私域用戶超百萬,年銷數(shù)億,TA是如何做私域運營的(波奇寵物的私域運營案例拆解)
近兩年寵物行業(yè)都開始發(fā)力私域,而早在2013年波奇寵物便以QQ群布局私域,2018年抓住了社交+電商的轉(zhuǎn)化紅利,開始組建私域運營部門,從QQ群轉(zhuǎn)移到微信生態(tài)。經(jīng)過3年的私域運營實踐,目前波奇寵物私域用戶已突破100萬,自有商城年銷售額達數(shù)億。
波奇寵物成立于2008年,從社區(qū)平臺起家,之后開始進入電商領(lǐng)域。得益于社區(qū)平臺的優(yōu)勢,波奇寵物迅速在業(yè)內(nèi)占有一席之地,銷售規(guī)模在國內(nèi)垂直寵物平臺位列龍頭。
2020年9月,波奇寵物成功登陸資本市場,成為國內(nèi)寵物電商赴美上市第一股。
近兩年寵物行業(yè)都開始發(fā)力私域,而早在2013年波奇寵物便以QQ群布局私域,2018年抓住了社交+電商的轉(zhuǎn)化紅利,開始組建私域運營部門,從QQ群轉(zhuǎn)移到微信生態(tài)。
經(jīng)過3年的私域運營實踐,目前波奇寵物私域用戶已突破100萬,自有商城年銷售額達數(shù)億。
那么波奇寵物是如何做好私域的?下面就為大家拆解。
本文目錄如下:
1、案例背景 2、流量矩陣拆解 3、人設IP拆解 4、社群運營拆解 5、會員體系拆解 6、裂變玩法拆解
01
案例背景
波奇寵物自2008年成立,起步于社區(qū)文化,隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的興起,從社區(qū)跨平臺做電商,就連續(xù)拿七年的寵物類目冠軍。2020 年雙十一全平臺 GMV 總額超過 2.44 億元。
中國寵物數(shù)量從2014年的1.896億只,增長到2019年的3.021億只。寵物行業(yè)市場在2019年就突破2521億元的規(guī)模,預測將在2023年規(guī)模達到4456億元。
波奇寵物的用戶有2大類,一是90和00后的年輕人群體,更喜歡國內(nèi)新興品牌和網(wǎng)紅商品;二是居住一二線城市的70和80后群體,更傾向于進口糧。
02
流量矩陣拆解
波奇寵物APP與小程序整體設計以及引流鏈路基本一致。
主要以社區(qū)模式為主,為更好地留存用戶,社區(qū)設置了多種互動板塊,如專業(yè)問答、萬人測評、有獎活動、陽光公益、熱門話題討論等。
而企微引流鏈路,在商城的菜單中的“新人有禮”,點擊后,頁面下方掃碼,即可添加波奇寵物顧問。
2、公眾號
波奇寵物在公眾號的菜單欄種設置企微觸點,通過新品嘗鮮、福利秒殺等福利吸引用戶添加企微【波奇寵物小顧問】,再引導進入社群。
波奇寵物在抖音有2個主要賬號,總粉絲數(shù)量在90萬左右。視頻內(nèi)容主要內(nèi)容為安利貓狗食品、玩具以及寵物用品測評等。
波奇寵物在微博擁有120.8萬粉絲,從內(nèi)容整體來看,互動有獎的內(nèi)容偏多,其次是線下活動宣傳、寵物搞怪視頻、轉(zhuǎn)發(fā)公益等。
03
人設IP拆解
04
社群運營拆解
波奇寵物的私域,早先就以QQ群起家,承接渠道轉(zhuǎn)達微信群后,便開始以寵物品種、會員、活動、地區(qū)等進行劃分社群,更是輔以60人進行社群管理,下面以我進的狗狗群為例:
群名稱:波奇寵物狗狗交流群20
社群定位:福利群
社群價值:寵物知識分享、低價秒殺、發(fā)錢簽到獲取積分、不定期有獎發(fā)貼;
2、入群歡迎語和群公告
入群歡迎語先引導用戶更改群名,然后以”新人入群福利領(lǐng)取“為由,吸引用戶填寫問卷。
而群公告的信息較多,有社群價值、積分制度、積分注意事項以群規(guī)內(nèi)容。

