你是否有意識(shí)到朋友圈的打開率在下降，除了發(fā)生活動(dòng)態(tài)或者自拍照片，其他內(nèi)容的點(diǎn)贊互動(dòng)率非常低。

一方面，朋友圈充斥著大量的廣告，各位微商、淘客廣告，朋友圈成了部分人的貨架，越來越少人喜歡看廣告。

我有個(gè)微信號(hào)，大部分好友是微商，只要打開朋友圈，都是各種產(chǎn)品，真是不太喜歡，打開朋友圈的次數(shù)越來越少。

你是否也有這樣的體驗(yàn)？

另一方面， 微信官方的限制，自動(dòng)折疊短時(shí)間內(nèi)發(fā)布的多條營(yíng)銷廣告內(nèi)容，只顯示一段文字，其他的點(diǎn)進(jìn)去才能看到。

除了朋友圈的打開率在下降，還有公眾號(hào)的打開率也越來越低。

做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)的伙伴應(yīng)該清楚，目前公眾號(hào)平均打開率不到5%，也就是說，你有1萬個(gè)粉絲，原有粉絲的打開人數(shù)不足500。

還有社群的關(guān)注度也低，只有短期快閃群或者是強(qiáng)關(guān)系利益社群、少部分高價(jià)值的社群有較高的關(guān)注度，  大部分社群的關(guān)注度都很低。

微信生態(tài)內(nèi)平臺(tái)的觸達(dá)率：私聊> 社群 >朋友圈>公眾號(hào)

也就是說，私聊對(duì)用戶的觸達(dá)率是最高的。 給好友發(fā)信息，會(huì)顯示在對(duì)方的消息，有紅點(diǎn)，非常大概率會(huì)打開看內(nèi)容。

有太多的私域玩家，靠私聊銷售賺錢，實(shí)現(xiàn)年入百萬、千萬。

比如：

1  某茶葉6人團(tuán)隊(duì)，靠私聊成交，一年銷售額3000萬

2 某營(yíng)養(yǎng)品微商， 每天堅(jiān)持私聊20位好友，一年收入200萬+

我自己也一直在做私聊成交，收款幾千，幾萬。

接下來分享干貨，此分享主要分為3個(gè)部分：

1、 6個(gè)步驟，讓你輕松學(xué)會(huì)私聊成交

2、 私聊跟進(jìn)的5大技巧，提升50%轉(zhuǎn)化率

3、 成交的常見抗拒點(diǎn)如何解答

第一個(gè)部分 ：6個(gè)步驟，讓你輕松學(xué)會(huì)私聊成交

說到私聊成交，有些人有心理卡點(diǎn)，比如

1、不敢私聊，害怕對(duì)方不回復(fù)，被拒絕。

在銷售中，拒絕是銷售的開始。做私聊成交不能有玻璃心， 對(duì)方不回復(fù)，或者拒絕都是很正常的。 

2、敢私聊，但是不知道如何破冰開場(chǎng)。

如何破冰開場(chǎng)，對(duì)方才會(huì)有回復(fù)。

3、不知道怎么聊，正確的步驟是什么？

以上這些都是比較常見的卡點(diǎn)，接下來就分享私聊成交6步驟的第一步。

第一步 開場(chǎng)破冰

為什么要開場(chǎng)破冰？這就像找對(duì)象談戀愛一樣，需要有個(gè)過程，

某位男生在路上遇到個(gè)漂亮女生，追上去說：“我缺個(gè)老婆，今晚你可以到我床上來嗎？”

女生的第一反應(yīng)，流氓，你有病吧，滾開

正確的方式是，先要打個(gè)招呼，加上微信，多聊天交流，從陌生人到朋友，再曖昧，到戀人，最后結(jié)婚。

做私聊成交也需要開場(chǎng)破冰，而不是直接發(fā)廣告，讓對(duì)方買。

開場(chǎng)破冰還有一個(gè)目的是，引導(dǎo)客戶回復(fù)，讓客戶產(chǎn)生第一印象，打開話題，切入需求。

具體如何做？ 可以從這幾個(gè)方面切入話題

1 朋友圈互動(dòng)，點(diǎn)贊或評(píng)論。打招呼之前，先看對(duì)方朋友圈，點(diǎn)贊3條朋友圈，和走心評(píng)論。這樣對(duì)方能及時(shí)看到朋友圈提醒，會(huì)打開看，先鋪墊。然后再去打招呼，私聊。

