別輸在表達上:請帶走,一整套商務演講方法(精華)
如何做好一場商務演講,是有一套方法和套路的,而且人人都可以學會。這套方法還可以復制,應用在給客戶提案、項目路演、工作匯報、產品發(fā)布、講課上,成功率也會大大提高。
文章作者:劉潤
文章來源:公眾號【劉潤】
我經常聽到一些同學說,自己從小到大都不太會說話,尤其面對很多人的時候,就會特別緊張。
后來工作了,也不會匯報,不會公開演講,在工作上很吃虧。
很羨慕那些會說話的人。羨慕他們會公開演講,一開口就能抓住觀眾,侃侃而談。也羨慕他們能把工作匯報、項目路演、銷售提案做好。
既展示了個人魅力,同時還把單給談成了。
可輪到自己的時候,在公開場合說話,總是不成功。
擔心自己口才不好,嘴太笨,擔心觀眾不感興趣,擔心想說的太多,說不清楚。怎么辦?
其實你講不好,不是因為嘴笨,也不是口才不好,而是沒有找到好的方法。
我自己就是一個內向的人,口才一般,也沒有演講天賦,人笨就得多練習。勤能補拙。
我從每一次工作匯報、會議發(fā)言、到給團隊培訓、講課,開始一步步練習。后來自己創(chuàng)業(yè)做了戰(zhàn)略咨詢顧問、在得到上開了5分鐘商學院的課程,去年也開啟了我的第一場整整4個小時的年度演講。
所以我始終相信,演講能力是可以練出來的。
最近我的直播間,也很榮幸地邀請到資深企業(yè)管理咨詢師、培訓師,暢銷書《瘋講》的作者,王建華老師來分享。
王老師說,他這十幾年來都在給企業(yè)做咨詢和培訓,總結了一套可以迅速幫助大家提高商務演講能力的方法,就寫在了《瘋講》這本書里。
不怕大家笑話,他一開始對商務演講一竅不通,去給客戶提案,也經常因為講得不好,就被趕下講臺。場面尷尬到就想找個地縫鉆進去。
后來他不斷地去總結,名人演講,成功的商務演講,然后不斷練習,不僅提案的成功率大大提高了,還獲得了很多創(chuàng)意營銷大賽路演的冠軍。
如何做好一場商務演講,是有一套方法和套路的,而且人人都可以學會。
這套方法還可以復制,應用在給客戶提案、項目路演、工作匯報、產品發(fā)布、講課上,成功率也會大大提高。
會說話的人,先說對方想要聽的,再說對方聽得進的,然后說自己該說的,最后說自己想說的。
王老師提煉了最精華的11個點,和你分享。
(以下觀點來自王建華老師)
在講具體方法之前,我們先來糾正一個觀念。
很多人總是把演講和口才掛鉤在一起,好像演講成功,只是取決于口才。
但其實商務演講不是口才學。
人人都可以學會商務演講。
因為你缺的不是演講技巧,而是將內容組織起來的結構。
語言藝術難復制,但結構是可以輕松復制的,演說也可以套公式。把零散想法,組織成結構化表達。
結構用對,效果翻倍。
結構不對,努力白費。
就像石墨和鉆石,同樣都是由碳原子構成,但因為組合的結構不同,導致命運截然不同。
你的演講不成功,可能是“結構”出了問題。
有一個有趣的小故事。
小和尚問方丈:“師父,我可以在念佛的時候抽煙嗎?”
方丈雷霆大怒,訓斥說:“滾?!?/span>
另一個小和尚問方丈:“師父,我可以在抽煙的時候念佛嗎?”
方丈很欣慰地說:“當然可以。”
你看,這就是結構。你表達語言的順序,先說什么,后說什么。
《瘋講》這本書的不同之處,就是根據觀眾心理,來設計演講和溝通的結構。
沒有人能輕而易舉地把自己的想法,強行植入到別人的腦袋里,除非你的觀眾是機器。
你要把你的演講,當作是帶觀眾來一次“探索旅行”,并巧妙地設計你的“航行路線”。也就是你的演說結構。
整條航線上有6站,1)做好揚帆起航的準備,2)引爆動機,開頭引人入勝,3)設定路線,簡要綱舉目張,4)發(fā)現價值,打開你的百寶箱,讓中間的內容豐富飽滿,5)點亮未來,結尾號召行動,6)最后,要順利完成航行,你還需要巧避風浪,應對突發(fā)狀況。
這是一條主要脈絡。
每一個部分怎么來做呢?
別著急,我們一個一個來講。

