談到連鎖零售業(yè)態(tài)會員營銷的典范，不得不提及的一家企業(yè)就是百果園。

2023 年 1 月，百果園集團(tuán)在港股上市，正式成為中國水果零售連鎖第一股，百果園在所有分銷渠道的會員總?cè)藬?shù)超過 7300 萬人，月活1000萬+，會員的購買額占門店和線上總銷售額的 73%。

而支撐百果園會員體系穩(wěn)定運營的是百果科技，在剛結(jié)束的2023全域聚焦·視頻號增長峰會上，運營深度精選特地邀請到了百果科技輪值CEO、鹿鳴科技創(chuàng)始人姚楊分享了在全域經(jīng)營趨勢下，百果園會員體系一體化運營的邏輯和打法、策略。以下就是分享的實錄文稿。

當(dāng)然，你也可以匹配他的PPT及大會視頻回放一起享用enjoy：

各位好！今天我給大家?guī)黻P(guān)于百果園全域體系以及會員數(shù)智化內(nèi)容的分享。

01.

全域布局的邏輯

從百果園圍繞著門店的線上布局結(jié)構(gòu)來看，我們非常注重線上的的布局，為什么？因為不同的消費者有不同的場景需要，我們通過不同的通道來去滿足不同的消費者的場景需要。百果園作為社區(qū)店，本質(zhì)上是滲透率的邏輯，核心圍繞的就是門店附近一公里范圍內(nèi)半徑的客戶，客戶目標(biāo)很精確，就是通過更多的場景，更多的滲透來提高單店的客流和銷售額，這是非常關(guān)鍵的整體思想，因為我們整個品類沒有辦法實現(xiàn)完全線上化的轉(zhuǎn)變，不像服裝、3C等品類，這是我們差異化的一個點。

圍繞著百果園門店，我們有四個場景的服務(wù)匹配：

一、到家的服務(wù)。這是大家比較熟知的，類似于美團(tuán)的邏輯，把一些線上的流量場景轉(zhuǎn)成訂單，通過快遞員送到用戶家里。

二、到店服務(wù)。就是通過線上的流量，將客戶引到門店，門店通過自提過程中做品牌的影響，做關(guān)聯(lián)銷售。

三、B2C快遞到家服務(wù)。有一些標(biāo)品，可以通過冷鏈直接發(fā)到用戶家里，這個可以覆蓋全國的范圍。

四、離店私域服務(wù)，即離店場景的服務(wù)覆蓋。這里先給大家賣一個關(guān)子，我們現(xiàn)在認(rèn)為，私域?qū)τ谶B鎖零售企業(yè)來說，是一個非常關(guān)鍵的板塊，可能很多連鎖零售品牌在之前沒有享受到電商的紅利，但是私域這個紅利機會，大家一定要抓住。

百果園為什么要做這么多線上渠道的投入？這么多的投入意味著什么？意味著很重的IT開發(fā)，同時也意味著總部需要招很多的人員，因為很多傳統(tǒng)的連鎖零售，其實總部沒有什么人，可能就是財務(wù)和人力，更多的人都是在門店，對于很多傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)來說，這是變化的地方，這個改變是值得的，為什么？

一、首先很多新品牌會通過新的渠道方式的布局來嘗試撬動老品牌的客戶資源，產(chǎn)生快速性的對傳統(tǒng)企業(yè)的挑戰(zhàn)，而老企業(yè)也不得不去重視這樣新的渠道，來做一些防守性的嘗試。其實在2015年、2016年，正值O2O熱潮，有很多做果切下午茶的品牌，在美團(tuán)、餓了么上面孵化起來，直接侵占了下午茶這個場景，同時也直接挑戰(zhàn)了水果場景的銷售，所以一些老品牌，開始出于防守去布局線上渠道。

二、線上渠道是差異化的陣地。現(xiàn)在不得不關(guān)注90后到05年的這批人群，年齡層在18歲以上到30歲以下，他們是所有年輕品牌的主力消費人群。他們的消費習(xí)慣其實已經(jīng)隨著數(shù)字化的浪潮，移動支付的普及，還有疫情不得不改變。

