身為形象搭配師的喬教主可能也沒想到，自己會從一對一的個人高端定制成為了當初“看不起”、在鏡頭面前一對多“吆喝”的視頻號帶貨主播。疫情打亂了很多人的節(jié)奏，改變了許多人的生活。但關上一道門的時候，也打開了一扇窗。疫情前的喬教主，是大連本地小有名氣的時尚穿搭管理培訓師，給各大商超一線奢侈品牌做搭配教學，到各大知名企業(yè)做形象顧問，開設自己的培訓班。但疫情讓這些都按下了暫停鍵，喬教主“被迫”走入直播間，走入視頻號。僅用一年的時間，形象搭配師喬教主就從一個直播小白變成單月帶貨800萬的帶貨達人。
△ 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播帶貨分析
直播間里的她，依然是那個身材高挑、落落大方、穿搭時尚的形象管理師，只是多了帶貨主播的身份。
和視頻號中的很多主播一樣，喬教主也是從直播小白一步步進階而來的。2020年前，喬教主一心專注于自己的線下業(yè)務：給各大商超一線奢侈品牌做搭配教學、到各大知名企業(yè)做形象顧問、開設自己的培訓班，生意好到單子甚至接不過來。雖然那會喬教主就有注意到一些同行開始用直播的方式開拓線上業(yè)務，但從沒想過自己會成為一名帶貨主播。“我總覺得主播好像和我的身份不是很匹配、不是很高端，因為我一直提供個人化定制，很難想象自己要在鏡頭前去吆喝，讓我的客戶去直播間買東西?！?/span>但突如其來的疫情，讓她不得不面對現(xiàn)實：線下業(yè)務被停滯，而線上直播正是紅火。“你不干，可能就吃不上飯了。我完全是被環(huán)境推動，被迫走上了直播之路?！?/span>2020年3月，喬教主去到深圳的一家直播電商基地接受專業(yè)主播的培訓，隨后開始在其他直播平臺進行線上授課，教大家穿搭知識，同時搭配少量課程售賣。但彼時的直播間人數(shù)固定在30-40人左右。“那會一場也就賣幾千塊錢，但是我發(fā)現(xiàn)，自己慢慢找到了做主播的熱情和成就感，對直播行業(yè)的認知也開始逐步拓寬，打消了很多偏見，所以就堅持下來了?！?/span>2021年3月，喬教主從朋友那得知微信視頻號這個平臺，當時就覺得“打開微信就能直播，這也太方便了！”而且微信的用戶體量更大、覆蓋更廣，加上抖音等平臺競爭較為激烈，而視頻號才剛起步，發(fā)展空間很大。于是，3月29日便在視頻號形象搭配師喬教主進行了第一場直播，晚上7點持續(xù)到10點，3個小時成交額近4萬元。“如果放到現(xiàn)在來看，這個數(shù)字可以說微不足道，但是和之前在外部直播平臺比，我能明顯感覺到，老客戶們能更便捷地來到我的直播間了。”
真正讓喬教主將業(yè)務重心徹底從線下轉為線上的，是去年5月的一場直播。那還是五一假期期間，她發(fā)燒了，身體欠佳，但為了不辜負那已經(jīng)預約的五六十個老粉，喬教主吃了藥堅持開播。不知不覺，漸入佳境，人也不難受了，不小心就播到了11點，而從11點開始，喬教主的直播間突然涌入很多生面孔。“我一下子都懵了，之前我的直播間沒有一個不認識的?！碑斖硪恢边M人，喬教主只好帶領大家參觀她的工作室，向大家介紹她是誰、做什么的。后來她才知道，那叫公域流量。也是從那晚開始，她意識到，視頻號是一個有著巨大流量的平臺。之前的顧慮與不確定，全部被打消，她開始all in視頻號。
每天晚上7點，喬教主帶著精心挑選、搭配的貨品，準時在形象搭配師喬教主直播間與大家見面。在直播間，可以看到喬教主像和朋友交流一樣，一邊穿著衣服，一邊給大家講解衣服的設計、面料和搭配，沒有像其他直播間“打雞血”似的激情，有的是喬教主干凈清爽的聲音與笑容以及觀眾熱情的互動。
我們從友望數(shù)據(jù)的【直播記錄】可以看到，近60天，喬教主直播了54次，近乎是日播的狀態(tài)。圖片來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
甚至連清明、五一等法定節(jié)假日，她也沒有停下腳步。
圖片來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
“雖然我進入直播的時間比較晚，但我的執(zhí)行力很強。”喬教主跟友望數(shù)據(jù)透露，她最后悔的就是，去年3月到7月入局視頻號后，沒有日播，而是一周一播，不然現(xiàn)在粉絲也不至于才5萬。當時的她覺得直播一場就已經(jīng)很累了，每天直播怎么可能做到。但現(xiàn)在，她做到了，而且經(jīng)常下播后還會去其他大主播的直播間學習，結合自己的情況作出改進調(diào)整。從選品、搭配、排品再到直播間的講解、示范，喬教主都親力親為，認真對待每一場直播，想讓進入直播間的消費者都能買到稱心如意、物美價廉的衣服。喬教主認為，賣衣服有個特點，女人都是感性的，只要她第一眼看到你穿的衣服好看，她就已經(jīng)在心中做決定了，因此只要價格合適，再稍微加點話術就會下單了。從友望數(shù)據(jù)【帶貨商品價格分布】來看，價格300以下的商品超過了50%。
圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控