2 送禮物開場(chǎng)。 要像禮物一樣出現(xiàn)在別人的生命，沒有人會(huì)拒絕禮物。當(dāng)然了，前提條件是對(duì)方有需要的禮物。 

通過對(duì)方的朋友圈或者之前的備注信息，了解對(duì)方是做什么的，再送針對(duì)性的禮物

3 提前鋪墊。根據(jù)之前的聊天記錄，承上啟下。

比如：之前聊到XX，現(xiàn)在現(xiàn)狀怎么樣了呢？

4 贊美。人人都喜歡贊美，被人夸。贊美要具體，有細(xì)節(jié)，而且是對(duì)方在意的優(yōu)點(diǎn)。 通過用戶的朋友圈或微信，昵稱等信息，找到贊美的切入點(diǎn)。

5 找共同點(diǎn)

“l(fā)ove ” 除了喜歡、愛的意思，還有一種意思是相像、類似。也就是說，每個(gè)人喜歡和自己像的人，同頻的人。比如你們有共同的興趣愛好，是同一個(gè)家鄉(xiāng)的等共同點(diǎn)，都可以用于開場(chǎng)。

開場(chǎng)破冰，一定要簡(jiǎn)單，而且是對(duì)方愿意容易回答的問題。不管是長(zhǎng)期未互動(dòng)，或者是剛添加上的好友，都需要開場(chǎng)破冰，做激活，讓對(duì)方了解你是做什么的。

第二步 需求調(diào)研

通過前面的開場(chǎng)破冰，接下來就是要了解對(duì)方的需求， 現(xiàn)狀是怎么樣的，遇到了什么問題。

只有了解需求，才能確定是否對(duì)產(chǎn)品感興趣，有購(gòu)買的需求。

參考模板： 詢問用戶現(xiàn)狀+ 問題需求+描述美好的未來

舉例：我是賣私域訓(xùn)練營(yíng)的， 客戶是母嬰店老板。

1 詢問用戶現(xiàn)狀。 目前正在做什么，在哪方面是怎么樣的。

參考話術(shù)：老板，你做實(shí)體店生意怎么樣？  有沒有在做線上引流獲客，比如有沒有加客戶的微信？

2 問題需求。當(dāng)下存在的問題和需求。

參考話術(shù)：受到疫情影響，很多實(shí)體店生意都太好做，客流量減少了，如果不做線上獲客，把客戶加到微信，只靠門店的自然流量，是會(huì)越來越難的。     

你是否有線上獲客引流的想法？

3 描述美好的未來。分享相關(guān)的成功案例。

參考話術(shù)： 有一個(gè)合作客戶，和你一樣是開母嬰店的，一直靠線下的自然客流，在疫情時(shí)期，生意直線下滑，每月的營(yíng)業(yè)額連房租都不夠。后來，下定決心轉(zhuǎn)型線上引流，通過抖音獲客， 引流到店，到店后加微信，做福利群、會(huì)員群，每月的業(yè)績(jī)是疫情前的2倍。

所以說，實(shí)體店轉(zhuǎn)型線上是必然趨勢(shì)，顧客都在線上，只有讓顧客在手機(jī)看到我們的廣告，才有到店的概率。

需求調(diào)研的關(guān)鍵是要提前準(zhǔn)備好相關(guān)的問題，提煉出用了產(chǎn)品之后可獲得的結(jié)果。針對(duì)不同的客戶，要有不同的問題和案例。

客戶只關(guān)心跟自己相關(guān)的事情。

第三步 痛點(diǎn)挖掘

了解需求痛點(diǎn)之后，需要放大痛點(diǎn)。相當(dāng)于是往傷口撒鹽，只有讓客戶更痛，才會(huì)采取行動(dòng)。 人人只為痛苦或快樂改變，但是痛苦的力量比快樂大。  人是只解決大問題，不愿意解決小問題。