選個好主題,成功了一半
正式起航前,先準備好四樣東西,主題,結構,自信,和PPT。
聽眾有兩種狀態(tài),一種是冰凍,一種是激活狀態(tài)。
冰凍狀態(tài)的人,你是無法打動的,所以選主題,首先要激活聽眾。
如果你要把觀眾從A點移到B點,你要把產品賣給他,你要告訴他們什么,他們才會樂于行動?
只有你要說的話,和他們有關,是他們想聽的才行。
你可以先問自己4個問題:
你的觀眾是誰?
他們關心什么?
你希望達成什么目的和結果?
為了達到這個目的,你需要讓觀眾知道些什么?
對照這四個問題,比如我給一個客戶提案:
我的觀眾,就是客戶的主要領導。
他們關心業(yè)績持續(xù)增長。
我希望演講完后,客戶同意導入項目。
為了達到這個目的,我需要讓客戶知道,他們門店的流量95%以上都是自然進店,但自然進店的流量在下降,競爭對手已經開始主動出擊獲取流量了,要讓銷售額不下滑,必須迎頭趕上。
這樣來思考你的主題。

設計一個演講的結構
準備好主題之后,你要想辦法,用一個什么樣的結構把內容組織起來,把你的演講變成一次精彩的航行。
航行中有四個關鍵:導火索(開頭)、指南針(簡要)、百寶箱(中間)和信號燈(結尾)。
開頭要點燃導火索,就是給你的聽眾,一個聽講的理由。
導火索怎么設置?
找到聽眾關注感興趣,但又不熟知的,和你所擅長的“交集”。
你需要從“我想講什么”,轉變?yōu)椤奥牨娤肼犑裁础薄?/span>
然后簡要設置指南針,把掌控感給到對方。
如果聽眾到了一個陌生的環(huán)境,不知道接下來要面對什么,那么他們的內心就會茫然,不知所措。
指南針的作用,就是讓聽眾安心。
告訴聽眾,你將花多少時間,講哪些問題。大家有問題可以在講完之后交流。
讓他們知道這趟航行要花1小時,路過3個地方,最終到三亞去。
以及,航行中大家要遵守什么規(guī)則。
“大家有問題可以在講完之后交流”,這就是規(guī)則,可以避免你在講的時候被打斷。
中間打開百寶箱。
所謂百寶箱,就是演講的主體內容,要充實、要有干貨、要有趣、要有新知感,等等。
必須要讓聽眾有獲得感,還不感覺枯燥無聊。
結尾點亮信號燈。
我聽過很多人演講結尾是這樣說的:
最后,大家有問題想問嗎?
結果現場鴉雀無聲,沒有一個人舉手。氣氛很尷尬。
所以最好不要用互動問答的形式來結尾,過程中你可以互動問答,但演講的最后,一定要精心準備一段話,來升華你的演講。
比如我自己在每一次訓練營結束的時候,就會對學員說:
訓練營的結束不是終點,而是起點,后面我們還需要繼續(xù)練習和反復修正,才能真正從平凡邁向卓越。
這就是在點亮一盞燈,照亮黑暗,讓人看到希望,同時又號召了行動。
前面講得都很好,但結尾如果不好,聽眾的體驗也不會好。

要自信
你還需要準備一個自信的狀態(tài)。
第一次走上講臺,面對臺下烏泱泱的觀眾,任誰都會緊張。
遇到自己不熟悉的內容領域,也容易怯場。
怎么辦?
我有一次就遇到了這種情況,雖然我講過很多演講和溝通類的課程,但我沒有給主任醫(yī)生這個群體講過課,主題還要講醫(yī)患溝通。
他們會不會認為我是外行?
當我意識到自己這么想時,完了,我要是這么不自信,那這堂課還沒開始講,就已經注定失敗了。
緊接著我又想,我雖然是外行,但我有很多溝通的經驗,說不定能給醫(yī)生們帶來一些不一樣的啟發(fā)。
于是我開始朝著這個思路去準備,做了一個模型。
我把好的醫(yī)生總結成了幾種類型,懂專業(yè)的,懂溝通的,懂運營的,分別對應不同的動物。
比如老鷹型,在專業(yè)和運營上很強,但忽視溝通。
演講當天,我開頭就說今天我不是來和大家探討醫(yī)療知識的,而是帶大家來做個測試。幫助大家認識自己的優(yōu)勢和劣勢。
過程中一邊講,一邊帶著大家做游戲、測試,最后演講的效果很好。
《禮記》里有句話說:“有深愛者必有和氣,有和氣者必有愉色,有愉色者必有婉容?!?/span>
我們的舉手投足,外在狀態(tài),都是我們內心的投影。
你看見半杯水,是“只剩半杯水”還是“還有半杯水”,你的內心狀態(tài)是不同的。
比如,說話有口吃,悲觀者會害怕別人嘲笑自己。樂觀者心想,這樣有個性,更容易讓人記住。
樂觀者和悲觀者,看到的是不同的世界。
很多時候,我們的不自信,就是因為心靈之眼產生了負向的認知。
怎么修正呢?
你正在向上級匯報工作,結果老板也進來了,你開始擔心,自己講得不好怎么辦?老板會不會不滿意?
這時你要意識到,這是心靈之眼的負向認知,立刻轉換思維修正它。
你可以這樣想,老板來聽我匯報,這可是一個千載難逢的展示自己的機會啊。我只要表現好,老板就會滿意的。
然后堅定你的信念,試著調節(jié)你的呼吸,讓精神集中。
時刻保持自信的狀態(tài)。