可以看到，線上工具其實細(xì)分了消費場景，每個線上的平臺和工具都有自己的軟件形態(tài)以及內(nèi)容生態(tài)、經(jīng)營方式，這也決定了每個客群對工具的定位是不太一樣的，比如美團(tuán)，就是解決快速購買，然后能送到家里或者公司這么一個場景，像小紅書、抖音、視頻號，既解決了品牌宣傳的場景，同時對消費者來說，可以在上面刷內(nèi)容，刷內(nèi)容的過程中也可以看到品牌的內(nèi)容。當(dāng)然，品牌自身所提供的商品和服務(wù)涵蓋的場景越多的時候，越需要延展自己線上不同渠道來滿足客戶不同的場景需求。

說到渠道， 我們有一個很關(guān)鍵的思考。Z世代了解品牌和商品的渠道主要有六個，我們給這六個渠道按照效率進(jìn)行了排序，依次為：1、平臺KOC 測評和推薦；2、圈內(nèi)同好口口相傳；3、品牌微博 、公眾號等社交媒體；4、社群推送/企業(yè)導(dǎo)購企業(yè)微信；5、雜志、商場、 電梯廣告；6、線下門店及品牌活動。

背后的規(guī)律是什么？我們認(rèn)為，前兩個渠道叫“別人怎么說”，現(xiàn)在很多消費者雖然也看品牌自己怎么說，但是它已經(jīng)不太完全相信品牌自己怎么說了，因為現(xiàn)在大家都懂品牌很會包裝、講故事，要冷靜客觀地看看別人的評價是什么樣的，所以反而最重要的是“別人怎么說”。

第三、第四個渠道叫“品牌不修幅的說”，因為發(fā)微博，做社群運營，內(nèi)容成本還是相對較低的。效率最低的其實是最后兩個渠道，也就是“品牌一本正經(jīng)地說”，可能要拍廣告，還要有策劃公司幫你做，門店裝修費用可能幾萬元到十幾萬元。

冷靜分析渠道效率，我們發(fā)現(xiàn)，品牌需要通過一些KOC和社群平臺將自己的聲音發(fā)出來，真正地傳到用戶端，培養(yǎng)客戶的心智，否則在同質(zhì)化的“一本正經(jīng)的說”的范圍里，品牌差異性其實不大。

另一個共性也很簡單，就是前四個渠道都是在線上，因為線上的成本更低，線下做一次地推，管理成本比較高，操作也比較復(fù)雜，像百果園這樣有5千家店，覆蓋全國90多個城市的品牌 ，全國做一次地推，那是完全不可能操作的事情，所以要認(rèn)識到這些關(guān)鍵的點，再去調(diào)整自己的內(nèi)容策略，規(guī)劃營銷費用。

我有個朋友在做家具品牌，夫妻兩個人，一個對接供應(yīng)鏈，一個做小紅書，一個月都能夠做到50萬元左右，所以新的媒體，尤其是像小紅書、抖音等，包括私域，能夠給品牌帶來很強的銷售和市場營銷能力，一定要著重使用，絕對比傳統(tǒng)的方式效率更高。

這里我想核心強調(diào)的還是：一定要重視每個場景的不同，面向不同場景，一定要區(qū)分服務(wù)和內(nèi)容，這是非常關(guān)鍵的，否則落了一些場景，對于新的年輕消費群體來說，他可能就選擇別的新品牌了。

02.

私域是全渠道會員經(jīng)營皇冠上的明珠

從全渠道會員經(jīng)營來看，我們認(rèn)為，私域運營應(yīng)該是會員運營頂層的明珠。接下來我將重點介紹會員經(jīng)營中涉及到的各個環(huán)節(jié)，包括門店收銀錄單、會員權(quán)益體系以及會員模型+策略等。

很多實體零售連鎖甚至是美業(yè)、服務(wù)業(yè)等，到現(xiàn)在為止都不敢說自己一線的POS或者開單數(shù)據(jù)有多準(zhǔn)，因為不管是加盟還是直營，規(guī)模做大之后，一線根本不可能完全按照指令執(zhí)行，很多品牌一線的銷售人員，錄單是隨便錄的，甚至填會員的時候，可能填的是自己店長的手機號或者自己的手機號，數(shù)據(jù)都不準(zhǔn)，所以門店收銀錄單是整個數(shù)字化的基石，如果基石沒有打造好，后面的數(shù)據(jù)都是扯淡。

