前提是，你得把對(duì)方當(dāng)成合作者，而不是對(duì)手或敵人。因?yàn)楹献髡咧g有共同利益，會(huì)想辦法推動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。但是談判時(shí)，雙方因?yàn)榱?chǎng)不同，會(huì)不自覺地把對(duì)方劃分為對(duì)手，甚至是敵人。而你怎么定義和對(duì)方的關(guān)系，又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。
文章主筆：方雁橙
文章來(lái)源：公眾號(hào)【劉潤(rùn)】
最近，我看到一個(gè)觀點(diǎn)：談判的本質(zhì)，是為了讓對(duì)手獲勝，讓自己獲益。很受觸動(dòng)，今天，我們重發(fā)一篇過往比較受歡迎的文章《談判的本質(zhì)，是讓對(duì)手獲勝，讓自己獲益》，希望對(duì)你有所啟發(fā)。以下是這篇重發(fā)文章正文。
談，是指雙方之間的溝通和交流；判，就是決定一件事情。所以談判應(yīng)該是雙方通過溝通、交流，了解對(duì)方的需求及利益，最終達(dá)到各自目的的過程。但在很多人的刻板印象里，談判應(yīng)該是據(jù)理力爭(zhēng)，絕不退讓，一定要讓對(duì)方滿足所有要求，才算成功。一位媽媽，把一個(gè)橙子送給了鄰居家的兩個(gè)孩子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，兩個(gè)孩子吵來(lái)吵去，一直沒結(jié)果。后來(lái)A就問B，你要這個(gè)橙子做什么呀？B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃?！?/span>A說(shuō)：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機(jī)里榨汁喝?！?/span>想要橙皮的B一聽，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉給他吧。最后兩個(gè)孩子達(dá)成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他們高高興興地回家了。故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。所以，一次成功的談判，應(yīng)該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對(duì)方感覺到他贏了。
但前提是，你得把對(duì)方當(dāng)成合作者，而不是對(duì)手或敵人。因?yàn)楹献髡咧g有共同利益，會(huì)想辦法推動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。但是談判時(shí)，雙方因?yàn)榱?chǎng)不同，會(huì)不自覺地把對(duì)方劃分為對(duì)手，甚至是敵人。而你怎么定義和對(duì)方的關(guān)系，又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。如果你認(rèn)為坐在對(duì)面的是敵人，你會(huì)怎么做？你可能怎么看他都不順眼，他的一舉一動(dòng)在你看來(lái)都不懷好意。你可能會(huì)想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。你會(huì)時(shí)刻陷入一種“我一定要贏”的思維，有了這樣的想法，你談判時(shí)的重心可能就會(huì)放在想方設(shè)法讓對(duì)方輸，而不是讓自己獲益。“無(wú)論如何，我一定要讓他輸”的想法，會(huì)讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。30個(gè)學(xué)員，分成15個(gè)小組。每組2人，面對(duì)面坐在桌子兩側(cè)，伸出右手相握。游戲開始后，每個(gè)人的右手背敲一下桌子，可以得一分。游戲的目的是，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量多的獲得分?jǐn)?shù)，參與者被告知，“對(duì)方得分多少跟你沒關(guān)系?！?/span>但游戲開始后，每個(gè)人都想辦法擋住對(duì)方的人，把自己的手背往下壓。因?yàn)橄嗷ポ^勁，幾乎每人只能得1~2分。這組有一個(gè)人不僅沒有阻止伙伴得分，反而主動(dòng)把對(duì)方的手背壓到桌面上，幫對(duì)方得了一分。對(duì)方開始有些詫異，不過反應(yīng)過來(lái)后，投桃報(bào)李的幫他得了一分。于是兩人的手來(lái)回地敲擊桌面，各自得了20多分。