作者 |  晏濤

近年來直播電商的發(fā)展速度有目共睹，已經(jīng)成為人們購物的主要方式之一，越來越多的品牌商家都加入其中。

尤其最近雙11期間，一年之中大促的關(guān)鍵節(jié)點。各商家也都卯足了勁投入這場“直播大戰(zhàn)”之中，更是不惜花重金“建直播間”、“招帶貨主播”...

想要在這如此內(nèi)卷的直播環(huán)境當(dāng)中，分一杯羹必然相當(dāng)不容易。尤其很多商家拼了命的直播，就是不出單，帶貨轉(zhuǎn)化低，其實連最基礎(chǔ)的直播話術(shù)都沒做好，更別談如何做流量，做選品了。   

成功的直播帶貨，話術(shù)都是有邏輯和方法的。下面我整理歸納了一些話術(shù)技巧，希望能對你有所幫助。

01

開場話術(shù)

通常在正式開播前，需要主播進(jìn)行5-10分鐘的暖場?？梢赃M(jìn)行自我介紹，打招呼，簡單介紹今天的直播活動和福利預(yù)告等。

重點是告知觀眾，能帶給他們什么好處，這樣才能將觀眾留存下來。

舉例：

1）“歡迎XX來到直播間！點擊關(guān)注不迷路～每晚都有直播福利哦”

2）“感謝來到直播間的粉絲們，我直播時間一般是X點~X點，今天會有重磅福利哦！千萬不要走開～”

3）“大家好，我還是新主播，有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不夠的希望你們多多見諒，有什么建議也可以直接在評論區(qū)留言～”

可以將話術(shù)做成一個“超級符號”，加深用戶的印象，比如weiya的每場直播開頭都是那句：“話不多說，我們先來抽波獎。”

02

留人話術(shù)

想要不斷提升直播間的人數(shù)，重點在于如何留住用戶。這里對主播的節(jié)奏把控能力有很高的要求，主要有兩方面的技巧：

1、福利引導(dǎo)

主播需要每隔一段時間，就要提醒一次觀眾幾分鐘后有什么福利，明確給出用戶的停留時間。

即使是大主播的直播間，用戶平均停留時長也很難超過5分鐘。所以需要通過福利和制造懸念的方式，不斷留住觀眾。

舉例：

1）“直播間的粉絲寶寶們，12點整的時刻我們就最先抽免單了啊~還沒有點關(guān)注的寶寶上方點個關(guān)注，加入我們的粉絲團(tuán)，還可以去找我們的客服小姐姐去領(lǐng)10元優(yōu)惠券…..”

2）“新進(jìn)來的寶寶們，我們現(xiàn)在正在給大家做福利秒殺，現(xiàn)在點贊十下并給主播點一個關(guān)注可以領(lǐng)取一個優(yōu)惠券哦”

2、實時互動

如果你的直播間人還不是很多，或者處于剛開播的階段。可以與評論區(qū)進(jìn)行實時互動，提升觀眾的主動參與的意愿，及時回答問題，有利促成下單。

舉例：

1）“xx小姐姐，可以先關(guān)注主播，稍等馬上為你試穿哦！”

2）“問優(yōu)惠券的那位小姐姐，XX有優(yōu)惠券X元，X點可以有秒殺。”

03

產(chǎn)品介紹話術(shù)

產(chǎn)品介紹的好壞直接影響了轉(zhuǎn)換率，所以主播首先要對產(chǎn)品十分了解，清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢和適用人群，再從一些技巧出發(fā)，比如以下幾點：

1、增強用戶信任

可以在直播中列舉一些產(chǎn)品的截圖，比如銷量截圖、網(wǎng)友好評、官方推薦等，增強產(chǎn)品的背書。主播也可以自我強調(diào)“我”也在用，讓觀眾真切的感受到產(chǎn)品的是真實好用的。

舉例：

1）“我給我爸媽也買了，他們也覺得很好用”

2）“大家可以去網(wǎng)上查一下這個品牌，年銷量過億，實打?qū)嵉匿N量”

2、專業(yè)講解

可以通過一些專業(yè)術(shù)語的講解，一方面襯托主播的專業(yè)性，增強用戶信任，另一方面也襯托了產(chǎn)品的可靠。

舉例：

1）“這種全棉衛(wèi)衣適合秋天穿，前面是撞色圖案，領(lǐng)口幾何形衍縫線，版型中長時尚百搭，可搭配緊身小黑褲，顯得年輕有活力?！?/span>

2）“寶寶們有沒有經(jīng)常出去旅游的，但又不想拿太多東西。但是下雨了，只能在景區(qū)買傘。我們這個折疊傘，比普通的膠囊傘更加輕便，而且折疊簡單，傘骨又做了加固處理……”

3、產(chǎn)品試用

想要把產(chǎn)品賣地更好，光靠說可能不夠，還需要做。我們經(jīng)常能看到主播自己試穿衣服，試用產(chǎn)品，比如李佳琦就靠涂口紅火出了圈。

依靠現(xiàn)場試用分享體驗，讓產(chǎn)品的質(zhì)量更有說服力。

舉例：

1）“大家看我穿這個L碼是剛剛好的，很有彈力，穿起來又透氣，主播身高體重在公屏上...”