會員權(quán)益體系從百果園現(xiàn)在的結(jié)果來看，是成功的，真正讓年輕消費者意識到，跟品牌是有歸屬感的，有忠誠度可言的，品牌給我返的利是通過會員權(quán)益來返的，明碼標(biāo)價，而且是很清晰的，而不是通過一些很粗暴或者很灰色的方式。

在會員權(quán)益體系下，會員能夠感受到差異化對待，貢獻(xiàn)、忠誠度就會形成馬太效應(yīng)，是正相關(guān)的，等級越高的會員，忠誠度也越高，相比沒會員甚至是原來一些美業(yè)或者健身行業(yè)片卡式的會員更有效率，品牌跟消費者的關(guān)系更公平，營銷感更弱化，但把返利講得非常透明，是現(xiàn)在年輕消費群體非常接受的一種方式，甚至在整個會員體系里，也有專屬自己的一些名詞，比如我們的積分叫鼓勵制等，也有一些專屬的體系標(biāo)簽，很貼合現(xiàn)在年輕人小圈子專有名詞文化的玩法，所以會員體系正在從潛移默化中給傳統(tǒng)品牌帶來改變，也有很多新創(chuàng)品牌，都在重視會員體系的建設(shè)。

會員模型和會員權(quán)益體系還不太一樣，模型是更面向于后臺運營板塊，用什么樣的維度來進(jìn)行客戶分層，這是非常重要的，因為如果不去做分層，統(tǒng)一經(jīng)營，在現(xiàn)在這么卷的各種平臺投放下，ROI是不會高的，只有精細(xì)化分層，才能把更重要的彈藥花在更重要的客戶身上。

現(xiàn)在一個品牌所交付的客群和場景，覆蓋度是比較大的，在這么大的覆蓋度之下，需要用標(biāo)簽來區(qū)分客群，活動才能更匹配，更容易擊中客戶，我們自己內(nèi)部有一句話：營銷足夠精準(zhǔn)之后，對于客戶來說，反而變成了服務(wù)。你在適當(dāng)?shù)臅r機推薦了一個適當(dāng)?shù)臇|西，提出了一個適當(dāng)?shù)年P(guān)懷，其實變成了一種服務(wù)，所以這是營銷和服務(wù)中間很模糊的地帶，但實際上客戶的感受會非常好，這也是讓很多的連鎖品牌真正能從百家店到千家店，甚至到萬家店的另一個關(guān)鍵點，就是標(biāo)準(zhǔn)化的銷售和服務(wù)。

很多傳統(tǒng)品牌只管供應(yīng)鏈，不管銷售和服務(wù)，品牌到了一定規(guī)模之后，不得不靠加盟來提高一線的活力，已經(jīng)失去了連鎖這個詞的初衷，連鎖的初衷是讓每一個門店的服務(wù)盡可能地統(tǒng)一，但是在規(guī)模擴張的過程中，不得不放棄服務(wù)，只管商品、品牌，經(jīng)過會員模型的統(tǒng)一，延展到一線服務(wù)的落地，有助于連鎖實現(xiàn)新的規(guī)模突破，百果園也是通過會員數(shù)字化等管理，從2017年1千多家店到現(xiàn)在5千多家店，現(xiàn)在一年還能拓展接近1000家店左右，規(guī)模的指數(shù)級發(fā)展一定是源于整個數(shù)字化的策略，而整個營銷板塊、會員服務(wù)板塊核心就是會員模型和對策，這也是非常關(guān)鍵的一點。

如果沒有會員模型和對策，私域就是把人拉到一個群里發(fā)廣告，沒有千人千面，是很粗暴的一種方式?，F(xiàn)在的私域更多是要做精細(xì)化的分群，提供精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，我看到很多服務(wù)業(yè)的品牌，自己的小程序都沒做起來，可能掛了一個小程序，買了一個第三方的小程序或者SaaS，沒有日活、交易量，當(dāng)沒有一系列沉淀的時候，小程序、私域都很難做起來，你只能做很干枯的，客戶不愿意買單的東西。

再談公域，公域很多時候是品牌的“救命稻草”，可能經(jīng)營不好，去公域撈一把，花點錢撈出一批客戶做個轉(zhuǎn)化，ROI夠了，就能繼續(xù)玩，但是從短期、長期來看，它都是要命的，尤其是長期，過度依賴公域，比如說公域銷售占比達(dá)到40%、50%、60%，甚至有一些美業(yè)品牌為了迎合公域，把自己的店開到寫字樓，但現(xiàn)在公域流量獲取的成本越來越高，高到寫字樓的成本降低也拯救不了。

關(guān)于公域和私域，我們有一個很全面的思考。即：公域是沒法做會員體系的，因為你連手機號都拿不到，更沒法差異化地體現(xiàn)會員權(quán)益，只能體現(xiàn)出券、商品的優(yōu)惠活動，通過讓利來做這個事情。所以公域長期只有流量價值，如果品牌非常大，能要到手機號，還有一點點的數(shù)據(jù)價值，但是沒有觸達(dá)價值，是很被動的。

03.

