你越在乎銷售，就越做不好私域。這是過去6年我經(jīng)歷和觀察到的現(xiàn)象。如今，這種現(xiàn)象并沒有隨著私域的普及而減少，依然普遍存在。這里，我要先聲明的是，私域并非不能創(chuàng)造銷售。
你越在乎銷售，就越做不好私域。這是過去6年我經(jīng)歷和觀察到的現(xiàn)象。如今，這種現(xiàn)象并沒有隨著私域的普及而減少，依然普遍存在。
這里，我要先聲明的是，私域并非不能創(chuàng)造銷售。相反，我有不少學員在上完私域課后，公司都獲得了更持久且穩(wěn)定的銷售增長。
那出現(xiàn)這種現(xiàn)象，到底是什么原因呢？
關(guān)于這個問題，我仔細分析過，原因在于：那些越在乎銷售結(jié)果的老板，他認知和擅長的是“直線式銷售”，而對像私域這種“曲線式銷售”根本不了解，甚至不試圖去理解。他們身陷思維慣性之中，卻不自知。這兩種銷售模式，雖然結(jié)果都是把產(chǎn)品賣掉，但銷售邏輯卻大不相同。這些老板因為不理解，看不懂，往往就容易主觀臆斷，不敢投入，也沒有耐心投入。這樣的公司，私域自然就做不起來。要改變老板，說服他支持和投入，那就要讓他清楚，直線式銷售與曲線式銷售的區(qū)別，以及不同的價值。你可能是頭一次聽，這很正常，因為這兩個詞是我自創(chuàng)的。相信曲線救國大家都知道，其實曲線式銷售也是這么來的。最終目的都是銷售，只是采取的路徑和形式不同。所謂直線式銷售，顧名思義，就是見到客戶，直接賣貨，總是用最短路徑，最直接的方式，最快把產(chǎn)品賣出去。沒有鋪墊，沒有烘托，就是買賣。過去很常見，像店里的導購，上門的推銷員大多是這樣。好一點，上來還先套個近乎，有些連近乎都不套，直奔主題，上來就一頓介紹產(chǎn)品，賣點，價格和優(yōu)惠。你能很強烈感受到推銷的火藥，能成就成，不成拉倒，他們也不會在你身上浪費時間。直線式銷售的收入公式，就是「客戶數(shù)量x客單價」，所以拼命縮短銷售時間，爭取銷售給更多人。像過去，電話推銷、陌拜銷售、活動促銷、互聯(lián)網(wǎng)投廣告買流量，基本都屬于這種直接式銷售邏輯。路徑短，銷售快，操作簡單，容易復制規(guī)?；麄€銷售環(huán)節(jié)就是3點一線，跟客戶沒什么多余的信任。
△直線式銷售
而曲線式銷售不一樣，雖然最終目的也是成交賣貨。但是它的出發(fā)點稍長遠些，既關(guān)注眼前的銷售，也重視離店后續(xù)的銷售，換句話說，想銷售更長久些，有二次，三次。這樣不僅考慮要賣產(chǎn)品，還要能跟客戶建立信任關(guān)系，甚至哪怕這次客戶不買，關(guān)系在，后面也有機會成交。基于這個思想，它銷售路徑就不能是「客戶——產(chǎn)品——銷售」了。它的路徑變長了，環(huán)節(jié)復雜了，花的時間精力多了，成交的時間周期也長了一些。用一張圖來表示，就是像下面這樣。
△曲線式銷售
所以很明顯，相比直線式銷售，私域多了“養(yǎng)”的環(huán)節(jié)，這是一個建立，加強，修復信任的環(huán)節(jié)，信任越強，未來的成交就越多。養(yǎng)這個環(huán)節(jié)，就是私域運營的工作，它涉及到內(nèi)容，活動，互動，游戲，服務(wù)等運營動作。這些動作雖不是直接推銷，但它能加強客戶關(guān)系，增加了信任分。這個信任分，就好比是客戶用來成交的貨幣。舉個例子，每成交1次，需要2個信任分。企業(yè)本身的產(chǎn)品，品牌，門店各自算1個信任分，那就是每個新客有3分基礎(chǔ)分。那按照直線式銷售，每個新客戶成交1次后，僅剩1分了，沒法2次成交，除非再通過提升產(chǎn)品，品牌來加信任分。這就需要大量投入研發(fā)，廣告宣傳費用。而同樣情況下，按照“曲線式銷售”，每個新客戶都有3分，當他們每收到一次內(nèi)容，活動，互動，游戲這些私域運營動作，都會增加1分好感，也就是1個信任分，這樣每個新客戶就積攢了7分，理論上他能重復買3.5次，相當于企業(yè)可以賺3次錢。這個簡單的模型，很容易說明直線式銷售和曲線式銷售的區(qū)別。很明顯，銷售路徑不同，采取的策略，需要時間，以及后續(xù)銷售匯報也就都不相同了。搞清楚了2種銷售思維的區(qū)別，可能有人問，哪種模式更好，現(xiàn)在適合哪種呢？這就是下面的的話題了。當然，我的回答是，它們沒有好壞，只有當下誰更重要。不過，就像人走路，兩條腿，最好是兩者兼有。直線式銷售，因為直接，所以成交速度快，變現(xiàn)快，路徑短，操作簡單，容易規(guī)?；瘡椭?/strong>（增加銷售員即可）。缺點是跟客戶只是交易關(guān)系，缺乏深層的信任關(guān)系和情感連接。要成交，就只能是更有競爭力的價格，更強勢的品牌廣告，這兩種都是高投入。