文章來(lái)自公眾號(hào)【十里村】

各位村民好，我是村長(zhǎng)。最近一小段時(shí)間，抖音上流行一種說(shuō)唱直播帶貨的方式。尤其是T97咖啡直播間里的大嘴女主播，讓大家記憶猶新，評(píng)論區(qū)的互動(dòng)和直播間停留都還不錯(cuò)。

至此，就冒出來(lái)了一大堆類(lèi)似的說(shuō)唱帶貨直播間。但是這樣的直播間真的有效嗎？真的可以持續(xù)嗎？其實(shí)說(shuō)唱直播間之前最火的應(yīng)該是文玩賬號(hào)——楠一青瓷，村長(zhǎng)之前也寫(xiě)過(guò)拆解文章。

最近看到許多人賬號(hào)又在爭(zhēng)相模仿，村長(zhǎng)想幫大家避避坑。

01

賣(mài)貨的核心是產(chǎn)品

許多人刷到大嘴妹的直播間，再加上他們MCN公司、老板等幾個(gè)賬號(hào)的宣傳，讓大家都覺(jué)得是這種說(shuō)唱方式有帶貨效果。

其實(shí)大家忽略了最本質(zhì)的核心，那就是直播帶貨，最重要的是產(chǎn)品。

而產(chǎn)品分兩個(gè)方面：

其一是質(zhì)量，包含了口感、服務(wù)、材料、功效等，不同產(chǎn)品的品質(zhì)理解不同。

其二是優(yōu)惠，可能是價(jià)格、優(yōu)惠券、套餐、新人福利等等。

在T97的直播間，幾個(gè)引流的產(chǎn)品價(jià)格都在15元以?xún)?nèi)。

最低的一杯美式咖啡，才6.9元。

所以說(shuō)各位，如果你也愿意拿一個(gè)通用品出來(lái)做補(bǔ)貼引流，其實(shí)也能火一陣子。

比如你是搞肉夾饃、面條、米粉之類(lèi)的店鋪，你出一個(gè)4.9、6.9、9.9的套餐，你的直播間轉(zhuǎn)化率也會(huì)很高。

02

低價(jià)帶來(lái)的高轉(zhuǎn)化

有后續(xù)嗎？

對(duì)于連鎖加盟的店鋪來(lái)說(shuō)，這相當(dāng)于是總部幫加盟店引流，自己出錢(qián)做些補(bǔ)貼，是可以理解的。

但如果你就是一家線上店鋪，你這么做，就要問(wèn)問(wèn)自己腰包里面有多少錢(qián)了？

你是否能持續(xù)的提供這樣的單品來(lái)讓用戶薅羊毛。

對(duì)于做本地團(tuán)購(gòu)類(lèi)的產(chǎn)品，這次薅羊毛刷到了，下次也許還會(huì)再來(lái)一次。

但純粹線上賣(mài)服飾、文玩等產(chǎn)品，用戶刷到一次，就也許沒(méi)有后續(xù)了。

所以以說(shuō)唱+低價(jià)補(bǔ)貼的形式，不會(huì)長(zhǎng)久，復(fù)購(gòu)的概率更低。

03

用戶真正記住了什么？

不管是T97的大嘴妹主播還是浮夸的說(shuō)唱賣(mài)貨方式，都要思考用戶記住了什么？

你真的確定，在主播如此喧囂的表演形式下，用戶對(duì)產(chǎn)品了解了嗎？

大嘴妹說(shuō)唱賣(mài)肉夾饃、米線、咖啡，其實(shí)是不需要過(guò)度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的。

因?yàn)槿鈯A饃、米線等在用戶的腦海里早已經(jīng)有了標(biāo)準(zhǔn)和多種選擇，試錯(cuò)的成本無(wú)非就是十幾塊錢(qián)而已，用戶就是純娛樂(lè)，不了解產(chǎn)品都沒(méi)關(guān)系。

但你是賣(mài)衣服、家電、家居等產(chǎn)品的，直播間吵吵鬧鬧半天都沒(méi)把一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明白。

你覺(jué)得這樣的用戶對(duì)你的產(chǎn)品有印象嗎？有信任嗎？有好感嗎？

所以各位要十分清楚的知道，你的產(chǎn)品到底是什么屬性的，是否需要強(qiáng)調(diào)說(shuō)明、引導(dǎo)用戶消費(fèi)的。

就像你在直播間賣(mài)康師傅方便面、雪碧、可口可樂(lè)，哪怕你在跳舞，只要價(jià)格合適用戶就會(huì)買(mǎi)。

因?yàn)橛脩魧?duì)這樣的產(chǎn)品了解很深了，也不是因?yàn)槟闾韬每聪聠蔚?，而是?duì)品牌本身信任，其次是你的價(jià)格實(shí)惠而已。

但若一個(gè)不知名的產(chǎn)品，你就算跳半天舞，轉(zhuǎn)化率也很低。

04

他們的真實(shí)目的是干什么？

各位仔細(xì)去思考一下，大嘴妹背后的MCN運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)的幾個(gè)抖音案例都有什么共性？

從咖啡、肉夾饃、KTV、米粉等等，都是搞加盟代理的。

所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，本質(zhì)的目的并不是在于賣(mài)一兩杯咖啡、一兩碗米線。

他們是為了招商加盟，有曝光、有話題性，再加上幾個(gè)賬號(hào)的操作，最終是為了收割加盟費(fèi)??！

營(yíng)造這樣的現(xiàn)象，不是給用戶看的，是為了給潛在的代理看的。

而你自己呢？

你如果搞這種說(shuō)唱的方式，直播間再搞兩三個(gè)牛頭馬面的人組合，你覺(jué)得你不會(huì)虧本嗎？

05

你是另一個(gè)大嘴妹嗎？

還有很重要的一點(diǎn)，T97的直播，除了做投流外，它的火還和大嘴妹有一點(diǎn)關(guān)系。

絕對(duì)不是因?yàn)檎f(shuō)唱方式火起來(lái)的，而是低價(jià)引流產(chǎn)品+付費(fèi)投流+大嘴鮮明的人物形象+外部矩陣號(hào)的助推。

但我們思考，大嘴妹是不是可持續(xù)的？

其一從員工的角度來(lái)說(shuō)，是不是存在離職、請(qǐng)假、單干、退燒等系列不穩(wěn)定的因素，尤其是紅了以后。

其二從用戶接受的角度來(lái)說(shuō)，是不是能持續(xù)適應(yīng)這種說(shuō)唱、嘻哈的方式。

你能接受大半年，一個(gè)主播在你直播間念經(jīng)，不講正事，不認(rèn)真介紹產(chǎn)品嗎？

所以從楠一青瓷到T97的大嘴妹，諸如此類(lèi)以噱頭形式的直播間，都會(huì)面臨一陣紅、后續(xù)乏力的問(wèn)題，尤其是個(gè)體商戶操盤(pán)的賬號(hào)。

我希望大家依然把更多的精力放在產(chǎn)品、投流、內(nèi)容上，其他的形式再怎么變，都不會(huì)改變用戶對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的需求。

—— THE END ——