從【商品櫥窗】中我們可以看到，不少百元內(nèi)單品、配飾也很暢銷。
從高端定制到直播間的走量暢銷，并不代表商品質(zhì)量降低了，而是擁有了更多跟廠家、商家議價的權力，量多，成本降低，商品價格也就更實惠了。喬教主告訴友望數(shù)據(jù)，今年她的加價率也會很低，重點是吸引更多粉絲，做好起步積累，因此產(chǎn)品選的更精，價格也更低，當然搭配肯定要好看。今年視頻號38女神節(jié)活動期間（3月1日-3月8日），喬教主累計直播帶貨達335萬，訂單數(shù)超1.3萬單。最高一場，3月8日GMV超80萬。3月份整個自然月總計帶貨超800萬。
△ 喬教主38女神節(jié)直播帶貨戰(zhàn)績
即便這樣，喬教主還是覺得自己不是一個專業(yè)的主播，只不過將線下講課的內(nèi)容搬到了線上，因為直播間沒有精準的話術，也很少使用復雜的營銷玩法，所以并不算什么標桿的達人。在她看來，做直播就跟自己做形象搭配一個道理，剛開始素人時候，做加法，就需要往自己身上加更多元素、配飾等，體現(xiàn)搭配技巧。類比做直播，就是需要學直播話術、學腳本等。到了第二個階段，那就要做減法，卸掉一些配飾，因為時間久了氣質(zhì)會逐漸養(yǎng)成，這時候體現(xiàn)氣質(zhì)的不是靠衣服，而是靠自身煥發(fā)出的魅力。換到直播，那就是這些直播話術其實已經(jīng)慢慢融入到骨子里了，沒有那么重要了，此時更重要的是發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢。
“找到自己的最佳競爭力，無限放大，換到直播就是打造的人設、標簽，把個人風格特色不斷表現(xiàn)出來，那它可能會更吸引眼球、更有魅力。”
剛開始做視頻號的時候，從視頻拍攝到直播間的售后客服，全部由喬教主自己一人扛下了所有。在沒有完全確定之下，她不敢貿(mào)然加入更多的人力。但在穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅持之下，形象搭配師喬教主的直播間也有了穩(wěn)步的增長。我們從友望數(shù)據(jù)的【直播記錄】中可以看到，在今年年初時候，喬教主的直播間觀看人數(shù)大概在1-3萬左右，銷售業(yè)績也在10萬以下。
圖片來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
到了3月，經(jīng)歷了38女神節(jié)活動后，場觀和銷售業(yè)績都有了明顯的提升，現(xiàn)在每天的業(yè)績都能穩(wěn)定在20-25萬左右。
圖片來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
在經(jīng)歷一次次促銷節(jié)的磨煉之后，形象搭配師喬教主直播間的各項數(shù)據(jù)都有顯著提高。伴隨而來的，對流量承接轉化、直播間的各項要求也相對更高，比如更精細化的運營、售前售后等。
喬教主的直播團隊也從單兵作戰(zhàn)，拓展到了十五個人左右。在她看來，自己所在的城市相對而言直播專業(yè)人才比較欠缺，那就從人員上盡量保證。為了讓自己“更上一層樓”，再有所突破，今年3月，喬教主也正式和愛逛買手店開始合作，通過專業(yè)服務商的勢能，在直播運營策劃、品牌資源對接、售后輔助等方面，幫助自己拓寬在視頻號直播帶貨領域的深度。據(jù)友望數(shù)據(jù)【直播數(shù)據(jù)大盤】顯示，男裝女裝品類在視頻號直播帶貨商品銷量中占比較大，在視頻號雙十一、38女神節(jié)等大促活動中，服飾類的商家、主播也占據(jù)了大部分，因此競爭也很激烈。
圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)大盤
視頻號有著獨特的公私+私域的聯(lián)合，與微信公眾號、社群、企業(yè)微信等各場景打通，它也需要更多精細化的運營。
喬教主也意識到，一個人的精力有限，而一個專業(yè)團隊則可以走得更遠、站得更高。在競爭日趨激烈的直播電商賽道，要想把直播電商事業(yè)做大做強，需要的是專業(yè)團隊的群策群力、合力合作，而不是業(yè)余的玩家。經(jīng)過一年時間的不斷探索和嘗試，喬教主慢慢找到了一條適合自己的道路。她也相信，即便沒有那么多的直播技巧，但憑借著自己真誠的態(tài)度、專業(yè)的形象穿搭知識、物美價廉的產(chǎn)品，也能在視頻號有所發(fā)展。注：以上數(shù)據(jù)來自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測，部分數(shù)據(jù)或受限于監(jiān)測機制，與實際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差，結果僅供參考。
文章作者：西樓。
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