為什么要一體化運營？

我們接觸過很多品牌的領(lǐng)導(dǎo)，包括只做線上的品牌，發(fā)現(xiàn)他們只關(guān)注私域這一個板塊，看別人玩得很香，自己要怎么玩，嘗試了一下沒有結(jié)果，其實根本的問題是沒有體系化的重視數(shù)字化、運營團(tuán)隊的建設(shè)，大家必須重視這個事情，會員運營一定是連貫的、一體化的。

我們總結(jié)出了一個公式，即：會員權(quán)益+會員模型=會員歸屬感。

會員權(quán)益其實很簡單，就是等級、券、積分這些特殊的福利，比如簽到領(lǐng)積分，積分兌換什么東西？會員模型到底怎么分級？怎么定義生命周期？生命周期還是需要基于數(shù)據(jù)來定義，不能只基于感性的判斷。

商品編號，這是非常關(guān)鍵的會員標(biāo)簽?zāi)Ｐ停放谱鰳?biāo)簽設(shè)計、分組設(shè)計的時候，經(jīng)常不知道應(yīng)該怎么做，很多互聯(lián)網(wǎng)公司說自己有6千個標(biāo)簽，天花亂墜，男性、女性、天蝎座、處女座，這些不一定有用，更多還是商品偏好到底怎么匹配客戶。除了商品編號之外，比較重要的標(biāo)簽還有服務(wù)偏好、來源渠道、消費動機。

糅合起來之后，才能形成一整套客戶分層、打標(biāo)簽、運營的SOP。最終才能給客戶傳達(dá)出幾個感覺：第一，不同的等級有不同的福利，有身份差；第二，懂我知我，你知道這時候我需要你的服務(wù)；第三就是恰逢時機的體系化推薦。理解到位了，后面才愿意投入，才愿意展開來去做各種各樣的設(shè)計，在我看來很多人其實不是不懂后面的玩法，而是沒有通透地去思考這個問題。

在跟一些客戶進(jìn)行項目合作的時候，我們發(fā)現(xiàn)，它的會員數(shù)字化體系是從來沒有設(shè)計過的，在沒有中軸的情況下，私域作為輔助工具其實很盲目，不知道怎么去迎合會員生命周期進(jìn)行設(shè)計，到底應(yīng)該在什么時機去做什么事情，這樣就會導(dǎo)致私域做得很薄，就是拉群做淺層的營銷，這種又很燒營銷費用，所以很關(guān)鍵的點是一定要先把整個會員生命周期設(shè)計出來。

像快消這種沒有深度服務(wù)的品類，生命周期其實很簡單，就是邀新客，留下來，持續(xù)購三個板塊，后面轉(zhuǎn)介紹就是裂變板塊了，一定要通過數(shù)據(jù)體系清晰地把客戶標(biāo)記出來，不是感性的判斷，經(jīng)過系統(tǒng)能形成對應(yīng)的策略，不管是從哪個通道，AI外呼還是公眾號、私域，能觸達(dá)到，才是一個閉環(huán)。

我們最核心的一個關(guān)鍵，就是前四次消費，其實很簡單，就是畫一個曲線，曲線的橫軸是客戶終身消費了多少次，截止到此刻，消費了多少次，縱軸就是客戶的平均流失率，把這樣一個圖做出來之后，你能看到那個魔法數(shù)字到底在哪里，客戶第幾次就會流失，那你可以著重地關(guān)注用戶前幾次感受以及遇到的問題，這些都是可以進(jìn)行數(shù)字化錨定，標(biāo)注出來，讓一線盡快執(zhí)行。

在連鎖企業(yè)里，總部組織設(shè)計也需要匹配會員體系設(shè)計，如果總部組織設(shè)計有問題，也很難做，比如說一線不配合，可能很難落地，再比如電商團(tuán)隊不配合，電商團(tuán)隊和私域團(tuán)隊是割裂的。