2）“哇哦，你看我的嘴巴有多水潤，嘴巴特別干的女生一定要買它，嘴巴像果凍，一掐你的嘴巴會彪水出來的感覺?！?/span>

04

互動話術(shù)

根據(jù)的抖音的推薦算法，直播間人越多，互動率越高，系統(tǒng)就會把你的直播，實時的推薦給更多感興趣的人。

所以優(yōu)秀的直播間都少不了互動，像明星和大主播天然就有互動上的優(yōu)勢。但對一般中小主播來說，需要更多從技巧出發(fā)，分享幾種常見的互動技巧：

1、提問式互動

提問回答一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，有利于幫助觀眾解決產(chǎn)品上的困惑，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

舉例：

1）“這款口紅你們用過嗎？”

2）“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會了嗎？”

2、選擇題互動

拋給觀眾一些選擇，此時發(fā)言的觀眾購買意愿度很高，再適當(dāng)引導(dǎo)利于轉(zhuǎn)化。

舉例：

1）“還有沒有需要再次看一下哪件衛(wèi)衣的寶寶，直接評論衣服的編號，主播再為大家試穿講解下~”

3、刷屏式互動

此類互動發(fā)言成本很低，觀眾的參與度會很高，也能讓剛進(jìn)直播間的觀眾感受到活躍的氣氛。

舉例：

1）“有沒有喜歡邊看電視邊吃零食的寶寶們？有的話可以扣1，主播馬上給大家上解饞小零食~！”

2）“感覺寶寶們不夠盡興啊，是不是活動力度不夠大？好，主播今天就給大家再上一波福利，想要的寶寶們666扣起來~?。?！我們再來上一波福利！”

05

關(guān)注話術(shù)

引導(dǎo)關(guān)注也是十分重要的，直播是一件長久的事情，所以就要不斷吸引新的用戶關(guān)注，那么直播的流量才會一次比一次好。

也可以引導(dǎo)進(jìn)私域里，在私域中成交轉(zhuǎn)化。需要注意的是，引導(dǎo)關(guān)注最好配合福利進(jìn)行，如果直接去引導(dǎo)的話頻率不要太高，不然容易引起反感。

舉例：

1）“馬上就要進(jìn)入抽獎環(huán)節(jié)了，沒有關(guān)注的趕緊點亮關(guān)注，否則就沒法參與抽獎了?！?/span>

2）“今天我們的鏈接都爆單了！想要優(yōu)選發(fā)貨的寶寶可以加入主播粉絲團(tuán)，助理小哥幫我記一下，加入粉絲團(tuán)的寶寶優(yōu)先安排發(fā)貨哈~！”

3）“我們即將結(jié)束直播了，還是有很多寶寶在觀看，但沒關(guān)注主播的粉絲也不少哦，主播準(zhǔn)備了100件打底，免費送給粉絲們！寶寶們想要的可以加個關(guān)注哦~！”

06

促單話術(shù)

到促單這個環(huán)節(jié)，觀眾已經(jīng)有了很強的購買意愿，就差臨門一腳。我們需要不斷刺激觀眾，抓住用戶的消費心理，可以從兩個方面入手：

第一，重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的效果和價格優(yōu)勢。大主播經(jīng)常會用到的話術(shù)，因為他們拿到的價格確實便宜，讓用戶覺得物超所值。

第二，不斷提醒用戶產(chǎn)品限時限量。給用戶制造緊張感，過了這個村就沒這個店，錯過就會吃虧。

舉例：

1）“先付先得、最后2分鐘！最后2分鐘！手慢無”

2）“好咯好咯，我們馬上就結(jié)束直播了哦，最后加XXX套，今天播完后不會再有這個優(yōu)惠了，因為實在虧本賣出了，所以親們要抓住機(jī)會哦。別等要用的時候再原價去買！”

3）“大家手速都很快啊，才一會就沒貨了，我看看還能不能申請多加一些，沒下單的寶寶們留意，我們等會再給大家上XXX件”

07

下播話術(shù)

主播在下播之前，可用感謝類話術(shù)作為結(jié)尾，還能順便預(yù)告下次直播時間和重要的產(chǎn)品，吸引大家鎖定直播間。

舉例：

1）“今天的直播接近尾聲了，明天晚上XX點~XX點同樣時間開播/明天會提早一點播，XX點就開了，大家可以點一下哦，各位奔走相告吧！”

2）“主播還有20分鐘就下播了，非常感謝大家的陪伴，今天和大家度過了非常愉快的時光，主播最后給大家抽個獎好不好?...”

以上就是分享給大家的7大直播話術(shù)。

雖然想要做好直播帶貨并沒有那么容易，但只要你學(xué)到了正確的運營思路，方向?qū)α?，又肯付出時間和精力，必將有所收獲。