隨著競爭越來越激烈，高昂的營銷費用，不僅降低企業(yè)利潤，甚至帶來虧損，影響企業(yè)健康發(fā)展。而曲線式銷售，因為一開始就抱有長期主義價值，投入時間，精力跟客戶建立信任關(guān)系。雖然早期成交速度不快，變現(xiàn)沒那么及時，運營環(huán)節(jié)復雜，不容易復制。但是它跟客戶建立了信任和情感連接，客戶更相信企業(yè)，更愿意買我們的產(chǎn)品，企業(yè)從單個客戶身上能獲得更豐厚的利潤。因為運營復雜，一旦企業(yè)建立起來，壁壘就會很高，其它企業(yè)難以短期模仿復制。這就是曲線式銷售的優(yōu)點。事實上，就像下面這張圖表達一樣，任何一種銷售方式都只適合一部分客戶，隨著競爭激烈，環(huán)境變化，規(guī)模要擴大，企業(yè)需要更多的客戶，所以不能只采用一種銷售方式，必須兩者兼有。
△市場整體人群
在增量市場的時候，企業(yè)可以優(yōu)先發(fā)展直線式銷售，效率高，規(guī)?；?，有狼性，能搶地盤，活下來。今天進入存量市場，企業(yè)要發(fā)展，要競爭，要擴大規(guī)模，就要搶占更多客戶，還要能留住原來客戶，這樣不至于像漏斗，客戶都跑了。這時候，除了直線式銷售。必須學會曲線式銷售的形式，學會私域運營，學會種草，學會會員運營，等新方式。只有長出這2條腿，才算正常人，才可以從走，跑，到跳躍。所以這兩種銷售，沒有好壞，關(guān)鍵取決于市場競爭環(huán)境，自身發(fā)展階段，還有企業(yè)的目標相關(guān)。所以，處于生死創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)，難以有耐心投入，只有快點把產(chǎn)品賣出去，才能運轉(zhuǎn)活下來，這才是根本。處于快速發(fā)展，追求規(guī)模的企業(yè)，每天都在喊銷售翻一倍，增長快點快點快點，因為慢不起，一旦銷售下滑，資本不給錢了，上市無望了，這些都是老板的焦慮。所以，他們即使有資源，有錢，也有潛力做好私域，但老板仍沒有耐心，心思不在私域上。反而一些小微企業(yè)（個體老板），沒那么大壓力，也就這一條路走下去，反而有耐心，不急于求成，私域做的有聲有色。還有那些（超）大品牌，他們經(jīng)歷了初創(chuàng)期，發(fā)展期，成熟期，無論從企業(yè)經(jīng)營，抗風險能力，品牌認知都更成熟，有更長期主義堅持。反而更舍得投入在私域上，把曲線式銷售這條腿補齊。今天，盡管受疫情影響，也面臨新的世界經(jīng)濟周期，但商業(yè)環(huán)境和客戶越來越成熟，始終關(guān)注客戶，創(chuàng)造客戶價值，做好客戶關(guān)系的管理，這永遠都是最正確的決定。直到今天，我每接一個咨詢客戶，必須要跟它老板聊一聊。每次見老板前，總有負責人提醒我，老板是銷售出身，很重視結(jié)果產(chǎn)出（銷售）。言外之意就是，多跟老板講講做好私域，能帶來什么樣銷售結(jié)果？最好能告訴他多久可以有結(jié)果？問題我會解答，心情我也特別理解。長期以來，我們服務(wù)的理念本身也一直是「私域要解決業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)造增長」，再說我也算是個老板角色，自然也有同理心。但是，理解老板的心情，并不代表老板說的都是對的。一些銷售出身的老板，銷售能力極強，甚至能把梳子賣給和尚，但今天他們需要建設(shè)的不是「直線式銷售」的能力，而是「曲線式銷售」的能力。既然是一種新的實現(xiàn)銷售的路徑，自然就不應(yīng)該用舊的思維，舊眼光，舊的方式來做。老板們，不能因為總站在公司銷售的制高點，不講道理，不尊重規(guī)律，不細究方法，如若這樣，又該如何與時俱進，向前發(fā)展呢？所以啊，作為老板，自己應(yīng)該保持開放學習心態(tài)，積極擁抱，并有耐心給到團隊（公司）創(chuàng)新的機會，學會這種“曲線式銷售”的能力。作為下屬，應(yīng)該竭盡全力，讓老板們看到區(qū)別，或者意識到私域問題的實質(zhì)。很多時候這些都是美好的愿望，每次我都竭盡全力去幫助每一家企業(yè)。但，往往低估了那些老板（或組織）的思維慣性，他們過往成功的自信，恰恰今天正成為阻礙企業(yè)前進的最大敵人。私域模式，已被驗證是促進銷售增長的一大利器，但你務(wù)必清楚，它非過去的「直線式銷售」，而是曲線式銷售的模式。當你看完這篇文章，可以把它分享給那些正陷入銷售思維陷阱的人們，幫助他們擺脫私域困境。文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。
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