這個(gè)測(cè)試中，雖然沒有強(qiáng)調(diào)坐在對(duì)面的就是對(duì)手。但大部分人，不自覺地把對(duì)方當(dāng)成了對(duì)手。這種思維又影響了行為，于是雙方相互較勁，都不讓對(duì)方得分。如果不把對(duì)方當(dāng)對(duì)手，會(huì)發(fā)生什么變化？首先，你的關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)從“不讓他得分”，變成我怎么得分。接著，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得分的關(guān)鍵是，對(duì)方不會(huì)阻攔你。怎么做，對(duì)方才不會(huì)阻攔你，你不要去阻攔他。當(dāng)你邁出了第一步，對(duì)方投桃報(bào)李也會(huì)邁出第一步。
一旦有兩個(gè)對(duì)立的面，大家都習(xí)慣把自己放在代表正義、正確的位置，把對(duì)方設(shè)想成是錯(cuò)誤的。如果是談判，這種偏見會(huì)帶來(lái)很大的破壞。比如，會(huì)把重點(diǎn)放在捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，駁斥對(duì)方的一切觀點(diǎn)。會(huì)不顧及自身利益，以獲得勝利為目的。
不管自己是否獲益，只要你覺得對(duì)方輸了，就認(rèn)為自己勝利了。為了不讓對(duì)方贏，你費(fèi)盡力氣分到了大半個(gè)橙子，你覺得自己贏了。但你并沒有真正獲益，因?yàn)槟愕男枨笫堑玫秸麄€(gè)果肉。格蘭特在《重新思考》這本書中，有一個(gè)比方，他說(shuō)，談判更像是沒有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動(dòng)作，但是她可能會(huì)抗拒你，所以你得設(shè)法引導(dǎo)她，讓她接受你的節(jié)奏，達(dá)成和諧一致。要解決這個(gè)問題，首先要清楚各自的利益是什么？你們共同的利益又是什么？
各自需要得到對(duì)方怎樣的支持，該怎么去解決？但是，大多時(shí)候，對(duì)方可能沒有那么好溝通，不愿意一起解決問題。
可能需要營(yíng)造一個(gè)適合解決問題的環(huán)境。在這個(gè)環(huán)境里，讓對(duì)方看你順眼，不會(huì)對(duì)你充滿敵意。因?yàn)?，?duì)方看你順眼，就感覺跟你親近，而如果感覺親近，就更愿意解決問題。回到分橙子的故事，如果A和B在談判前發(fā)現(xiàn)：
會(huì)不會(huì)就和對(duì)方更親近一些？這種更親近的狀態(tài)，在談判中，還會(huì)帶來(lái)一些附加影響。
可能更愿意看到對(duì)方的利益，而不是只考慮自己；
可能更愿意看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，而不是駁斥對(duì)方的缺點(diǎn)；
也更愿意以開放的心態(tài)來(lái)討論問題，尋找解決問題的途徑。
比如，在開始談判前，尋找一些共同話題，先跟對(duì)方建立聯(lián)系。或者通過拉近物理距離的方式，拉近情感距離。比如，如果能在桌子同側(cè)挨著坐，就不要面對(duì)面相隔太遠(yuǎn)。你還可以主動(dòng)幫對(duì)方一些忙，和對(duì)方一起解決一些小問題，或者請(qǐng)對(duì)方幫忙，解決一些小問題，也會(huì)幫你拉近情感距離。
但是，這都是談判前的破冰動(dòng)作，是為了營(yíng)造一個(gè)解決問題的環(huán)境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時(shí)的表現(xiàn)。
你是不是真誠(chéng)謙遜，在為解決問題而努力？
有沒有陷入戰(zhàn)斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維？
有沒有維護(hù)雙方共同利益，了解對(duì)方利益？
如果你能在談判前成功破冰，在談判時(shí)表現(xiàn)卓越，就更有可能在談判中獲益。
最后的話
談判的本質(zhì)，是讓對(duì)方獲勝，讓自己獲益。一次成功的談判，應(yīng)該是讓你拿到完整“果肉”的過程。也是一次發(fā)現(xiàn)問題，成功解決問題的過程。而發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，拿到“果肉”，都需要雙方的合作。合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”時(shí)，你們離談判成功就近了一步。接下來(lái)的問題，就是和對(duì)方合作，剝掉“橙皮”，拿到“果肉”的過程。
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