要讓用戶清楚自己的痛點(diǎn)，如果不改變會(huì)更加痛。

參考模板：遇到了什么問題，持續(xù)了多久，對(duì)工作或生活有什么影響。

現(xiàn)在遇到了什么問題，如果問題有多個(gè)，最想解決的問題是哪個(gè)。 這個(gè)問題持續(xù)了多久，產(chǎn)生了什么影響。

參考話術(shù)：關(guān)于實(shí)體店方面，你最大的問題是什么？比如：缺客戶，不會(huì)轉(zhuǎn)化，沒有復(fù)購(gòu)，客戶不轉(zhuǎn)介紹等， 你選哪一個(gè)。

客戶說，缺客戶，每天進(jìn)店人數(shù)很少，才10幾個(gè)。

參考話術(shù)：這樣呀，這樣的現(xiàn)狀多久了，如果繼續(xù)這樣下去，會(huì)有什么結(jié)果呀。

痛點(diǎn)挖掘的主要目的是：要讓用戶清楚自己的痛點(diǎn)，而且要放大痛點(diǎn)，如果不改變會(huì)更加痛，后果嚴(yán)重。

需要注意： 不能過度夸張，容易引起反感。

第四步 產(chǎn)品介紹

當(dāng)傷口被撒鹽后，一定會(huì)更加痛，急需解藥，緩解疼痛。 做私聊成交也是如此，只有痛點(diǎn)挖掘，被放大后，用戶才會(huì)想要解決，對(duì)你的產(chǎn)品或解決方案感興趣。

在用戶沒有需求，痛點(diǎn)不夠大時(shí)候，千萬不要介紹產(chǎn)品。就算你直接介紹產(chǎn)品，對(duì)方會(huì)很反感抗拒，拒絕的概率大，或者說考慮一下。

產(chǎn)品介紹的參考模板：產(chǎn)品好處+ 客戶見證+差異化優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的好處，包括有哪些功能作用，對(duì)客戶有什么用。

 客戶見證，就是往期客戶使用后的反饋、效果、好評(píng)等，客戶喜歡看用過的人評(píng)價(jià)。

類似，我們買東西、點(diǎn)外賣為什么會(huì)習(xí)慣看評(píng)價(jià)。

差異化的優(yōu)勢(shì)，跟同行對(duì)比有什么優(yōu)勢(shì)，核心的優(yōu)勢(shì)是什么？

產(chǎn)品介紹這個(gè)步驟，需要提前準(zhǔn)備好相關(guān)的素材，要控制好發(fā)送的節(jié)奏，不能長(zhǎng)篇大論， 發(fā)送多條信息，不然用戶會(huì)很反感的。

第五步 解決異議

介紹完產(chǎn)品，很少有客戶說馬上要買下單的，一般都會(huì)有各種問題、異議、抗拒點(diǎn)，畢竟客戶是希望了解清楚，解決心中的疑慮，才有可能下單成交。

如何解決異議，有哪些步驟？

常用的模板是：理解客戶+分析異議+ 不斷的給案例見證。

理解客戶，也就是認(rèn)同客戶，有共鳴。

比如：很多客戶都有你這樣的想法，很正常，非常理解你

分析異議。分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議，針對(duì)性的解決。 

舉例：我最近副業(yè)賣私域工具，有客戶說，價(jià)格貴

參考話術(shù)：很多客戶都會(huì)覺得貴，非常理解你。好東西才貴的，這款工具最核心的優(yōu)勢(shì)是安全穩(wěn)定，不封號(hào)，而且可以自定義驗(yàn)證語(yǔ)、自動(dòng)備注、自動(dòng)回復(fù)等功能，售后有保證。

跟其他賣幾十元的工具不一樣，售后無保障，而且容易封號(hào)。如果是買便宜的工具，導(dǎo)致微信被封，你愿意嗎

接著，發(fā)案例見證，客戶反饋，好評(píng)圖，不斷的刺激客戶的欲望。人是有從眾心理，看到這么多人買，反饋還不錯(cuò)，應(yīng)該不差，買單。

解決異議的主要目的： 進(jìn)一步增加用戶的信任，解決用戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮。

