據(jù)可以看到，直播預(yù)估銷量高達(dá)1.73萬(wàn)件，銷量可觀。

△ 截圖來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄



不過，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們不建議用各種太深的套路來促成轉(zhuǎn)化，更多商家想做的都是長(zhǎng)期生意，而非一次性生意。要想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，那還得走心。

視頻號(hào)直播間很重要的一點(diǎn)是真誠(chéng)、信任，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的人設(shè)、吸引用戶的信任喜歡，在社交關(guān)系下，以老帶新、轉(zhuǎn)介紹復(fù)購(gòu)，才能有源源不斷的客流。



寫在最后


不管怎樣，這些直播間都有可圈可點(diǎn)的地方，以下幾點(diǎn)思路大家可以借鑒學(xué)習(xí)下：

1、搭建矩陣賬號(hào)。上文介紹的兩個(gè)案例，均是矩陣賬號(hào)。一個(gè)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)有了成效后，復(fù)制、延伸出其他賬號(hào)，可以覆蓋、觸達(dá)更多用戶。此外，矩陣號(hào)還可針對(duì)產(chǎn)品屬性，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

2、高頻開播。穩(wěn)定、高頻的開播頻率，可以有效培養(yǎng)用戶觀看習(xí)慣，為轉(zhuǎn)化創(chuàng)造條件。

3、盡可能調(diào)動(dòng)用戶參與互動(dòng)。直播間不能只是主播講“單口”相聲，要讓用戶多多參與進(jìn)來，用各種各樣的小動(dòng)作、小問題讓用戶參與進(jìn)來。一來可以活躍直播間，二來也可以調(diào)動(dòng)用戶的積極性，再者還能撬動(dòng)公域流量。


注：以上數(shù)據(jù)來自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測(cè)，部分?jǐn)?shù)據(jù)或受限于監(jiān)測(cè)機(jī)制，與實(shí)際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差，結(jié)果僅供參考。


文章來源：作者：西樓。

文章來源：友望數(shù)據(jù)（ID：youwangshuju），專業(yè)的視頻號(hào)數(shù)據(jù)分析工具，為你提供帶貨博主、實(shí)時(shí)直播數(shù)據(jù)、爆款視頻和掛鏈數(shù)據(jù)，更好助力視頻號(hào)漲粉變現(xiàn)。

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