讓PPT來輔助你
準備環(huán)節(jié),PPT也不可或缺。
PPT呈現效果好,可以給演說大大加分。
但我們一定要區(qū)分,什么是報告式PPT,什么是演說式PPT。
如果把它們用反了,效果會大打折扣。
報告式PPT,用來做工作匯報、項目提案。
風格要專業(yè),文字描述嚴謹,適合小范圍演說,每一頁PPT是“T”字型,一橫寫結論,一豎列案例素材或者數據。
演說式PPT,風格要引人注目,文字要少,適合大型演講,結構用“串珠型”,就是讓觀眾像吃葡萄一樣,吃了一顆,閉環(huán)了,再吃下一顆。
每一顆葡萄,都是一個收獲。每一顆,也可以由一根主線串起來。
兩種PPT沒有好壞,適用于不同的場景。
還需要注意的是,讓PPT來輔助你的觀點表達,而不要掉進了PPT里。
就像圖片上的A和B,你做圖的目的是減少聽眾的障礙,降低理解難度,顯然,B更加簡單。

學會共情表達
前期精心準備好之后,我們可以揚帆起航了。
如何一開口就讓人喜歡你呢?
學會共情表達。
不恰當的表達方式是,以我、我公司、我團隊為開頭。
比如,“大家好,我今天分享的主題是......我準備了80頁PPT......”
這是在把你想講的東西,灌輸給觀眾。
以自我為中心的演講,一定會被觀眾扔進垃圾桶里。
而共情表達,是要體驗別人的內心世界,站在對方的角度。
比如,“你看上去不太高興,你當時肯定氣壞了吧?!?/span>
這是在關注對方的情緒,對方會感覺受到安撫。
所以正確的開場方式是,以你、在座的、各位來開頭。
比如,“在座的都是職場精英,都很忙,但請大家抽出10分鐘來,因為接下來分享的內容,可能對你很重要.......”

六種開場方法
設計引人入勝的開頭,有6種方法。
第一種,提出問題。
為什么顧客就是記不住我們的品牌?為什么復購率很低?如何讓門店的客流翻倍增長?
當你提出一個問題,聽眾很想知道答案時,你就抓住了他們的注意力。
第二種,對比數據。
2009年TED大會上,前美國副總統(tǒng)戈爾在他全球氣候趨勢的演講上,就用了一組震驚的數字:
冰帽的面積縮減40%,相當于美國南方的48個州。
這組數字對比,讓聽眾一下子就關注到“氣候趨勢”這個話題上來了。
第三種,故弄玄虛。
在演講開頭,扔出一個懸念,吸引觀眾的注意。
比如馬云的演講說:世界是由懶人創(chuàng)造的。實際上他要表達的意思是,我們要勤奮地思考,勤奮地創(chuàng)新,而不要盲目地勤奮干活。
所以他提出了“懶人”。
第四種,巧用故事。
每個人都喜歡聽故事,而不是聽大道理。
特別是簡單有趣、有沖突、有戲劇性、有懸念的故事。
但是,不能為了講故事而講故事,講完后要總結,引導聽眾去思考。
第五種,激發(fā)想象。
你可以說,大膽地想象一下,十年之后,二十年之后,三十年之后,我們還會不會像現在這樣,以這種方式,出現在同一個會議廳里。
用想象力,激發(fā)人們的情感。
第六種,展示道具。
比如喬布斯,曾經就在發(fā)布會上,用一個大號信封裝著蘋果電腦,來展示電腦的輕薄。
展示道具,這一招特別好用,可以顯得你用心,專業(yè),手里拿個東西,還能讓你不怯場。
同時,也讓觀眾有一個新鮮、感性的直觀印象。