要注意：給用戶發(fā)的案例或效果反饋圖，一定要和用戶痛點(diǎn)強(qiáng)相關(guān)的。

第六步 促進(jìn)下單

解決完異議，疑慮?？蛻粢膊灰欢〞?huì)買，還需要促單。大部分人是需要?jiǎng)e人替他做決定，在不熟悉的領(lǐng)域，是很希望能夠有人引導(dǎo)他。

參考模板：占便宜（折扣、特價(jià)、抵用券、禮品）+緊迫感（數(shù)量有限，時(shí)間有限，贈(zèng)品有限）+0風(fēng)險(xiǎn)承諾（不滿意全額退款）

這些都比較好 理解，做運(yùn)營(yíng)、銷售、營(yíng)銷的老板都知道怎么操作。

以上3點(diǎn)不一定要全部用，用一點(diǎn)或二點(diǎn)都行，比如緊迫感+0風(fēng)險(xiǎn)承諾。

除了0風(fēng)險(xiǎn)承諾，還有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。比如：賣9800元的私域操手課程，可以獲得一套私域操盤手課程+ 一本紙質(zhì)書《私域操盤手寶典書》+半年陪跑咨詢+一次30分鐘的診斷咨詢。 付款后，3天內(nèi)不滿意，可全額退款，紙質(zhì)書免費(fèi)送給你。

給任何好處都需要有理由，客戶要的不說便宜，而是占便宜，占便宜的感覺。

刺激購(gòu)買的常見話術(shù)：

你還有什么疑問嗎？

沒有的話，付款金額是xx元，是支付寶還是微信？

付款成功之后，截圖發(fā)我。

以上，就是私聊成交六步法：開場(chǎng)破冰，需求調(diào)研，痛點(diǎn)挖掘，產(chǎn)品介紹，解決異議，促進(jìn)下單。 還需要經(jīng)?？桃饩毩?xí)，按照步驟，一步一步操作。

第二部分：私聊跟進(jìn)的3大技巧，提升50%轉(zhuǎn)化率

講完了私聊成交的步驟，但是事實(shí)上，還需要做跟進(jìn)，無跟進(jìn)，成交率低。有數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：

1%的銷售是在第一次溝通后完成；

3%的銷售是在第一次跟進(jìn)后完成；

5%的銷售是在第二次跟進(jìn)后完成；

10%的銷售是在第三次跟進(jìn)后完成；

80% 的銷售是在第4至11次次跟進(jìn)后完成。

有大部分人是只有第一次溝通，如果不成交，后面沒有跟進(jìn)，這是極大的浪費(fèi)。

但是，不是每個(gè)客戶都需要跟進(jìn)的，什么樣的客戶是值得跟進(jìn)？ 認(rèn)同產(chǎn)品和有購(gòu)買需求，有購(gòu)買力。

滿足這3個(gè)條件的客戶，才需要去跟進(jìn)，否則就沒必要跟進(jìn)。

私聊跟進(jìn)的5個(gè)技巧， 提升轉(zhuǎn)化率：

1 如何讓對(duì)方原意回復(fù)你。

在跟進(jìn)過程中，是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，不管你發(fā)什么信息，對(duì)方都不回復(fù)，不了解對(duì)方的想法。 

有一個(gè)核心是，跟進(jìn)內(nèi)容要與用戶的痛點(diǎn)和需求，有強(qiáng)關(guān)聯(lián)，提供對(duì)方想要的價(jià)值。 而且要體現(xiàn)真誠(chéng)，  真誠(chéng)比專業(yè)更重要。

