疫情影響，零售行業(yè)都受到不同程度的沖擊，作為以線下渠道為主的休閑食品行業(yè)更是如此。加之新品牌不斷涌現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈。

傳統(tǒng)國(guó)貨品牌更是受到增長(zhǎng)和生存的挑戰(zhàn)，其中炒貨第一品牌「洽洽食品」卻能在營(yíng)收和凈利上實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這離不開它在私域上下的功夫。

早在2019年，洽洽食品就開始蓄力自己的私域流量池，并通過(guò)會(huì)員體系、社群運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)粉絲，不斷提升產(chǎn)品的銷量和復(fù)購(gòu)率。

那洽洽是如何布局私域的？下面就為大家拆解。

本文目錄如下：

1、案例背景

2、流量矩陣拆解

3、人設(shè)IP拆解

4、社群運(yùn)營(yíng)拆解

5、會(huì)員體系拆解

6、裂變玩法拆解

洽洽食品股份有限公司成立于2001年8月9日，主要生產(chǎn)堅(jiān)果炒貨類、焙烤類和薯片類等休閑食品。根據(jù)官方發(fā)布的信息，截至2021年底，洽洽食品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入59.89億，同比增長(zhǎng)13.15%。

據(jù)報(bào)告顯示，我國(guó)休閑食品行業(yè)規(guī)模從 2016 年的 6128 億元增長(zhǎng)至 2021 年的 8251 億元，5 年復(fù)合增長(zhǎng)率為 6.1%，預(yù)計(jì) 2026 年行業(yè)規(guī)模將達(dá)到 11472 億元。

洽洽的用戶55%是女性，45%為男性，其中24-30歲達(dá)42.14%，18-2歲有29.74%，地域在一線和二線城市居多。

1、公眾號(hào)

點(diǎn)擊菜單欄【0.01元】中的【中免單福利】，或點(diǎn)擊菜單欄【個(gè)人中心】中的【添加福利官】，自動(dòng)跳轉(zhuǎn)出企微添加頁(yè)面，由企微邀請(qǐng)加入社群。

洽洽主要運(yùn)營(yíng)兩個(gè)小程序，分別是【洽洽食品官方旗艦店】和【洽洽磕學(xué)實(shí)驗(yàn)室】。

其中，旗艦店的功能主要是產(chǎn)品銷售和介紹福利活動(dòng)，磕學(xué)實(shí)驗(yàn)室的功能主要是展示會(huì)員體系、福利活動(dòng)等。下面展示小程序的引流路徑：

引流路徑①：在【洽洽食品旗艦店】的首頁(yè)，利用【9.9元領(lǐng)新人禮】的福利吸引用戶點(diǎn)擊，長(zhǎng)按即可掃碼添加企微【導(dǎo)購(gòu)-小核桃】。添加成功，企微自動(dòng)發(fā)送邀群二維碼。

引流路徑②：在商城個(gè)人中心，用【0元抽免單大獎(jiǎng)】福利吸引用戶，點(diǎn)擊進(jìn)入后，會(huì)跳轉(zhuǎn)到在線客服對(duì)話框，在對(duì)話框右下角會(huì)有提示回復(fù)關(guān)鍵數(shù)字“8”，回復(fù)后會(huì)自動(dòng)跳出福利官【小核桃】企微海報(bào)，添加后即可入群。

在【洽洽福利社】的視頻號(hào)賬號(hào)，有設(shè)置福利官【小花生】的企微，點(diǎn)擊添加后即可入群。

洽洽在抖音的主賬號(hào)【洽洽食品】，有68.4w粉絲，賬號(hào)主要是推廣產(chǎn)品、介紹直播福利、品牌宣傳等內(nèi)容。每天13:00-1:00進(jìn)行直播，由主播介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶下單。

賬號(hào)首頁(yè)設(shè)置明顯的店鋪和社群入口，用戶點(diǎn)擊即可進(jìn)入店鋪選購(gòu)商品或加入社群。

2、朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率：每天發(fā)布1條朋友圈內(nèi)容

發(fā)布時(shí)間：下午15:00~16:00

朋友圈內(nèi)容：主要為推廣產(chǎn)品、福利活動(dòng)宣傳、生活日常分享等。

下面以我添加的某個(gè)社群為例，對(duì)洽洽的社群進(jìn)行拆解。

1、社群定位

群昵稱：洽洽吃貨俱樂(lè)部

群定位：福利群

社群價(jià)值：活動(dòng)推廣、產(chǎn)品推廣等

社群入群歡迎語(yǔ)及群公告：用戶入群后會(huì)第一時(shí)間觸發(fā)自動(dòng)歡迎語(yǔ)，主要引導(dǎo)領(lǐng)取120元優(yōu)惠券和回復(fù)關(guān)鍵數(shù)字并@洽洽小莓，查看福利。

