我最近一直在做TOB的服務(wù)，合作的客戶也有是做TOB業(yè)務(wù)的。接觸做TOB業(yè)務(wù)的老板多了，會發(fā)現(xiàn)，TOB業(yè)務(wù)也不好做。

相對TOC業(yè)務(wù)， TOB業(yè)務(wù)的客單價高，幾萬是小單，大單是幾十萬，幾百萬的，甚至是幾千萬。決策周期長，一個月，幾個月，甚至是幾年時間，都是普遍現(xiàn)象。

有的公司買個3萬左右的企業(yè)微信SCRM工具，內(nèi)部溝通、走各種流程，需要周期或許要3個月。先是安排人去調(diào)研，對比，然后匯報給領(lǐng)導(dǎo)，老板，最后還有砍價，合同，打款。有可能是公司預(yù)算不足，也可能是習(xí)慣了這種拖延、低效的工作方式。

還有一個特點(diǎn)是，TOB業(yè)務(wù)的決策相關(guān)者較多，有產(chǎn)品的使用者、領(lǐng)導(dǎo)、老板、采購、財務(wù)等等。

作為TOB業(yè)務(wù)的銷售，需要跟多人搞好關(guān)系，對各方面的專業(yè)能力要求高。總之，TOB業(yè)務(wù)的門檻高，一般人是做不了的。

為什么在中國做To B生意這么苦？ 分享3個原因。

1 中國絕大部分企業(yè)客戶本來就沒有什么購買力；極少數(shù)有購買力的企業(yè)，又往往不是依靠專業(yè)技術(shù)能力取勝的，所以對于通過信息技術(shù)提升生產(chǎn)力不太熱衷。

2 因?yàn)槠髽I(yè)自身的人力十分廉價、十分吃苦耐勞，所以它們對乙方也有類似的要求（甚至變本加厲）。企業(yè)客戶對客服響應(yīng)速度的要求，甚至比消費(fèi)者還要高出幾個重量級。

3 在乙方這邊，由于太追求市場份額、太想通過價格戰(zhàn)驅(qū)逐對手，所以極端沒有原則。對于客戶提出的降價甚至白嫖的無理要求，乙方往往照單全收甚至主動提供更好的條件，活生生把To B業(yè)務(wù)做成了Low B業(yè)務(wù)。

第一條，在短期內(nèi)是無解的，這本質(zhì)上是一個宏觀問題而不是行業(yè)問題，更不是技術(shù)問題。

第二條，也是短期內(nèi)無解的，長期肯定是改善的。中國的大學(xué)生太多了，還有部分沒有找到工作。而且，大量廉價、高素質(zhì)、卷的動的人力，導(dǎo)致AI解決方案對國內(nèi)企業(yè)沒有那么大的吸引力。

在美國，GPT-4最早的企業(yè)客戶普遍將其用于客服、運(yùn)營等“人力密集型職能”。而在中國，普及AI的道路還有很長的距離。要想在To B的生產(chǎn)力應(yīng)用上打開局面，其困難程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家。

第三條，反應(yīng)了中國B端銷售人員的普遍心態(tài)：市場份額非常重要，客戶滿意度非常重要，利潤率則是不重要的，所謂“原則”“尊嚴(yán)”尤其不重要。

他們普遍認(rèn)為，只要能夠奪取足夠的市場份額、成為行業(yè)公認(rèn)的標(biāo)桿，今后總能通過提價、提供增值服務(wù)等方式把錢賺回來。

這種思維方式非常適合To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“羊毛出在豬身上”，主力用戶和主力付費(fèi)者往往不是同一群人。可是在To B業(yè)務(wù)上就完全不合適了。沒有任何To B服務(wù)商能做到完全“驅(qū)逐競爭對手”。即便占領(lǐng)了足夠的市場份額，他們也根本沒有提價的能力。

更可怕的是，當(dāng)上一代服務(wù)商和銷售人員自認(rèn)倒霉離場之后，他們的后輩又會重復(fù)同樣的錯誤，直到自己也碰了一鼻子灰、自認(rèn)倒霉離場……

雖然如此，不過有部分企業(yè)的戰(zhàn)略上，前期通過低價戰(zhàn)略市場，后面找到精準(zhǔn)的鐵粉，開發(fā)鐵粉喜歡的產(chǎn)品，再賣高價，賺利潤。

做大客戶、行業(yè)客戶，提供個性化的服務(wù)，提升利潤。

中國2B行業(yè)要發(fā)展好，首先得中國的中小公司壽命起來。因?yàn)榇蠊旧抖家约焊?，新興小公司天天擔(dān)心生存，商業(yè)運(yùn)作模式尚不穩(wěn)定，恨不得一天一個樣，怎么上系統(tǒng)。

 toB 私域要如何做，才能更容易賺錢

1 明確目標(biāo)客戶群體是關(guān)鍵。你必須清楚地知道你的產(chǎn)品或服務(wù)適合哪些企業(yè)，深入了解他們的需求和痛點(diǎn)。不要妄想一把抓，而是要精準(zhǔn)定位，聚焦核心客戶。

2 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。在競爭激烈的市場中，質(zhì)量是王道。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠好，客戶很快就會流失。

3 建立強(qiáng)大的品牌形象。讓客戶認(rèn)可你的品牌，相信你的專業(yè)能力。不要做默默無聞的小卒，要成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

4 打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)成員必須具備出色的溝通技巧和業(yè)務(wù)能力，能夠有效地與客戶溝通，解決問題。

一定要做微信私域，通過私聊+朋友圈，或者是多對1的小群做銷售。

TOB業(yè)務(wù)更加有必要做銷售的IP人設(shè)， 通過公司品牌和個人IP，多重的信任，提升轉(zhuǎn)化率。

5 老板要做創(chuàng)始人IP， 介紹公司，客戶案例，公司文化，為產(chǎn)品種草，提升品牌影響力。

6 注重客戶服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)的售后支持，及時回應(yīng)客戶的需求和反饋。客戶的滿意度和忠誠度是賺錢的重要保障。

7 善于利用數(shù)據(jù)分析。了解客戶的行為和需求，優(yōu)化營銷策略，提高銷售效果。

8 不斷創(chuàng)新和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式。跟上時代的步伐，不斷推陳出新，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

9  別忘了培養(yǎng)長期合作關(guān)系。不要只看眼前的利益，要與客戶建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，共同成長。

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