可以通過對(duì)方的朋友圈切入，找到一個(gè)合適的話題。

比如： 看你朋友圈說，正在招人，有招到嗎？ 我有推薦

2 小號(hào)法，了解對(duì)方的需求。

如果，不管你說什么，怎么做都不能了解到對(duì)方的疑慮，怎么辦？分享一個(gè)小秘密， 這個(gè)方法是我以前做直銷學(xué)到的。

用一個(gè)小號(hào)假裝是和客戶類似的人，去加客戶的微信。了解對(duì)方，為什么沒有買的原因？

舉例：你是賣醫(yī)美整形的

參考話術(shù)：  姐妹，我的鼻子太矮了，不太好看，想去做鼻子，你知道哪里比較靠譜的嗎？ 

用戶：我最近在了解XX機(jī)構(gòu)，好像還不錯(cuò)，XXXX

小號(hào)：嗯嗯， 你打算去做嗎？

用戶：還沒有，還有有些疑慮

小號(hào)：這樣呀，是什么疑慮呢？分享下，我參考參考

用戶: XXXX

3  標(biāo)簽分組，重點(diǎn)跟進(jìn)。

分享一個(gè)小技巧，把強(qiáng)需求，有意向購(gòu)買，還在考慮的用戶建立一個(gè)標(biāo)簽，比如【重點(diǎn)跟進(jìn)】。每天發(fā)朋友圈，僅針對(duì)這個(gè)表情的用戶可見。發(fā)用戶的購(gòu)買截圖、反饋收獲好評(píng)等。還可以設(shè)置優(yōu)惠價(jià)格，共XX個(gè)名額，已經(jīng)XX人付款，僅剩下XX個(gè)名額。

4  不同客戶類型的跟進(jìn)技巧：

第一類：有興趣購(gòu)買的客戶。 重點(diǎn)是快速跟進(jìn)，逼單。比如打電話，在電話中直接成交，讓對(duì)方轉(zhuǎn)賬。

第二類：考慮、猶豫的客戶。 了解客戶考慮什么，解決問題點(diǎn)，持續(xù)跟進(jìn)。如果問不出來在疑慮什么，可參考上面的小號(hào)法。了解疑惑后，再針對(duì)性解決。

第三類：最近不買的客戶。 維持關(guān)系，了解客戶什么時(shí)候買。在當(dāng)天一定要及時(shí)跟進(jìn)，只要客戶是信守承諾的，一般會(huì)成交。

5 通過語(yǔ)音電話跟進(jìn)

有些客戶需要打電話做跟進(jìn)，聲音比文字更有力量，如果是聲音比較好聽，更能獲得好感，提升信任度。所以，文字不能成交的話，建議發(fā)語(yǔ)音或者打語(yǔ)音通話  

第三部分：常見抗拒點(diǎn)如何解答

以賣美妝護(hù)膚品為例，常見抗拒點(diǎn)如何解答：

1 價(jià)格貴，能不能便宜點(diǎn)

核心策略：當(dāng)客戶關(guān)心價(jià)格時(shí)，銷售人員要引導(dǎo)為價(jià)值，把貴不貴變?yōu)橹挡恢??；蛘呤怯脙r(jià)格拆分法，拆分到每天需要花多少錢。不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

參考話術(shù)：  姐，其實(shí)我和您一樣都希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，但是便宜的往往是最貴的，可能會(huì)帶來不好的體驗(yàn)。這款面膜非常適合你的油性皮膚，268元有10片面膜，每張才26.8元，可以讓你持續(xù)好幾天充滿彈性光滑的肌膚。

2   現(xiàn)在不買，考慮一下

核心策略：客戶還有疑慮，沒有得到解決。

參考話術(shù)：沒關(guān)系，什么時(shí)候買都行，早買早受益，最重要的是產(chǎn)品是否能幫助到你。既然想要考慮，就說明你是認(rèn)可產(chǎn)品對(duì)你有幫助的，對(duì)吧

請(qǐng)問是還有什么疑慮，您說出來，看下我能不能幫你解決。

3  有需要的時(shí)候 再聯(lián)系你

核心策略：客戶這樣回答明顯是在忽悠，這個(gè)時(shí)候我們要了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求，然后再見招拆招。

參考話術(shù)：非常感謝您對(duì)我的支持，曾經(jīng)我有個(gè)客戶，也說要的話聯(lián)系我，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有聯(lián)系我，我們也聊了這么長(zhǎng)時(shí)間了，真心希望你我都坦誠(chéng)相待，您能不能告訴我您不下單的真正原因呢， 您在考慮什么呢，還有哪個(gè)地方我沒有講到位嗎？