2、社群內(nèi)容

洽洽社群的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作比較少，主要是簽到活動(dòng)、關(guān)鍵詞回復(fù)、互動(dòng)游戲等內(nèi)容。下面展示我添加社群某日的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作：

上午 8:00   發(fā)布早安問(wèn)候，并附帶社群簽到鏈接；

下午 15:00  發(fā)布社群互動(dòng)游戲，參與游戲可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

洽洽在微信小程序和電商平臺(tái)中設(shè)置了會(huì)員體系，兩者都是會(huì)員體系+積分體系，福利的內(nèi)容略微會(huì)有不同。

1、小程序會(huì)員體系

洽洽的會(huì)員體系專門用小程序【洽洽磕學(xué)實(shí)驗(yàn)室】來(lái)展現(xiàn)，主要將積分與成長(zhǎng)體系相結(jié)合，通過(guò)增加積分來(lái)激勵(lì)用戶，提升活躍度以及產(chǎn)生購(gòu)買。

1）積分體系

積分被稱為“瓜子仁”，通過(guò)完成指定任務(wù)可以獲得大量“瓜子仁”，用于等級(jí)成長(zhǎng)、優(yōu)惠換購(gòu)及產(chǎn)品兌換。

2）會(huì)員成長(zhǎng)體系

會(huì)員主要分為5個(gè)等級(jí)：磕學(xué)生，磕代表，磕研員，磕教授，磕學(xué)家。成為會(huì)員可享受相應(yīng)權(quán)益及優(yōu)惠，包括無(wú)門檻券、周邊兌換、新品嘗鮮、包郵特權(quán)、秒殺福利等。

洽洽電商平臺(tái)的會(huì)員體系也很完善，主要以成長(zhǎng)會(huì)員+積分體系為主。下面以天貓平臺(tái)的會(huì)員體系為例。

1）成長(zhǎng)會(huì)員

洽洽的成長(zhǎng)會(huì)員分為5個(gè)等級(jí)：

見(jiàn)習(xí)會(huì)員：注冊(cè)綁定本店會(huì)員卡，1元=1積分。

萌新會(huì)員：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)29元，1元=1.1積分。

黃金會(huì)員：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)109元，1元=1.2積分。

鉑金會(huì)員：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)459元，1元=1.3積分。

鉆石會(huì)員：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)1299元，1元=1.5積分。

成為會(huì)員可享受福利：生日禮、積分兌禮、專享優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、0元嘗鮮等。

用戶通過(guò)消費(fèi)和完成任務(wù)獲得大量積分。使用積分在【積分商城】中兌換優(yōu)惠券、換購(gòu)產(chǎn)品、打折卡等。

裂變也是私域體系中，實(shí)現(xiàn)拉新復(fù)購(gòu)的重要方式。以小程序?yàn)槔⑶⒅饕峭ㄟ^(guò)邀新有禮活動(dòng)進(jìn)行分享裂變。

1、助力抽獎(jiǎng)

邀請(qǐng)5人助力，有機(jī)會(huì)獲得1元買價(jià)值139元的組合禮包。

2、限時(shí)活動(dòng)

洽洽會(huì)推廣一些限時(shí)裂變活動(dòng)，如【0元免費(fèi)領(lǐng)零食】活動(dòng)，通過(guò)獎(jiǎng)品限時(shí)限量福利，吸引用戶參與。用戶邀請(qǐng)好友進(jìn)行助力，邀請(qǐng)?jiān)蕉嗪糜?，?jiǎng)勵(lì)越多。

最后對(duì)洽洽私域運(yùn)營(yíng)，提出一些建議:

1、互動(dòng)游戲：洽洽的社群互動(dòng)游戲有一定門檻，獲得200分才能進(jìn)行抽獎(jiǎng)，而且抽獎(jiǎng)概率比較低，用戶體驗(yàn)不佳。

如果互動(dòng)游戲的目的在于轉(zhuǎn)化，可以把獲獎(jiǎng)門檻降低，將優(yōu)惠券設(shè)置為贈(zèng)送參與獎(jiǎng)，這樣用戶的成就感會(huì)更高。

2、引流版塊：洽洽的公眾號(hào)沒(méi)有設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，這樣很可能會(huì)導(dǎo)致用戶對(duì)品牌認(rèn)知不清晰，甚至導(dǎo)致用戶流失。

建議添加自動(dòng)回復(fù)功能，簡(jiǎn)單介紹公眾號(hào)功能和最新福利，或增加用戶引流至企微社群的話術(shù)和路徑。以此達(dá)到留住用戶的目的。