凡事講三點
在設置指南針時,要告訴觀眾時間、內容和規(guī)則。
其中,介紹內容要點,一般講三點。
可以按照時間來,過去/現在/未來,短期/中期/長期,昨天/今天/明天;
可以按等級,初級/中級/高級,上/中/下;
也可以層層遞進,比如,人在遇到挑戰(zhàn)時,內心有三個區(qū)域,舒適區(qū)、學習區(qū)、恐慌區(qū);
當你在匯報項目進展時,可以分背景、措施、效果三部分來講。
舉例時,可以先歸類,比如我們目前的門店,按銷售情況可以分為增長型、平穩(wěn)型和下滑型。
看問題時,還可以有不同角度。
如果你要描述未來的計劃,可以分為“能做的”、“要做的”和“想做的”。
這些公式,都可以應用到你的演講中,提升你的講話水平。

打開百寶箱
既然是百寶箱,形式當然可以五花八門,著重圍繞思想、素材和方法展開。
核心都是要給觀眾有價值的干貨,給他們獲得感。
要么讓觀眾收獲新思想,要么收獲新故事,要么收獲新方法。
總之,要讓他回去后,有自動自發(fā)傳播的內容。
首先,善用“金句”。
一個思想,之所以得到傳播,首先不是因為它是對的,而是因為它有趣。
同樣表達“行業(yè)大勢的重要性”,孟子說“雖有智慧,不如乘勢”,到今天知道的人已經不多了,而小米的創(chuàng)始人雷軍說“臺風來了,豬都會飛”,燃爆了整個朋友圈。
一個10多分鐘的演講,如果你沒有一個金句,觀眾可能什么都記不住。
很多公司的企業(yè)文化,都有創(chuàng)新、誠信、合作、共贏這些詞,你能記住幾個?
這種表達太枯燥,演講時不容易被記住和傳播。
明代朱升給朱元璋獻的計策,“高筑墻、廣積糧、緩稱王”,很形象很有畫面感,又有號召力。
這樣膾炙人口的表達,就容易傳播。
所以只講創(chuàng)新精神沒用,換句話,可以叫“嘗試一切可能”,也可以是華為的“以奮斗者為本”。
第二,多講故事。
普通人講道理,高手都在說故事。
你說要以客戶為中心,服務好客戶,這太直白地講道理了。
換個故事,比如王永慶賣大米的故事,王永慶有一個本子,上面詳細記錄了每個客戶家里有多少人,一個月吃多少米,什么時候發(fā)薪水。每次算算客戶的米快吃完了,就提前聯系客人,送米上門。
把米送到了之后,這還沒結束。如果客人的米缸里還有米,就把陳米先倒出來,米缸刷干凈,然后把新米倒進去,再將陳米放在上層。服務做到這么細節(jié)。
同樣講“服務”,故事一下就讓人記住了。
設計一個好故事,有5步。
我們來看一個“美婦變觀音”的故事。
(引)故事發(fā)生在清代道光年間,江蘇有一個廟會。人潮如海。
(沖)突然來了一艘船,船上走下來一位很漂亮的婦人,頓時吸引了所有人的目光。婦人走下船,一腳踩在了淤泥里面。大家更是齊刷刷地看向她,她很尷尬,于是趕緊跑,跑進了廟里面。
(轉)這時,船老大一看婦人剛才給的錢,竟然是冥幣。于是大家一起去找這個婦人,走進廟里,找了半天都找不到。最后發(fā)現觀音像的腳下,有一大堆淤泥。
有人立刻說道:“原來是觀音顯靈,剛剛那名女子,原來是觀音變的”。后來這個廟的香火特別旺,因為大家都覺得觀音顯靈了。
(揭)十幾年后,大家發(fā)現原來那位美婦,是廟里面的尼姑扮演的。原來是一次公關事件。
(合)公關事件傳播的方式,可以策劃一個有沖突、有反轉的事件。
這就是一個故事的五步。
1)引。鋪背景,時間、場景、主角。2)沖。設置沖突、阻礙。3)轉。發(fā)生了意想不到的反轉。4)揭。解開謎底和結局。5)合??偨Y道理,引出感悟,輸出一個價值觀。
第三,還有一個小技巧,可以讓你的演講充滿新意。
比如,先否定一個流行的觀點,然后建立自己的觀點,最后證明自己的新觀點。
有一個關鍵的句式,叫“不是,而是”。
比如,做一件事情,不是要結果導向,而是要成果導向。做一件,就要成一件。
廣告語不是我說一句話給消費者聽,而是設計一句話讓消費者去說給別人聽。