再最后就是整個工具鏈?zhǔn)遣皇谴饋淼模@個也非常重要。企業(yè)外采很多系統(tǒng)，零零碎碎，看似有模有樣，看似什么東西都有了，但這還不夠，這些工具鏈要串起來，比如說小程序是不是要跟私域串起來，因為要做銷售的溯源，要做任務(wù)體系快速的發(fā)送，而不是每次運營配個任務(wù)，還要填什么小程序、APP的ID。

再往下，任務(wù)發(fā)出去之后，不是你發(fā)送的人群，是不是也能悄悄地領(lǐng)到券，要不要去約束，不同的導(dǎo)購也好，總部的客服也好，發(fā)出去之后，有多少消費者轉(zhuǎn)化了，轉(zhuǎn)化鏈路至少有三四步，有沒有看你的券？有沒有領(lǐng)？有沒有加購？有沒有付款？這都是一系列的問題，包括如果用私域觸達(dá)客戶，背后這些人到底是誰？到底是哪些標(biāo)簽？私域也要跟會員體系打通，需要整個系統(tǒng)連接起來，而不是一個個孤立的系統(tǒng)。?

也就是說，要做好私域，所需要具備的一些核心的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)都需要打通，這是非常關(guān)鍵的，整個系統(tǒng)的最底層是公域訂單、門店收銀錄單、小程序&APP的訂單，企微好友關(guān)系，尤其是門店的收銀錄單，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率要盡可能高，要識別出會員身份，要盡可能地提高會員消費占比，這樣訂單才能落到會員身上。

在會員數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀后，如何進(jìn)行加工和使用？這里面有幾個關(guān)鍵的點。

CDP是一個很重要的部分，CDP的核心是把各種渠道的數(shù)據(jù)通過一系列的規(guī)則識別映射起來。我們之前犯過一個錯誤，在2016年、2017年，瘋狂做自己的小程序、APP，因為在上線美團(tuán)、餓了么的時候，分析線上數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)APP的有一些用戶群一個月消費兩次，但是后來有一段時間，2017年到2019年區(qū)間，我們能夠拿到美團(tuán)的手機號，發(fā)現(xiàn)映射起來之后，其實不對，客戶這個月還有一到兩次是在美團(tuán)消費的，我們對客戶的頻次認(rèn)知完全是錯的，所以這是很關(guān)鍵的一個點，只有拉通之后，才能客觀地去看待每一個客戶，基于訂單數(shù)據(jù)，把標(biāo)簽打到每一個客戶身上。

很多人說做標(biāo)簽到底要什么數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為，訂單數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的，因為是客戶掏錢，用屁股投票的一個結(jié)果，行為數(shù)據(jù)有的時候還不準(zhǔn)，客戶可能對這個感興趣，對那個也感興趣，但是他真正花錢的是另外一個東西。??

自動化營銷也很重要，為什么？當(dāng)公司的活動體系里只有節(jié)日、商品、新店策劃，沒有會員活動的策劃時，你會覺得很簡單，好多活動都是全國統(tǒng)一的，工作量并沒有那么大，不需要系統(tǒng)，人工推送都可以，但是如果做會員活動，比如百果園七千多萬會員，每個會員在每一天要發(fā)送的內(nèi)容都不太一樣，這時候你能讓運營人員自己去創(chuàng)建任務(wù)嗎？運營人員可能會累死，所以，一旦做會員營銷，一定是千人千面的，就不可能人為去創(chuàng)建任務(wù)，只能去創(chuàng)建規(guī)則，通過一個規(guī)則來自動創(chuàng)建任務(wù)。

連鎖業(yè)態(tài)另外一個很核心的點就是素材庫，我們在跟一些品牌交流的時候，發(fā)現(xiàn)總部和一線傳素材的時候，總部拉一個群，把圖扔到群里，一線把這個圖下載在自己相冊里，這時候可能已經(jīng)失真了，總部的運營忘了傳原圖，一線的人在微信里面，打開自己的相冊，再把這個圖找著，再發(fā)過去，就這么幾個步驟，一線執(zhí)行力就極大地降低了，自己的相冊里還要存一堆跟自己生活沒關(guān)的東西。所以素材庫看似很普通，但在零售行業(yè)落地是非常關(guān)鍵的點，它可以降低宣發(fā)的難度，尤其是一線經(jīng)營的宣發(fā)難度。

還要考慮不同的觸達(dá)通道，比如說有些內(nèi)容通道可以建群，有些內(nèi)容可以選擇私聊，有些內(nèi)容可以選擇朋友圈，看什么通道合適，不同的通道具備不同的特質(zhì)，這些也都是需要編排的。

04.