時(shí)間有限，只列舉3個(gè)常見的問題的解答方式。不管是什么抗拒點(diǎn)，都可以用這種模板來解答。

解決抗拒點(diǎn)的三步法：認(rèn)同贊美，反問，確認(rèn)。

認(rèn)同的話術(shù)參考：

1、我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)

2、我很理解，你都是為我好

3、我完全理解你的心情

4、我知道你說這么多都是為我們好

5、這是一個(gè)很好的問題

6、客戶抗拒點(diǎn)往往不是一個(gè)，回復(fù)說 “ 這也是一個(gè)很好的問題 ”

7、這個(gè)問題您提的非常好，以前其他人提過，也提到了一個(gè)很好的答案，我相信您也能得到一個(gè)好的答案。

如何反問，注意幾點(diǎn)

1、問簡(jiǎn)單容易回答的問題，從簡(jiǎn)單的問題開始問，讓客戶的思路能夠跟得上。

2、用二選一的方式問，設(shè)定一個(gè)封閉式答案。

3、不斷的問客戶 “ 是 ” 的問題，形成一種心理效應(yīng)，不斷的確認(rèn)。

4、問鎖定的問題，針對(duì)客戶的陳述，找到關(guān)鍵詞，再次發(fā)問。

例如 : 我以前也學(xué)過這樣的課程，可是學(xué)完感覺不能落地。

關(guān)鍵詞 “ 感覺 ”。

你可以這樣說 “ 您感覺之前的課程哪方面不能實(shí)際落地呢？能舉例說明一下嗎？”

再確認(rèn)，就是確認(rèn)客戶的問題，再解釋。

例如：你是不是覺得這個(gè)問題是最重要的？  如果幫你解決完這個(gè)問題，是會(huì)購(gòu)買嗎？

最后，分享5條私聊成交心法：

1 成交一切為了愛， 成交就是成就。

成交你，是因?yàn)閻勰悖胍獛椭?，成就你，彼此都更好。能幫助你解決問題，我順便賺點(diǎn)錢。

2 成交從拒絕開始。做銷售成交，拒絕是非常正常的。沒關(guān)系，下一個(gè)。中國(guó)人口多，張三不買，李四買。要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式.

3 相信相信的力量。這是對(duì)產(chǎn)品的信任和自信的體現(xiàn)。如果你自己都對(duì)產(chǎn)品都沒有信心的話，如何才能讓客戶信任，下單？  不僅要相信產(chǎn)品，還要相信自己，相信對(duì)方會(huì)成交。

4 成交必備價(jià)值觀——利他。   你把客戶放在心上，了解了客戶想要什么，想滿足什么需求，再針對(duì)性地推薦產(chǎn)品/服務(wù)給客戶，處處為客戶考慮，客戶才會(huì)為你的付出而買單。

5  信賴感大于實(shí)力。做私聊成交有97%的時(shí)間在建立信賴感，3%在成交。信任是成交的基礎(chǔ)，只要信任到位，與客戶的關(guān)系好，不需要任何技巧。如果是對(duì)方需要的產(chǎn)品，直接發(fā)產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，收錢。

總結(jié)

第一，私聊成交六步法：開場(chǎng)破冰，需求調(diào)研，痛點(diǎn)挖掘，產(chǎn)品介紹，解決異議，促進(jìn)下單。 還需要經(jīng)?？桃饩毩?xí)，按照步驟，一步一步操作。

第二， 私聊跟進(jìn)的3大技巧：1. 讓對(duì)方愿意回復(fù)你。2 借力小號(hào)，了解需求。3 標(biāo)簽分組，重點(diǎn)跟進(jìn)

第三， 常見問題的一些解答，需要大量的刻意練習(xí)，打磨出適合自己的話術(shù)。

第四， 5條成交心法，讓私聊成交更有成就感和意義感。

最后，本次分享到此結(jié)束，希望對(duì)你有啟發(fā)。

文章來源：作者：彭英鋒。公眾號(hào)：社群有道。

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