結尾記得點燈
拿破侖說:“最后五分鐘決定兵家成敗。”
剛才我們也說過,不要用提問環(huán)節(jié)來結束一場演講,而應該為聽眾點亮一盞燈,制造峰終體驗。
就像電影到最后,也常常會給觀眾制造一些彩蛋。
具體怎么做呢?
你可以重申價值。
比如喬布斯介紹蘋果電腦Air,結尾他重申了這一款產品最重要的價值,“蘋果Air,世界上最薄的電腦?!?/span>
把演講主題再重申一遍。
你可以給予禮物。
給點福利,就像直播最后放送的大福袋一樣。
但這個禮物不一定是實物,像金句、故事、忠告,也都很好。
還可以建立愿景。
雷軍在小米十周年演講結尾時,他說:
下一個十年,創(chuàng)新之火將會照亮每個瘋狂的想法,小米將成為工程師向往的圣地。
下一個十年,智能生活將徹底影響我們每個人,小米將成為未來生活方式的引領者。
下一個十年,智能制造將進一步助力中國品牌的崛起,小米將成為中國制造業(yè)不可忽視的新興力量。
下一個十年,小米將成為一條蜿蜒奔涌的長河,流過全球每個人的美好生活,奔向所有人向往的星辰大海。
在未來的征程里,相信自己,一往無前!謝謝大家!
這樣建立愿景,特別有力量。
還有,升華情感。
比如,俞敏洪在“中國創(chuàng)業(yè)榜樣”活動上演講時說:
青春跟年齡沒有任何關系。有的人在16歲20歲的時候,青春已經死亡,他對生命已經沒有任何期待,也不再具備奮斗精神。有的人到了80歲以后,依然具備青春洋溢的色彩,在思考未來的生命,到底應該怎么過?
所以青春給你們八個字:擁有熱情,相信未來。大家應該都能記得詩人食指所寫的一首詩:“朋友,請堅定的相信未來吧,相信不屈不撓的努力,相信戰(zhàn)勝死亡的年輕,相信未來,熱愛生命?!?/span>
點亮一盞燈以后,如果你還想要號召行動,就不要畫句號。
演講雖然結束了,但是你所傳達的主題對于聽眾來說,是他們行動的起點。

巧妙應對突發(fā)狀況
航行過程中,我們還會遇到風浪。
如何應對突發(fā)狀況?
我舉一個特別尷尬的場景。
有一個企業(yè)的領導上臺時,一邊上臺階,一邊從西服口袋里拿演講稿,結果一不留神,踉蹌了一下。
旁邊的工作人員趕緊去扶他,但是他點頭示意不用,淡定地接過話筒說:
“知道我今天是來談業(yè)務挑戰(zhàn)如何應對的,我還沒上臺,臺階都給我找好了。還好,我們穩(wěn)住了?!?/span>
領導說完這句話,整個現場瞬間笑聲爆發(fā)了。
演講的時候,即使遇到再尷尬的事兒,都先穩(wěn)住。
堅定你的信念,然后快速轉移觀眾的視線,準備一些幽默的話術,來化解尷尬。
最后的話
我們?yōu)槭裁匆獙W習商務演講?
“股神”巴菲特曾經說過一句話:
“你要學會商務演講,這是一項可以持續(xù)使用五六十年的資產。否則,你就要承受五六十年的損失?!?/span>
掌握商務演講的好處太多了。
1)工作匯報+商務演講技能=升職加薪
2)項目路演+商務演講技能=獲得投資
3)產品發(fā)布+商務演講技能=暢銷爆款
4)銷售提案+商務演講技能=贏得客戶
5)課程講授+商務演講技能=收獲粉絲
這個世界上,有兩種影響他人的大規(guī)模殺傷性武器,一種是寫作,另一種就是演講。
演講想要獲得傳播,不是你想說什么,而是觀眾想聽什么。
記住,會說話的人,先說對方想要聽的,再說對方聽得進的,然后說自己該說的,最后說自己想說的。
今天王建華老師分享的這套“可復制的商務演說力”,人人都可以學會,希望能給你一點啟發(fā)。
文章作者:劉潤。文章來源:公眾號【劉潤】。
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