連鎖企業(yè)會員經(jīng)營常見的模式

連鎖企業(yè)會員經(jīng)營常見的模式有三種：

一、供應(yīng)鏈總部模式。很多經(jīng)營了20年左右的品牌企業(yè)都是這一模式，不管加盟還是直營，這個模式的總部只掌控了一線的商品、服務(wù)、培訓(xùn)、招聘等，對一線銷售的把控、客資的把控是很弱的，所以這是1.0時代品牌總部的一種模式。

二、資產(chǎn)總部模式。這是2.0時代的品牌總部模式，因為有了數(shù)字化的加持，比如POS可以登錄會員，有了小程序和APP，會員資產(chǎn)留在了總部，這個模式下可以跟公域做一些結(jié)合，但只能把流量賦能給一線，改變不了一線的成本結(jié)構(gòu)。

三、智能總部模式。客戶資產(chǎn)在總部，經(jīng)營策略也在總部，總部的人其實是比一線的人對于銷售方式有更好的測試和掌握，這是很多新品牌總部在做的一個嘗試和轉(zhuǎn)型，因為只有到了3.0的智能總部模式，規(guī)模才有可能更上一層樓，否則品牌總部沒有規(guī)模，加盟商也不好賺錢。百果園現(xiàn)在也是在這種方式上探索，現(xiàn)在能明顯看這一模式的代表性品牌就是優(yōu)剪。

智能總部模式對一線的改變是什么？首先是極大地降低招聘難度；其次，統(tǒng)一經(jīng)營和營銷策略，利用連鎖規(guī)模測試策略，更理性、更客觀。很多加盟商經(jīng)營情況不好，也在苦苦地尋求到底什么樣的經(jīng)營方式能盈利？所以這個模式下，品牌和加盟商一定是共贏的。

為什么這個時代下我們可以做智能總部模式？首先就是IT數(shù)字化的機遇到了；其次就是公域現(xiàn)在是總部的核心資產(chǎn)，沒有任何一個加盟商可以代表總部去跟公域方，比如跟抖音去談什么條件，只有品牌總部可以去談，這就是品牌總部天然可以做這個事情的優(yōu)勢，所以在這個時代下，很多品牌總部可以抓住這個機會去做客戶資產(chǎn)的歸集和營銷方式的統(tǒng)一，有了統(tǒng)一的營銷方式，才有所謂真正的連鎖，客戶的服務(wù)體驗才能統(tǒng)一，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶的感知和品牌效果也就越強。

我們也積累了很多年，百果園一年的IT投入基本上有一個多億，可能比很多乙方、IT公司的投入都大，所以我們也積累了很多知識產(chǎn)權(quán)，其實百果園已經(jīng)到一個新的階段，我們希望能把自己的一些經(jīng)驗真正地對外輸出，現(xiàn)在也成立了一家公司，核心對標(biāo)的還是品牌連鎖企業(yè)，幫助他們把會員體系、全域經(jīng)營、私域經(jīng)營做起來，賦能整個零售業(yè)，希望通過零售業(yè)來振興中國的經(jīng)濟(jì)。

最后也簡單地送大家?guī)拙湓挘總€年代的客戶都有他們的習(xí)慣，所聚集的地方，不管是作為品牌還是渠道，一定要找準(zhǔn)客戶所在的地方，迎合客戶所需要的東西，而不是固守自己的供應(yīng)鏈、商品優(yōu)勢，做久了只會把自己做成一個2B的公司。健力寶的供應(yīng)鏈其實很牛逼，大家現(xiàn)在比較喜歡喝的元氣森林，其實是健力寶代工，但為什么健力寶自己做不出來元氣森林這樣的品牌？大家一定要意識到，一定要緊貼消費者的變化，持續(xù)不斷地去迭代自己的思維和改變自己的營銷通道，讓自己的企業(yè)基業(yè)常青，保持不斷地增長。

文章作者：深選編輯部 。公眾號：運營深度精選。

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