3、社群內(nèi)容
波奇寵物在社群設計積分機制與用戶進行互動,促進活躍,群內(nèi)多數(shù)是用戶簽到領(lǐng)積分的消息。
以社群某日sop為例:
上午09:00,小問答互動,前三名答對可獲得3積分,以文字+圖片發(fā)布形式;
上午09:30,公布問答答案,給前三名成員加積分,以文字+圖片發(fā)布形式;
中午12:00,周年慶秒殺活動,以文字+圖片鏈接發(fā)布形式;
下午18:00,介紹罐頭兌換券的使用方法;以文字形式發(fā)布;

05
會員體系拆解
目前波奇寵物在微信小程序和電商平臺中有會員的體系,小程序上以充值會員和付費會員為主,電商平臺則以成長型會員為主。
波奇寵物APP和小程序的會員體系是連通的,以充值會員+付費會員+積分體系模式為主:
充值包會有500、1000、2000、3000的充值金額,并且擁有13大權(quán)益,分別是會員價、折上95折、會員節(jié)、包郵券(每月2張)、充值贈送、優(yōu)惠券禮包、神奇森林、專屬客服、開卡禮、200個波奇豆/月、生日特權(quán)、好禮分享券、1豆兌換。
除此以外,如若是在APP開通,還會享受首單75折的優(yōu)惠。
2)付費會員
波奇寵物的付費會員分3個周期,月卡(9.9元)、季卡(19.9元)、年卡(29.9元),每個周期除了價格不同以外,權(quán)益都是相同的,包括會員價、固定折上95折、會員節(jié)、生日特權(quán)、好禮分享券。
3)積分體系
波奇寵物的積分叫波奇豆,獲取的方式有很多種,每一種都與用戶有很好的連接,如綁定賬戶、購物、充值卡、訂單評價、社區(qū)發(fā)筆記、評論或點贊、參與促銷。
積分可用于購物時抵扣對應的金額或參與抽獎、兌換獎品等。
2、電商平臺會員體系
波奇寵物在淘寶有158w粉絲,以成長型會員+充值卡+積分+粉絲群為主。
1)成長型會員
共有5個等級,分為實習星奇官、助理星奇官、高級星奇官、資深星奇官、榮耀星奇官,只要累計消費一定金額即可升級。
權(quán)益包括入會禮包、會員積分兌禮、超值換購、積分享兌、購物積分、專屬客服。

2)充值卡
充值卡包含680、1000、1800元的充值額度,充得越多贈送越多金額。
3)積分體系
波奇寵物的積分規(guī)則未制定,目前來看,可從簽到、購物以及會員升級,獲得積分,積分可以抵現(xiàn)或兌換優(yōu)惠券。

4)粉絲群
波奇寵物與麥富迪品牌聯(lián)合建立粉絲群,群內(nèi)主要發(fā)布產(chǎn)品活動。另外,在群頁面上方還會引導用戶簽到和進入直播間。

06
裂變玩法拆解
波奇寵物不僅有多種拉新渠道,還有豐富的裂變活動,助力增長。
1、邀請好友賺賞金
渠道:APP/小程序
玩法:邀請好友注冊波奇寵物,好友可獲得99元-50元優(yōu)惠券,好友首次下單后,用戶便可獲得訂單金額的一定比例獎勵金,最高50元。

2、拼團
渠道:APP/小程序
玩法:波奇寵物的拼團產(chǎn)品種類豐富,分2人團和5人團,團長支付成功后,團開啟,邀請好友組購團后,即可成團。

3、砍價
渠道:APP/小程序
玩法:邀請好友助力砍價即可成功以最底價購買產(chǎn)品,不同產(chǎn)品邀請人數(shù)也不同,有2人、5人、8人和10人的數(shù)量,邀請的人數(shù)越多,代表底價越低。

4、0元抽獎
渠道:APP/小程序
玩法:邀請好友獲得抽獎碼,助力抽獎,抽獎碼以人數(shù)疊加形式增加,最多可通過分享獲得5張抽獎碼。


文章來源:作者:晏濤。公眾號:晏濤三壽(ID:yantao-219)。
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